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需求异议

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

[隐藏]

什么是需求异议

  需求异议是指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。它往往是在营销人员向顾客介绍产品之后,顾客当面拒绝的反应。

  例如,一位女顾客提出:“我的面部皮肤很好,就像小孩一样,不需要用护肤品。”“我们根本不需要它。”“这种产品我们用不上。”“我们已经有了”等等。这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍。营销人员如果发现顾客真的不需要产品,那就应该立即停止营销。虚假的需求异议既可表现为顾客拒绝的一种借口,也可表现为顾客没有认识或不能认识自己的需求

  营销人员应认真判断顾客需求异议的真伪性,对虚假需求异议的顾客,设法让他觉得推销产品提供的利益和服务,符合顾客的需求,使之动心,再进行营销

需求异议的原因[1]

  需求异议有三种可能原因:

  1、推销产品的需求缺乏认识或认识不足。

  2、顾客的需求发生了变化。

  3、顾客以此作为拒绝购买的借口。

需求异议的处理[2]

  顾客对产品的接受程度还不够,没有充分认识到产品能够带来的巨大作用,可以用以下方法说服:

  1、针对法

   这种产品是专为您这一类人开发的,最适合您使用,比如对方是政府官员,可以说这类产品是专门为办公室工作的人员开发的,最适合于您使用。

  2、举例法

  向对方列举已经购买的该产品的其它类似单位,比如市委已经买的,市政府是不是也考虑买一批等等。或上级单位已经买了,下级也可以购买等等。

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参考文献

  1. 出自:广东机电职业技术学院(课件).《推销技巧》[M].单元3 处理常见顾客异议的方法
  2. 徐懋.业务员应如何根据顾客的反应促进销售
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