客户分析报告

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　客户分析报告又称为交易对手或者交易对象的分析报告，是通过各种途径对客户进行调查后撰写形成的分析报告，主要反映客户资信情况、经营范围、活动能力、发展趋势以及发展前景等。撰写客户分析报告，便于正确地选择交易对象并与之合作，是战略发展部门、外联部门、经营高层进行决策的重要参考依据。

　　客户分析报告存在于科学严谨的客户管理下作基础之上。

　　客户管理工作包括以下方面。

　　基础资料管理：有关客户最基本的原始资料，包括客户的姓名或名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间、业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问才能收集。

　　客户特征归纳：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。

　　业务状况总结：包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。

　　交易现状分析：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。

　　标题

　　客户分析报告的标题大多由分析对象加文种组成，有时也在调研对象和文种之间加上调研内容。如《美国××饼干商经营能力分析》、《甘肃兰州××电讯公司资信状况调查》。

　　第一部分：导言

　　导言即前言，这部分没有固定的模式，可以根据调查的内容、目的、方法等灵活掌握。常见的写法有：简单介绍客户的一般情况，扼要说明调研报告的主旨；提要式地介绍全文的重要内容或者要说明的问题；用提出问题的方式引起读者的注意。简单的客户分析报告可以没有导言，但是，长的复杂的客户分析报告一般都必须有导言。

　　第二部分：主体

　　主体即是事实与情况的介绍与分析，这是客户分析报告的中心内容，一般包括三个方面的内容：一是客户自身的情况，二是本企业与客户进行经贸往来的情况，三是客户与其他客户交往的情况。主体写作要求根据充实典型的事实材料和确凿的数据介绍客户各方面的情况，并加以适当分析，为最后的结论作铺垫。

　　客户自身情况主要包括：资本状况、经营范围、经营能力、信用评级、历史状况、组织情况、负责人情况、客户与我方贸易往来的情况、客户与本公司建立业务联系的情况、客户与本公司的来往业绩、往年的履约情况、客户与其他单位往来的情况。

　　第三部分：结论与建议

　　对客户进行定位，以及未来发展策略。

　　1．客户管理是一个动态的过程。凶为客户的情况是不断变化的，所以客户的资料也要不断地加以更新。所以客户分析结论也具有时效性，在完成客户分析报告时尽可能采用最新的、最近的、详尽的第一手资料，以保证客户分析报告的价值性。

　　2．客户分析报告应该突出重点，对于重点客户或大客户要分类整理数据，重点关注他们的经营情况，这样才使得客户分析报告具有代表性和效用性。

　　3．客户分析报告属于调查报告的范畴，所以要遵守调查报告写作的一般原理。

　　甘肃××科技有限公司信用调查报告

　　公司名称：甘肃××科技有限公司

　　公司地址：甘肃省兰州市×x路×x街112号

　　邮政编码：XX×X××

　　电话：093l～×××××××

　　传真：0931～×××××××

　　导言(略)

　　1．企业基本情况

　　注册资料：官方注册资料是评定目标公司经营合法性的信息，经营合法是与目标公司开展业务联系的前提。

　　股东情况：公司股东表以及股东的信誉状况。

　　企业历史沿革：记录公司的发展历程以及对重点事件的分析，对公司未来发展分析有重要的参考价值。

　　组织结构：公司组织结构图以及人员配备情况、工资酬劳发放情况分析。

　　主要管理人员列表：主要管理人员从业资历和业绩情况以及不良记录。

　　2．财务分析

　　详尽的财务报表和科学的分析是了解企业经营状况的最简捷、最有效的方法。

　　3．信用评级状况与银行往来

　　目标公司与信贷银行的业务往来状况。

　　4．经营状况

　　公司核心业务情况、供应商状况、客户状况、产品销售渠道和区域、付款习惯以及经营场所等信息，确保掌握目标公司的经营现状以及可能发生的经营变动。

　　5．附属机构名称以及信用状况调查

　　6．结论与建议

　　目标公司与我公司的经营往来情况，根据信用调查的情况，我们在交易过程中，应该注意到哪些细节，怎样避免发生风险事件。