建材超市

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

建材超市(Home Center)

　　建材超市（Home Center）又叫家居中心、家居建材商店，是以与改善、建设家庭居住环境有关的建材、装饰、装修等用品、家居用品、技术及服务为主的采取自选等自助服务方式销售的零售业态。

　　形成市场阶段

　　建材超市的初期是建立大型单体建材超市，并根据市民的消费水平和消费习惯做好市场调查和商品定位。考虑到消费者80%以上工薪阶层，所以在商品的定位上要做到“高精、中全、低保证”，即高档商品要精良、中档商品要全面、低档商品要保证。

　　建材超市在商品正确定位的基础上，通过发挥品种齐全、质量保证、产品配套、服务到位的优势来扩大影响和吸引客户。

　　超市配送阶段

　　建材超市的发展必须是零售、批发、配送的有机结合。配送是一个相当重要的阶段。建材超市的配送对象除了零售顾客，还可为各类工程和连锁超市配送。配送的顺利开展主要取决于中央采购配送中心的建立和业务拓展。中央配送中心的功能包括集货、分货、加工、配送等基本环节，这些环节的正常运转将以自动化作业和电脑联网为基础。中央配送中心需同国内外的供货商建立稳定的供货关系，对于质量可靠、技术先进、价格合理、具有市场竞争力的产品，要争取做总代理和总经销，一方面可以拓宽中央配送中心和连锁店的销售品种，另一方面又提高了建材超市的知名度，树立超市的整体形象。

　　形成连锁超市

　　建材超市要取得规模效应，必然要走发展连锁经营的道路。起步阶段可以先在本市建立连锁网点，地点应充分考虑到交通运输的便利。条件成熟时，可以向周边地区和全国范围扩散。连锁的方式可以是正规连锁，也可以是特许连锁（所有权分散、经营权集中的加盟连锁），一切根据资金和技术条件而定。各建材超市在统一进货、集中管理的基础上，要做到店名、店貌、服务标准、信息汇集、广告宣传、员工培训的统一化，采购销售、经营决策的专业化，充分发挥现代化大型建材连锁超市的规模效应。

　　家装的兴起带动了建材市场的快速发展,建材市场向两个方向分化,一个是向建材超市发展,另一个是走专业市场之路。所谓专业市场指有较大的经营规模和专业性较强的产品。消费者只要进入某种建材的专业市场,就有几十个品种,甚至上百个品种供选择,且价格要比零售商的低。

　　建材超市的业态特点、属性和低价战略也决定了它的定位。总的来讲，超市所售商品以同一品牌下低端、低价的“超市商品”为主，新款、高档产品不多。

　　从理论上讲，建材超市通过规模采购、与厂家联合等可能会取得较低的进货价。但目前建材超市难以真正长期保持低价，其原因有三点：

　　一是采购必须形成规模，否则低价无从谈起；

　　二是受我国建材同类商品的生产厂家众多、单体生产规模不大和供销体制的影响，目前超市大多数商品不得不从代理商手中按代理价进货，而直接从厂家采购的比例最多不过30%；

　　三是建材超市运营的高成本。

　　因此，目前建材超市难以真正长期保持低价。时下，摊位制市场虽然有些建材商品的标价略高于超市，但打折后、加权平均的结果会比建材超市价格要低。其原因可能是多方面的，但摊位制市场理论上的零成本运营导致交易成本降低，从而形成商品的低价，应该是不争的事实。

　　据了解，超市中的商品在待售状态时的所有权属于超市，摊位制市场则不然。由于待售商品所有权的不同，因此从理论上讲，超市对其商品的管理及售后服务是直接、高效的。摊位制市场则是间接、粗放的。

　　虽然服务和管理目前还是摊位制市场的软肋，但从长远看，摊位制市场仍有其存在和发展的三大理由：

　　一是源于集市贸易的有形市场业态，适合我国国情。

　　其次，摊位制市场因没有高额的运营成本而使得交易成本降低。

　　第三，摊位制市场的综合效益大。家装、建材、家具三个板块比较容易实现“一站式消费”。

　　相关业内人士表示，建材超市这一从发达国家引进的业态，理念前卫，管理和服务较摊位制市场具有一定优势。但目前北京建材超市的经营规模有限，市场份额还不到10%。“超市一族”还需要培养，超市业态还需要与我国传统的消费理念和惯性相适应、相融合，还需要一个较长的市场培育过程。因此，目前建材超市只能作为摊位制市场的补充。

　　无论是建材超市，还是专业市场，由于其自身定位的差异，虽然彼此的竞争存在，但是作为互为补充的两个销售形式，势必长期的存在下去。

　　一类是自己独立经营，自负盈亏的统一采购和销售以及服务的真正意义上的建材超市，如百安居。

　　二类是建材大卖场，把同一类的建材经营个体相对集中，在同一个卖场里，有很多的经营主体，而卖场的所有者通常是具有“房东”般的物业租赁性质。这类卖场又可分为两中形式，第一是经营方有统一管理意识，统一制服，统一店内标识，统一收银，给人感觉是一个经营方，有一定的进步性；第二是完全尊重每个个体经营者的个性，卖场的经营者最大工作就是物业管理。

　　三类是独立的品牌专卖店，它既可依附于第二大类的卖场之中，也在很多城市的其他区域有自己独立的售卖地点。

　　一、天天低价，天天不低价

　　 建材超市的大部分供应商是代理商，决定了价格话语权在代理商手中，代理商的经营手段千差万别，决定了商品的价格的混乱。

　　二、统一促销，促销不统一

　　建材超市吸引顾客的常用的策略就是促销，由于商品供应的渠道不同，毛利率不同，很难作到区域商品的统一促销模式。

　　三、统一服务 服务不统一

　　 由于缺乏专业的售后服务人员，很多商品的售后服务要依靠当地的代理商，难以执行规范的服务行为，甚至发生在顾客家中贬低超市的现象。

　　四、统一营销，统一难执行

　　由于建材超市的商品和店中店、路边店的商品品牌的同一性，建材超市不还价，其他业态可以讲价，同一品牌两种价格，消费者很难感到价格优势。

　　五、薄利多销，是喊口号

　　近年来，建材超市加大了直接和生产厂家的合作力度，自营商品增多，但销售价格并没有降下多少，沉醉于供应商给的毛利是15%，自营是30%甚至更多。

　　六、卖场大，没有大营销

　　自营商品增加后，给建材超市的营销增加了底气，可没有几个超市拿出震撼人心的营销策略或大手笔，让老百姓津津乐道。

　　七、透明税制，对手不透明

　　由于建材超市实行增值税制度，与现行的市场机制脱轨，造成在竞争中明显出于下风。也让供应商苦不堪言，进了超市商品价格就得上调，国家又没有相应政策支持。

　　八、展示形象差，留客能力弱

　　在中国建材超市照搬国外模式搞diy，而在国内的消费者喜欢精装修，强调对家的感觉。建材超市缺乏生活化，商品展示无魅力难以激发顾客的购买热情。很多贵重商品让顾客站着在短时间做出选择与中国传统待客之道背离。

　　九、核心竞争力打造力度不够

　　 在中高挡家庭装修中，家装公司占据主要市场，由于他们和代理商的默契可以获得较高的利润空间，所以家装公司想近办法抵制建材超市。而超市最大的优势是透明价格，让老百姓消费的明白，反观国内的建材超市还没有一家家装中心成为当地装修的领跑者，仍在模仿家装公司的模式，在装修费用上没有真正优惠消费者。

　　十、人才匮乏，缺乏创新

　　建材超市这两年发展很快，人才一直是瓶径。由于经营管理人员大多来自生活超市，习惯上重管理轻经营，实事求是和创造性的开展营销活动能力差。还有部分来自路边店和租赁制的工作人员，大局观不强，整体经营观念差。还有一部分没有任何经验的需要长时间培养。