增加市場份額戰略

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增加市場份額(Increased Market Share)

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什麼是增加市場份額戰略

  增加市場份額戰略的目的是大幅度提高而且持續的增加企業的市場占有率。因此,這個戰略一般要求企業改變原有的競爭地位。例如,該戰略會要求一個競爭能力差的企業成為一個具有中等競爭水平的企業,或使一個具有中等競爭水平的企業成為一個市場領先的企業。

  企業改變市場份額的幅度一般是根據所在的行業結構而定。在正常情況下,這種變化應該是目前企業市場份額的100%-150%左右,最低不少於目前市場份額的50%。為了達到這個標準,企業需要投入高於行業內同樣規模的企業的正常投資水平的投資。在具體做法上,企業除了自籌一部分資金外,還必須能夠吸引更多的資金。此外,企業還可以進行某種形式的聯合,或在某些方面形成可以超越競爭對手的主要優勢,促成市場份額的變化。

增加市場份額戰略的原因

  在一般情況下,市場份額會在產品-市場發展周期的開始階段或整頓階段發生變化。在這些階段里,行業的競爭基礎常常會發生變化,同時,行業的產品-市場發展階段常常也表明企業有可能建立的競爭優勢的類型。例如,在開發階段上,許多行業的競爭基礎離不開產品設計產品定位產品質量。而在整頓階段里,行業的競爭基礎通常轉向產品特性市場細分、定位、銷售和服務的效能上。

  當然,企業即使瞭解了產品-市場階段上的這些變化,也還需要一個有創造性的決策過程才能形成有效的增加市場份額戰略。這主要是因為:

  1, 企業即使知道行業中存在著新的競爭基礎,仍需要有創見的找出在這些新領域里進行競爭的最好辦法。也就是說,企業要瞭解在這些階段上市場所需要的產品設計、產品定位和產品特性,才能更好的競爭。

  2, 上述所有階段性變化只是一般性變化,並不是用於所有的行業。例如,高技術產品的壽命其較短,在市場上增長的快,衰退得也快,一般不存在整頓階段、成熟階段和飽和階段。因此,當他們還處在產品-市場發展的初級階段的時候,他們的價格、生產能力銷售渠道比產品設計和產品質量更為重要。

  3, 如果在這些階段上,行業中發生了巨大的變化,也會影響市場份額的增長速度。例如,行業領先企業出現失誤,產品生產技術上發生重大突破,或者企業有意進行重大投資都會使企業的市場份額發生大幅度的變化,甚至可能會影響到產品-市場發展的其他階段的競爭地位。

  總之,企業在產品-市場發展的某些階段上比較容易形成某種競爭優勢,但必須有在某些方面超過競爭對手的主要競爭優勢,才能形成增加市場份額戰略。

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