美国易安信公司

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　　EMC公司(NYSE: EMC)是信息存储和管理系统、软件、服务和解决方案领域世界领先的公司。我们帮助全球各种规模的公司实施信息生命周期管理(ILM)战略，使他们能够更好和更经济高效地管理、使用、保护和共享他们的信息。　　

　　创建于1979年，总部在马萨诸塞州霍普金顿市的EMC公司在50多个国家/地区有100多个销售办事处和销售合作伙伴，并且有一支全世界最大的专门从事存储销售和服务的队伍。世界上很多主要计算机公司都转销EMC的系统和软件，包括Dell、NEC、Fujitsu Siemens、Unisys、Groupe Bull和NCR。为了更好地为客户服务，EMC还与领先的软件、网络和服务公司结成了联盟，这些公司包括Cisco、Microsoft、SAP、Oracle、Accenture和EDS。

　　EMC系统在马萨诸塞州、北卡罗莱纳州、爱尔兰和印度制造。另外，EMC在马萨诸塞州、北卡罗莱纳州、印度和日本设有研发机构，在澳大利亚、马萨诸塞州、爱尔兰和日本设有客户支持中心。EMC通过了“国际标准化组织”最严格的质量管理认证(ISO9001)，其制造运营部门也通过了MRPII A级认证。

　　EMC公司2004年财政收入达82.3亿美元，在全球范围内有23,000多名员工，其中约有7000人在马萨诸塞州。公司的股票符号是“EMC”，在纽约股票交易所交易，并且是“S&P 500”成份股之一。

　　企业可以从完整的产品和服务系列中选择合适的解决方案来成功实施他们的ILM战略并满足其最重要的IT基础结构要求。EMC产品和服务包括：

　　系统--业界种类最齐全的分层存储平台和技术。

　　软件--存储管理和内容管理软件可以解决如下关键难题：整合和资源调配、恢复和性能调整，以及法规遵从性和业务连续性。通过添加VMWare、EMC Dantz、EMC Documentum、EMC Legato和EMC SMARTS系列软件，EMC提供了业界最庞大、最强健的存储软件阵容。

　　服务--包括全面的规划、实施、集成以及管理和支持服务。

　　解决方案--结合了EMC和合作伙伴的产品和服务的有文档记录并经现场验证的解决方案。经验证的解决方案可帮助各类公司—从中小型公司到大型企业—满足行业和业务应用的专门要求。

　　EMC品牌基于一种承诺。

　　客户依靠我们为其信息赋予生命力。我们通过提供他们达到或超过其最严格的业务和 IT 要求所需的信息管理产品、解决方案和服务，来兑现这一承诺。

　　我们基于这一承诺帮助您的企业和组织—和其他不同规模的企业和组织—比以往任何时候都更有效地管理更多的信息。我们通过帮助您实施最适合您的信息生命周期管理战略来做到这一点。所以，您可以让您的信息在其生命周期的每一点都能以最低的总体拥有成本发挥最大的价值。

　　EMC--信息生存之地。它不仅是一个品牌，而且还是一个承诺。我们将坚守这一承诺，继续为全球客户提供更好的产品和服务。

　　广告—最直观的品牌展示方式。

　　EMC及合作伙伴提供了最广泛的解决方案选项，帮助您应对最严峻的挑战。请通过我们最新的广告宣传活动，了解您可以从这些解决方案中获得什么好处。我们的目标：帮助您更好地了解您的最大挑战，让您做出有根据、有把握的 IT 购买决策。并为您的信息赋予生命力。

　　150多年前，性格孤僻的英国数学家刘易斯·卡罗尔写下。在这本书里，爱丽丝通过镜子进入了那边的世界，并遭遇奇妙经历，直至成为镜子国的女王。

　　最近，全球10大IT产品公司之一EMC（NYSE：EMC）正做着和爱丽丝一样的梦。5月8日，EMC宣布已创办一个全球协作组织-- EMC创新网络（EMC Innovation Net work），其标新之处在于开放了商业公司的禁区——向外界包括竞争对手开放公司的实验室项目。

　　“全球协作将使传统的研发模式成为明日黄花，”EMC资深副总裁兼首席技术官Jeff Nick说，“它必将促成EMC更快速的研发进程。”

　　实验室敞开了门，这意味着可能外泄商业机密和知识产权。EMC的这枚投向传统控制概念的手榴弹，立即在业界引发了思维观念的爆炸。

　　“控制已经失效”

　　传统实验室模式的一个特质是独立、甚至独立于公司内部的各产品组之外来做基础研究。“这种模式做出过很大贡献，”EMC副总裁兼中国研发中心总经理范承工说：“但是今天时代在发展，比如PARC是一个著名实验室，曾发明图像界面、鼠标等，但它并未给公司带来很大利润。”

　　范承工相信，Research2.0会成为下一代研究方式，这也显示了EMC对未来的一种预判。

　　未来与互联网的开放理念息息相关吗？商业世界真的正在发生一些根本性的改变吗？

　　先看一看互联网领域内发生的事。事实上，大部分互联网产品都已经在集思广益方面做出表率，比如MSN机器人是MSN开放API（应用编程接口）所得到的意外收获，而Skype也是因此而具有了与Outlook互动的功能，并通过Outlook盘活了Skype的社会网络。

　　不仅如此，互联网界已达成共识：用户群体行为、相互联系及天赋可不断增进公司服务，如MySpace、eBay等，用户每次访问，都相当于在对它们重新进行研发和设计。

　　“互联网是组织生活的全新方式。”，这篇在整个IT界流传甚广的文章说，“我们已经认识到靠控制消费者和内容的商业模式已经失效了。反对网络很愚蠢，因为你是在反对人的独创和创新精神。”

　　何况，据范承工透露，最近公司高层已提出要逐渐向消费者市场、中小企业市场发展，“公司不少内部研发已经朝这个方向进行”。

　　因此，EMC选择了投资一个开放式研发社区作为跨进“镜子国”的方式，在这里，实验室与公司内部产品研发部门紧密结合（EMC各产品组都有代表在网络），使通过网络得到的成果可以快速找到最易受益的产品；另一方面，通过2.0提供的信息交流模式，寻求全球合作，使研发到达一个新的高度。

　　在EMC设想中，通过这样一个广义的网络概念（包括线上互联网，也包括线下人际网），“镜子国”将呈现一个完美面貌——EMC从基础研究、产品到客户层面都从中获利，创新迅速转化成为产值。

　　向竞争对手敞开

　　但是，EMC的创新网络并非对所有用户开放，而“基本圈定在专业人员中”。

　　如果引用曼纽尔•卡斯特一书中的节点概念——节点是信息最密集的地方，节点与节点间的信息通畅无阻——那么，EMC创新网络最主要的三个节点是EMC包括在美国和中国的两个企业研发中心，以及过去收购的30多个公司的研发部门。

　　此外，那些相对松散的节点还包括几乎所有的业界同仁——全球各社会研究机构、大学团体、客户、甚至竞争对手。“我们会推很多项目，有不少不会规定必须研发什么内容。”范承工介绍说。

　　这是EMC创新网络与IBM“全球整合企业”项目不同的地方，后者开放的范围更多是公司内部和全球客户；这同样也是EMC创新网络与英特尔等其它在高校建立实验室的公司不一样的地方，后者项目较为明确，而EMC准备从一开始就推行模糊“内容发散者”和“内容接收者”界限的政策。

　　“听”者和“说”者的界限模糊了，那么过度的倾听会不会造成无所适从呢？

　　“的确，我们似乎在模糊主、从之分，看上去比较乱，但乱中会有秩序”，范承工提醒，不要忽视群众智慧大浪淘沙的力量，“就像现在的新闻信息，人们已经知道通过点击进行内容价值的等级排序”。

　　但是，EMC与以Google为代表、产品直接面对消费者的公司不同，这是一个向上述公司提供包括软、硬件技术在内的信息基础架构的公司。开放并不总是对的，那么在保证生产效率、保护商业机密和知识产权方面，EMC又打算如何处理呢？

　　EMC将其归为两点，其一，表现在项目内容的控制上，“我们主要针对未来三到五年的技术方向开放”，范承工说，就此而言，尽管可能的后果之一是对竞争对手有利，但整个行业却可因此得到快速增长，“作为该领域的市场领导者，从行业的整体蓬勃中受益不会比其他受益者少”。

　　其二，表现在流程控制上。通常来说，研发流程有基础研究、做模型、新功能开发、较成熟产品的维护和开发、测试、本土化等，EMC创新网络主要针对基础研究和高端、前端的开发，“而在创新的后端，为保证效率，我们会继续使用一些较传统、控制力强的流程”。

　　在知识产权的保护上，EMC打算采用自我规约的方式，比如事先区分什么类型的知识产权是它希望共享的，而什么样的知识产权又是公司需要保护的。

　　镜子后的收益

　　作为一家连续19年成为头号外部磁盘存储系统供应商、连续7年荣登存储软件供应商榜首、连续16个季度保持全球存储软件市场总收入冠军的公司，EMC每年把11％的营业额投入研发。但一家商业公司开放实验室是否正确？这似乎仍是一个复杂问题。大部分时候，就像重力环境下成长起来的宇航员那样，我们的本能是不适合自由坠落。

　　“直觉上，控制和所有权是一个正确做法，因为我们多数经历是与那些如果不能排除外来者就可能遭到觊觎的有形财产打交道。”美国杜克法学院法学教授、公众域研究中心创始人之一詹姆士•博伊尔在中说：“但是想象一下，我们今天还会嘲笑1991年建立的人类第一个web——万维网吗？还会嘲笑开放源代码软件、从Google上获取信息吗？”

　　与此相似，在风险与收益的考量上，EMC也认为投放这枚创新的手榴弹是值得的：“任何投资都有风险，但没有比投在创新、人才培养和技术发展上更值得冒险的了。”

　　采购模式转变成就EMC业绩——渠道仍是焦点

　　今年4月，EMC公司发布了其2007年第一季度财报，据财报显示2007年第一季度的综合收入为29.8亿美元，比2006年同期的25.5亿美元增长了17%。2007年第一季度GAAP净收益为3.126亿美元，合每股摊薄收益0.15美元，其中包括每股摊薄税项收益0.01美元。2007年第一季度GAAP摊薄后每股净收益比去年同期的0.11美元增长了36%。

　　2007年第一季度，EMC大中华区的增长速度远远超过亚太地区的总体增长速度。大中华区共发展了400多家客户，其中新客户为190家。重点客户覆盖大型家电制造企业、“十二金”工程、电信、金融、互联网等领域。

　　近日，EMC大中华区总裁叶成辉与媒体沟通了此次EMC公司2007第一季度的财报的一些细节与公司的最新动向。他表示，此次大中华区的增长远高于30％，尤其是软件部分的增长已经超过翻倍的数字，市场份额也有了非常大的增长。

　　国内银行开始关注内容管理

　　叶成辉在沟通会上表示，从区域市场来看，华北、华东，这两个地区是增长最快的两个市场，增长远高于亚太平均数字30％，行业主要集中于金融、电信和政府，尤其从软件方面，内容管理成为了EMC在大中华区的快速增长助推力，国内有四家银行：中国银行、中国农业银行、中国建设银行、光大银行已经开始采用 Documentum软件进行内容管理。光大银行和中行现在还在开发应用，建行第一期已经投入使用，主要用Documentum进行归档。同时，叶成辉表示，中信银行已经成为了EMC的一个新的客户，这说明在金融上面大中华区已经有了不错的成绩。

　　同时我们注意到，此次是RSA在被EMC收购后，成为EMC信息安全部门的第二个完整的经营季度，其一季度收入增长了25%，并为EMC吸引了1200家新的客户。我们注意到，此次在中国应用Documentum软件的四家大客户，都是银行业客户，当我们就此向叶成辉先生询问上述四家银行是否也应用了Documentum软件时，他表示目前还不能透露详细的情况，但可以肯定的是几大银行都在使用RSA。

　　采购模式变化成就新客户增长

　　在谈到EMC目前在中国的客户构成时，同时在座的EMC大中华区市场及渠道战略总监梅敏玲表示，EMC在中国游超过250家的客户，其中150多家都是新的客户，这些新的客户以前从来没有和EMC有过生意往来。因为EMC以前主要专注在TOP1000的客户里，但是现在EMC已经开始在中小企业里看到一些商机。因此我们可以看到

　　当被问及新客户的增长来源时，叶成辉表示现在越来越多的客户是把服务器和存储分开采购，亚太区的增长30％，中国的新客户达到150多家，主要是因为中国客户过去把服务器和存储设备合在一起采购，而现在这种情况已经发生了变化，他们已经把服务器和存储分开采购，我们增长的客户很多是中小型企业客户，他们就是分开采购的一些客户。

　　集中招标也开始出现了这种情况，叶成辉指出，现在很多客户在招标的时候也希望服务器是一个标、存储是一个标，而不像以前一个标就搞定了，可以为客户节省25%的预算。

　　保护现有渠道发展二级城市

　　2007年3月15日叶成辉发布五年计划时，曾经表示EMC将在中国发展渠道市场，推动中小企业业务增长，在未来18个月之内，EMC将把合作伙伴数量从500家增加到2000家。在此次沟通会上，有记者提到， EMC一直强调他的渠道不在多在精，渠道的忠诚度也很高，EMC曾经承诺渠之所以不大规模发展渠道商，是因为我要给现在的渠道商足够的空间。现在四倍渠道商数量的增长会不会对以前忠诚度很高的渠道商会不会有一些冲击。

　　叶成辉表示，很多渠道商也确实很担心这个问题，经常向EMC询问。其实事情很简单，2000家和500家其实都不是说EMC的渠道代理，高端渠道代理其实就是60、70家，真正做很大生意的更仅有20家左右，他们的忠诚度很高。

　　EMC发展不是把70家变成500家，EMC希望做到两方面的增长，一个是ISV，主要是软件，因为EMC需要很多不同的代理商做应用，比如医疗系统，已经有几个代理商做医疗系统的软件，比如房地产系统，也是需要有代理商做这个应用，所以希望做应用的ISV越来越多。另一方面，服务器和存储分开采购，变成每个有客户的城市里面都可能需要我们的代理，比如在乌鲁木齐，乌鲁木齐有几家代理做得比较大，他们做的都是IBM和惠普，现在客户听说总部现在都要求用EMC或者是考虑EMC，他们在招标的时候也希望找EMC的一个代理，如果EMC不发展，客户还是会用类似IBM和惠普等服务器厂商的存储，那 EMC就没有机会了。从500家到2000家，其实很大部分是在ISV、二级、三级的代理商，对现在的代理商来讲没有什么威胁。

　　期待与本土服务器厂商加强合作

　　在会上，有记者提到EMC与浪潮的合作进展，叶成辉表示，去年EMC与浪潮重新签订了OEM协议，把以前分销的层面提升到了OEM的层面，今后可能他们卖的存储都是EMC的。另外，今年EMC与浪潮将会加强软件方面的合作，浪潮不仅仅帮EMC卖硬件，今后EMC也希望浪潮卖EMC软件，把 EMC的软件捆绑在OEM的存储设备，甚至是浪潮的服务器中。

　　同时，叶成辉表示，浪潮的出货量现在EMC的分销体系中已经位列三甲，成为了EMC非常重要的合作伙伴。针对于此，有记者提出，EMC是不是以后会和像浪潮这样的在服务器领域占市场份额很大的公司合作，以达到和IBM、惠普等大的既做服务器又做存储的公司的竞争时他表示，从EMC来讲，最大的竞争对手是IBM、惠普，与这些厂商是不会有很大合作机会的，而对于其他服务器厂家EMC都希望它是合作伙伴，目前在中国现在最大的朋友是DELL和浪潮，在国外是DELL，如果有一些中国本地服务器厂商希望和EMC合作，EMC绝对欢迎。

　　从叶成辉的谈话中我们可以发现，现在的EMC正在从两条路上进攻原有的存储采购市场，一是抓紧服务器和存储分开采购的趋势，扩大代理加强渠道，争取抓住每一个分开采购的客户；另一方面，EMC仍然不敢怠慢服务器厂商在采购中的影响力，希望借助本土服务器厂商的市场份额和IBM、惠普等既做服务器又做存储的厂商相抗衡。

　　就像我们以前所说的，EMC现在努力所做的，是一个改变流程的工作，以前客户采购是以性能优先，即服务器的需求为开端，完成解决方案，然后才采购存储设备，而EMC则希望客户从数据存储、信息管理为开端，优先考虑存储解决方案，然后采取买服务器。当然，前途是光明的，道路，是曲折的。