反對意見處理方法

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反對意見處理方法(How to Deal with Contradictory Opinion)

　　反對意見處理方法是指顧客的反對意見或不同意見，是推銷工作的阻礙，對顧客的反對意見要區別不同的情況採取不同的處理方法。

　　一般有以下十種情況：

　　1.沒有表達出來的反對意見

　　可能有三種情況：

　　一是推銷員說得太多，致使顧客沒有能夠表達出來；

　　二是顧客不願意表達；

　　三是因為某種原因顧客無法表達。

　　在這種情況下，只有讓顧客把反對意見表達出來才能予以答覆。

　　2.對於藉口不購買你推銷的商品的顧客，處理的方法是裝作沒聽見或者作些讓步。

　　3.偏見和成見。這是一些不合邏輯和帶有強烈感情色彩的反對意見。處理的方法是，儘可能避免討論顧客帶有偏見的問題和已經過去的問題，著眼於現實，分析未來。

　　4.有意反對。即有意給推銷員出難題。在處理這類反對意見時，不要魯莽行事，必須採取忍讓的態度。

　　5.瞭解情況的要求。顧客想要瞭解關於某一產品的更多更詳細的情況，用提問的方式把反對意見提出來。娃銷員應滿足顧客的這些要求，真誠地介紹。

　　6.自我表現。顧客提出這類反對意見是沒有事實根據的。完全出自於自我表現的目的。處理這類反對意見的辦法，

　　一是不要在言行舉止中流露出自鳴得意的表情，不要採取趾高氣揚的態度，不要教洲顧客，而應該向顧客請教並征求他們的意見，讓顧客對產品大膽地發表看法，使他們成為你的伙伴。有時有必要對反對意見作出某些讓步，以求取得一種妥協的解決辦法。

　　7.主觀的反對意見。例如，“你的產品不錯，但對我沒有什麼用處”等一類情況。這些意見並不一定是在指責你所推銷的產品，所以處理時要區別對待。如果推銷的產品對顧客沒有用處，則不必花費時間。如果顧客對所推銷的產品不認識，則有必要詳細解釋。

　　8.客觀的反對意見。這是顧客對推銷的產品提出的批評。對這類反對意見的處理，首先應當使顧客認識到你理解它的看法，如果你處在顧客的位置也會產生同樣的看法，使之感情接近，再進行相應的處理。

　　9.一般的推銷阻力。這是一種愛挑剔服務態度的顧客所常有的反對意見，但不是真正的反對意見。對這類反對意見不必立即著手解決。只要註意避免與剋服接待顧客過程中的一些不要當的言行舉止，隨著洽談業務的進展，這個問題會相應解決。

　　10.最後的反對。這種反對意見通常是在交易即將達成之前提出來的。這不是新的反對意見，而是以前已經提出過的，只是再次提出來，希望得到某種保證。因而，從某種意義上來說，他已經決定購買了。對這類反對意見的最好解決方法是再次向顧客作出保證，消除顧客最後的反對意見。