随机应变策略

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　随机应变策略是指在投标截止日之前，一些投标人根据竞争对手可能出现的方案，在充分预案的前提下，采取突然降价策略、开口升级策略、扩大标价策略、许诺优惠条件等策略的总称。

　　采用这种策略时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。

　　(1) 突然降价法

　　突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。强调的是时间效应。

　　作为一般性规律，招标人和投标人的报价过程是严格保密的，参与投标额竞争对手往往通过各种渠道、采取各种手段来刺探情况。因此，在编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。另外，初步的报价清单可以比常规标准编的较高或较低，用以迷惑对手。但是，预算工程师和决策人要充分分析各子目单价，考虑好降价的子目，并计算出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。

　　例如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总标价突然降低8.04%，取得最低标，为项目中标打下基础^[2]。

　　应用突然降价法，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括：

　　①降价系数；

　　②降价后的最终报价；

　　③降价理由。

　　投标人根据招标人要求，或出于对降价合理性的解释，来决定声明中是否叙述及如何叙述降价理由。

　　各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表，突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施，可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。

　　如果招标人容许，尽量在降价函中只降总价，不进行工程量细目清单的单价调整，一方面是为了避免仓促出错，另一方面是为了在中标后签订合同同时可以根据具体情况，有利于从投标人的角度，调整某些单价，以期取得更高的效益。

　　(2) 开口升级报价法

　　这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。

　　(3) 扩大标价法

　　这种方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标。

　　这三种策略都是在正常编制投标价并有可能获得中标的情况下，利用招标项目中的特殊性、风险性，所选择的策略，在投标前要做好充分准备。

　　(4) 许诺优惠条件

　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其他条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段。