增加市场份额战略

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增加市场份额(Increased Market Share)

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什么是增加市场份额战略

  增加市场份额战略的目的是大幅度提高而且持续的增加企业的市场占有率。因此,这个战略一般要求企业改变原有的竞争地位。例如,该战略会要求一个竞争能力差的企业成为一个具有中等竞争水平的企业,或使一个具有中等竞争水平的企业成为一个市场领先的企业。

  企业改变市场份额的幅度一般是根据所在的行业结构而定。在正常情况下,这种变化应该是目前企业市场份额的100%-150%左右,最低不少于目前市场份额的50%。为了达到这个标准,企业需要投入高于行业内同样规模的企业的正常投资水平的投资。在具体做法上,企业除了自筹一部分资金外,还必须能够吸引更多的资金。此外,企业还可以进行某种形式的联合,或在某些方面形成可以超越竞争对手的主要优势,促成市场份额的变化。

增加市场份额战略的原因

  在一般情况下,市场份额会在产品-市场发展周期的开始阶段或整顿阶段发生变化。在这些阶段里,行业的竞争基础常常会发生变化,同时,行业的产品-市场发展阶段常常也表明企业有可能建立的竞争优势的类型。例如,在开发阶段上,许多行业的竞争基础离不开产品设计产品定位产品质量。而在整顿阶段里,行业的竞争基础通常转向产品特性市场细分、定位、销售和服务的效能上。

  当然,企业即使了解了产品-市场阶段上的这些变化,也还需要一个有创造性的决策过程才能形成有效的增加市场份额战略。这主要是因为:

  1, 企业即使知道行业中存在着新的竞争基础,仍需要有创见的找出在这些新领域里进行竞争的最好办法。也就是说,企业要了解在这些阶段上市场所需要的产品设计、产品定位和产品特性,才能更好的竞争。

  2, 上述所有阶段性变化只是一般性变化,并不是用于所有的行业。例如,高技术产品的寿命其较短,在市场上增长的快,衰退得也快,一般不存在整顿阶段、成熟阶段和饱和阶段。因此,当他们还处在产品-市场发展的初级阶段的时候,他们的价格、生产能力销售渠道比产品设计和产品质量更为重要。

  3, 如果在这些阶段上,行业中发生了巨大的变化,也会影响市场份额的增长速度。例如,行业领先企业出现失误,产品生产技术上发生重大突破,或者企业有意进行重大投资都会使企业的市场份额发生大幅度的变化,甚至可能会影响到产品-市场发展的其他阶段的竞争地位。

  总之,企业在产品-市场发展的某些阶段上比较容易形成某种竞争优势,但必须有在某些方面超过竞争对手的主要竞争优势,才能形成增加市场份额战略。

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