多方證實法

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　　顧客在對產品產生興趣後，對產品所具有的性能和所帶來的利益,有時仍是心存疑惑的。顧客常常會對推銷人員的說明、演示報有懷疑態度：“這可能嗎？”“這個產品確實有那麼多功能嗎?”“他用於演示的產品是否是特製的？”甚至有些顧客會提出：“推銷人員的一言一行是否真實可靠？”

　　顧客所說的這些話也正說明推銷人員的講解和演示發揮了作用，顧客對推銷的產品產生了興趣，但還需找到真實、可靠的依據來肯定、證實推銷人員所做的一切。也正是因為這樣，在其疑慮未消除之前，儘管顧客對產品有耆濃厚的興趣，購買欲望還是難以產生。這時候，推銷人員應向顧客提供充分的證據和相關的資料，以及使用者的信息反饋，來證實其產品的可靠性，達到吸引顧客、激發其購買欲望的目的，這就是“多方證實法”。

　　運用多方證實法的技巧主要有：

　　1、利用權威證書證實。在每一位顧客的心目中對有關技術與職能部門頒發的證書、獎狀等都有較高的信任度。當顧客產生興趣後，推銷人員應及時地拿出一些權威部門的認證證書、檢驗證書、獎狀證明或其他用戶的使用情況等，有利於打消顧客的疑慮。例如，推銷人員在推銷產品時可以向顧客展示關於產品的IS09001的認證書，並說明該證書的性質。事實證明，這種方法是行之有效的。

　　2、利用用戶情況證實。還有一些顧客除對證書、技術性能關心外，還關心其他用戶能使用情況。推銷人員應充分利用顧客的這種心理，將其他用戶的使用情況介紹給顧客，甚至可以將用戶的聯繫方法告訴他們，讓顧客聽一下用戶自己的意見，這樣更容易消除顧客的疑慮。

　　多方證實法的目的在於從不同角度向顧客強化購買產品所獲得的利益，消除顧客的利種疑慮，使他們的興趣更加穩定，進而產生購買欲望。當然，使用該方法並不是要求推銷員每次一定要面面俱到亂用一氣，而是要針對不同的準顧客和不同的環境使用。