客户价值链分析

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什么是客户价值链分析

  客户价值链分析是指在客户购买和使用这种产品或服务过程中,影响客户价值增加或减少的各个环节及其关系。

客户价值链分析的内容[1]

  作为供应商的企业来讲,必须不断思考采取什么措施,才能不断降低客户购买和使用过程中各个环节所支付的资金、时间、困扰。实际上,客户价值链是从你的产品延伸和扩展出来的一个系统。客户价值链具体包括7个环节:

  环节1:购买价格。向客户提供适当的产品结构,以降低客户资金成本

  环节2:使用费用。是否有降低客户使用产品费用的可行的具体措施?

  环节3:存储费用。如何降低客户购买产品的存储费用?

  环节4:处置费用。当产品使用期限结束,或者出现更新产品时,你是否提供产品回收服务?

  环节5:时间费用。如何减少客户在购买过程所花费的时间?

  环节6:学习费用。客户为熟悉使用方法所花费的时间,如何有效的对客户进行产品使用培训?

  环节7:精神费用。客户在使用产品过程中所承受和付出的困扰。如何更好地指导客户怎样正确合理的使用产品?一旦出现问题,如何应急解决?

  客户价值链表明,影响客户决策的因素是多样化的,价格很重要,但是,并不是惟一的。除了价格外,价值链的每个环节,都构成影响客户决策的参量组合。因此,销售经理必须根据价值链的各个环节,向客户提供增值服务。所谓增值服务,就是针对客户价值链的每个环节,不断进行改进。通过不断地改进客户价值链的每个环节,创造企业独有的不可替代性(见下表)。

价值链环节与对手或行业相比点睛主题
领先优于平均劣势
1.购买价格哪个环节是劣势?可将此

劣势作为需要解决的

关键问题,即可提炼为点睛主题。

2.使用费用
3.存储费用
4.处置费用
5.时间费用
6.学习费用
7.精神费用

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参考文献

  1. 孙曰瑶著.品牌经济学[M].ISBN:7-5058-4985-9/F273.2.经济科学出版社,2005.06
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Yixi,鲈鱼,河河.

评论(共1条)

提示:评论内容为网友针对条目"客户价值链分析"展开的讨论,与本站观点立场无关。
202.82.205.* 在 2010年8月12日 21:45 发表

谢谢热心的人们!!!Yixi,鲈鱼!

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