客戶價值鏈分析

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什麼是客戶價值鏈分析

  客戶價值鏈分析是指在客戶購買和使用這種產品或服務過程中,影響客戶價值增加或減少的各個環節及其關係。

客戶價值鏈分析的內容[1]

  作為供應商的企業來講,必須不斷思考採取什麼措施,才能不斷降低客戶購買和使用過程中各個環節所支付的資金、時間、困擾。實際上,客戶價值鏈是從你的產品延伸和擴展出來的一個系統。客戶價值鏈具體包括7個環節:

  環節1:購買價格。向客戶提供適當的產品結構,以降低客戶資金成本

  環節2:使用費用。是否有降低客戶使用產品費用的可行的具體措施?

  環節3:存儲費用。如何降低客戶購買產品的存儲費用?

  環節4:處置費用。當產品使用期限結束,或者出現更新產品時,你是否提供產品回收服務?

  環節5:時間費用。如何減少客戶在購買過程所花費的時間?

  環節6:學習費用。客戶為熟悉使用方法所花費的時間,如何有效的對客戶進行產品使用培訓?

  環節7:精神費用。客戶在使用產品過程中所承受和付出的困擾。如何更好地指導客戶怎樣正確合理的使用產品?一旦出現問題,如何應急解決?

  客戶價值鏈表明,影響客戶決策的因素是多樣化的,價格很重要,但是,並不是惟一的。除了價格外,價值鏈的每個環節,都構成影響客戶決策的參量組合。因此,銷售經理必鬚根據價值鏈的各個環節,向客戶提供增值服務。所謂增值服務,就是針對客戶價值鏈的每個環節,不斷進行改進。通過不斷地改進客戶價值鏈的每個環節,創造企業獨有的不可替代性(見下表)。

價值鏈環節與對手或行業相比點睛主題
領先優於平均劣勢
1.購買價格哪個環節是劣勢?可將此

劣勢作為需要解決的

關鍵問題,即可提煉為點睛主題。

2.使用費用
3.存儲費用
4.處置費用
5.時間費用
6.學習費用
7.精神費用

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參考文獻

  1. 孫曰瑤著.品牌經濟學[M].ISBN:7-5058-4985-9/F273.2.經濟科學出版社,2005.06
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Yixi,鲈鱼,河河.

評論(共1條)

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202.82.205.* 在 2010年8月12日 21:45 發表

謝謝熱心的人們!!!Yixi,鱸魚!

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