赠品促销

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什么是赠品促销

  赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量,迫于市场压力,向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为;赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。

赠品促销的作用

  ① 吸引消费者的注意力,增加顾客的好感,刺激顾客接受购买的欲望。

  ② 刺激顾客转移消费品牌

  ③ 刺激顾客转移消费档次,购买高档、昂贵的商品

  ④ 刺激顾客购买新品

  ⑤ 保持顾客购买的忠诚度,鼓励顾客重复消费或增加消费量

  ⑥ 增加了服务项目的附加价值,能与竞争对手形成差异化

  ⑦ 对抗、抵御其他品牌的促销手段

  ⑧ 增强促销力度

  ⑨ 宣传品牌气势

  ⑩ 突出活动主题

赠品设计的规则

  1、赠品,要让人容易获得。容易获得才可以激发大家参与,促销的“势”才容易造出来,否则,赠品让人感觉与自己无缘,那你的赠品只能算是“样品”。最好让参与的每一个人都能感到可以获得,“可遇而不可求”是赠品应该回避的。

  2、赠品与产品有相关性。选择的赠品和产品有关联,这样很容易给消费者带来对产品最直接的价值感。如果赠品与产品相互依存和配合得当,其效果最佳。

  3、赠品与众不同,效果与众不同

  4、赠品的使用率要高

  5、赠品也重质量--赠品体现商家诚信的宗旨。不要以为“赠”就是“白送”,便可随意“忽悠”。赠品质量不仅是国家法律条文所规定的,而且也是赠品能否起作用的基础,甚至影响到企业的生存和发展。因为赠品不仅代表了自身的信誉,而且是商品企业信誉、质量的代表。与主商品和企业存在着一损俱损的唇齿关系。当赠品选取别家公司产品时,赠品的质量问题还会侵犯“赠品”公司权益,引起法律问题,扰乱正常的市场秩序。

   6、送就请送在明处。有时我们明确地告诉消费者赠品的价格,也有非常效果,即使是便宜的赠品。因为消费者是冲着产品去的,赠品是你给消费者的一个购买诱因。“礼轻仁义重”——你可以增加消费者的认同感,让消费者认为你对消费者是真诚的,这比通过广告等别的方式提高消费者对你的忠诚要省钱得多。

  7、别忘记,赠品也有季节性。企业一样东西一送到底,将消费者不同季节的需求丢到一边,这样的错千万不要犯了,太低级!因为消费者对赠品的要求也是有季节性的。

  8、给赠品一个好听的名字,也就更容易记住你的品牌。一个好的赠品名字会激发消费者美好的联想,这种联想不但可以对促销起到好效果,而且可以在促进促销之后很长远的销售,因为美好的影象是有延续性的。给赠品起个吸引人的名字,可以加快推动商品的流通,同时,也增加了品牌的附加价值。好的命名胜过好宣传,对销售相当有利。不过千万不要让你的赠品的名字抢了产品的风头。

  9、把企业或店铺的信息告诉消费者。很多企业一方面为自己的品牌传播苦恼,一方面又老是忽略赠品这个载体。在你的赠品上印上你的企业或店铺标识,设计可爱的电话号码都是顺手就能做到的事情。让消费者每次用你的赠品时,都想到你的企业或店铺。

赠品促销的方式

  1、店内附赠

  一般都是在终端店内设立专柜或单独展示台,由雇用的促销小姐,将已准备的产品分成一份或一杯,还有的将赠品贴附于产品上,在消费者浏览产品时分送给消费者。像化妆品、保健品等这些在卖场有销售专柜的产品适合用这种方法。

  2、积分赠送

  为了更好的稳固客户,许多厂家采用积分方式的赠送,以精美的赠品来促动终端主推自己的产品。这种将赠品费用一般高一些,但所到达的目标十分明确,让人留下很深的印象。像长期的促销活动中常用累计积分的方法来确定赠送对象,就时常用促销期后才给予。

  3、当场发送

  随着物流服务的崛起,大型停车场和车辆集中地成为商家青睐的地方,也是分送赠品最佳的场所。有心的商人会发现这样现象,一件产品只要有一个人敢当场接受,尔后立马会围观一大群人来争先恐后地争抢,这种方式传播最快,也最有效。这种方法比较适合如大众消费品,并且赠品价值低的这一类产品。

  4、随产品送

  比如电饭煲内放入木勺赠品,这就是随产品一起赠送的方式。这要求赠品容易和产品摆放在一起。有不少厂家还专门开发了异种包装,以便减少赠品的遗失、截流。

处理好赠品与产品、品牌的关系

  1.赠品要有品牌提示的作用

  很多企业一方面为自己的品牌传播而苦恼,一方面又总是忽略赠品这个小媒体。因此在不让顾客反感的基础上,企业应该把品牌的名称、LOGO广告语等印制在赠品上面,让赠品发挥媒体的传播作用。

  百威啤酒可口可乐在国内的一次联合促销当中的赠品,是印有百威或可口可乐商标的服装和刻有这种商标的玻璃器皿。

  又如某品牌鲜奶开发了一种与新鲜屋包装一模一样的收音机作为赠品,效果也很好。

  2.赠品要突出产品的卖点和定位

  赠品要与产品的特性和定位相吻合,以便突出产品的功能和卖点,达到促销和宣传的双重目的。

  百事可乐的定位是“新一代的选择”,其赠品的设计就十分注意突出这一定位。韩日世界杯期间,百事可乐推出的球星造型和球星资料卡就很受年轻的球迷喜欢,为了集齐自己喜欢的球星,很多球迷大量的购买百事可乐。

  3.赠品与产品要有相关性

  赠品若与产品的特性或使用有相关性,则促销的诱因更大,并方便顾客使用产品。如购买袋装奶粉送储粉罐,有利于保存奶粉,防止受潮;购买咖啡送咖啡杯,顾客饮用方便;买牛奶送面包;买衬衣送领带;买鼠标送胶垫,买电脑送“机罩”等。

  或者产品属于同一类用品,比如:同属于电器、家居用品等,这样在广告宣传上容易找到共同点。而类似于“买电脑送调味品”,把两件关联不大的产品凑在一起,难免在活动传播上会大费脑筋,而且不容易为顾客所记忆。

  4.赠品不能喧宾夺主

  商品是“红花”,赠品就是“绿叶”。赠品永远是为衬托、宣传商品而设计的。如果过分地哗众取宠,就有喧宾夺主之嫌,促销商品反而变为促销赠品了。

  赠品对商品的衬托、宣传作用,主要体现在它们的搭配上。

  ①价格搭配。赠品的价格要比商品低,要拉开距离。如购买一瓶醋,赠一瓶酱油,就不合理。这既不符合经济合理性原则,也让顾客对酱油的质量产生怀疑。

  ②外形体积的搭配。一般来讲,赠品在体积上应小于商品,赠品过大,商品却小,就显得不协调。赠品遮盖了商品,违背促销的目的。一般认为赠品体积不宜超过商品的2/3。

赠品促销操作要点

  1、先声夺人,广告信息准确发布。在施行赠品促销之前,广告宣传的工作便是头等大事了,如果把赠品促销活动比作是一场战争的话,那么,未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路,遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域划分、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等相关元素的相应特征。有的放矢的把促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息发布出去。

  2、引人入胜,突出赠品的独特卖点。送赠品的目的是什么?当然是要通过赠品吸引消费者购买企业或店铺的产品。因此,这里就给我们提出了一个问题,你拿什么来吸引顾客呢?所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字,叫起来既要响亮还要琅琅上口,最重要的就是还得与产品的独特卖点挂钩。要想给你的赠品取个好名字,我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么?对什么敏感?最近有那些热点使他们关注或兴奋?然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。

  3、理性为先,凸显促销赠品价值。我们可以清楚的知道,在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到店铺购买的策划中,商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在市场的“广阔天地”里,同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时,消费者有很大的选择空间。在这时,凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。

  4、情感助阵,适当炒作赠品价值。也许你会说,假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办?其实我们在前面已经提到过,在消费品促销活动中,赠品的价值一般都不会太大,那就看你如何炒作宣传了。炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱,过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。

  5、强化概念,赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时,一些企业往往把概念颠倒了过来,或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说到:只要您购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给到消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢?

  例如:“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了,您今天购买产品能够得到实实在在的优惠,而且,为了感谢您的光顾,我们还将免费赠送××”。

  哪种口径最能打动消费者呢?不言可知,肯定是后者了。因为他强调了“免费”这两个字,在感觉上,把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠,而且还有赠品送”。

  我们可以看到前后二者的本来意思是差不多,但是效果却是天壤之别。

  6、借力打力,依靠外部现身说法。在赠品促销活动中,仅仅依靠促销执行人员王婆卖瓜式的自卖自夸,宣传我们的赠品如何好、如何有价值还是不够的。在这时,一些企业往往会采用利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明,这种方法的效果比较好,虽然从某种角度上来看,这样的成本要比一般性的宣传要多,但是其所产生影响也是很大的,特别适用于大规模赠品促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品具有较长时间的生命周期。不至于产生制作的赠品做完一次活动后就没用了的现象。

  7、集中摆放,注重赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调,除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外,赠品展示也是行之有效的方法。

  8、欲擒故纵,设置希区柯克式的悬念造成紧张感。在依靠赠品促销的活动中这种手法也是经常被使用的。譬如在广告中告知消费者“本活动自今日起截至××月××日为止,赠品数量有限,送完即止。”以此达到催促消费者尽快购买的目的。所以,在经过对赠品和活动本身的宣传后,在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后,采用限量赠送的方法时,特别在促销现场,我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面,在兑换点和舞台上适宜仅摆放少量的赠品。舞台旁边或者兑换点角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子;对于一些消费者非常喜欢的赠品则应摆放更少。

赠品促销的关键点

  1、主题策划。在促销活动的信息上进行筛选和提炼,突出核心利益点,然后借助巧妙的手段进行概念转换,转译为受众喜闻乐见的信息。

  2、赠品决策。包括赠品选择、赠品的发送即顾客的获取方式、后续赠品的承接。也就是说在一次买赠促销活动结束后,后续再行进行的买赠活动中所选择的赠品与现时所使用赠品的关联度。

  3、立体辅助支持。立体辅助支持包括很多的环环相扣的细节,如:整个促销活动的各种媒介的宣传造势,主推品的品牌力和产品力(主要是质量、包装等),包括价格设置,铺货上的配合,以及店铺促销气氛的生动化营造等。 立体辅助支持系统要求整个赠品促销活动在运作上应自成体系,有一个完整的策划方案和执行方案,有可行性的论证和促销预算成本控制,有预防变故的备选方案和危机协调机制。

赠品促销的几点注意

  1.“有价无市”的礼品往往成为首选。最有吸引力的赠品,是顾客只能从促销活动中获得而无法从其他渠道获得的赠品,这样的赠品会产生较强的促销力。

  2.选择零售利润较高的商品作赠品。顾客看一个赠品的价值高低,往往是以它的零售价来衡量的。有的商品零售价虽高,但进货价却较低,批零差价大。在选择赠品时,应该选用这样的商品,如服装、化妆品、小家电产品、玩具等等。比如学英语用的随身听,零售价300多元,进货价只有100多元,就属于这样的商品。

  3.改造进价低的赠品。通过改造赠品可以提高赠品在顾客心目中的价值感,让顾客看不出赠品的真实价值。

  某婴儿食品的赠品是一把小汤匙,汤匙价值很低,很普通,但在这把汤匙上刻上了婴儿姓名和出生日期后,并且只有过生日的小孩才可以获得,就赋予了它特殊的意义,成了孩子童年有意义的纪念品。

  4.选择厂家自己生产的其他产品

  5.好的赠品不妨要求顾客加钱。有的赠品很有吸引力,不妨要求顾客加钱才可以获得,厂家可收回部分成本,降低了总的促销成本。

顾客消费特征对赠品促销运作的影响

  1、顾客对赠品价值的认定特征

  最好的赠品往往是“超值”与“易得”的结合。要“超值”,成本是最大的瓶颈,一般仅在新品上市或突破重点市场等特殊背景下启用。更多时候,顾客对赠品价值的认定非常简单,就是“实惠”和“实用”,这也是选择促销赠品时应尊重的最基本消费特征。

  均瑶牛奶曾经做过一个促销,“买一箱均瑶牛奶送一斤鸡蛋”,很是火爆,很多卖场因为这个促销活动断货。均瑶抓住了消费特征中对赠品价值的认定:“鸡蛋”是日常生活必须品,非常“实用”;而一箱牛奶送一斤鸡蛋,也非常“实惠”。

  2、顾客对赠品获得难易程度的认定

  好的赠品运作一定要让顾客能非常便利地获得赠品,最好是“即购即得”。如果顾客认为获得赠品很难,比如获得的程序复杂,或者获赠的门槛太高,都会令促销效果打折扣。

  非常柠檬曾做过一个促销——积攒15张不同的非常柠檬标签,可得到李玟精美画册一套。这也太困难了吧?购买多少箱产品,才能攒齐15张不同的标签呀?顾客顿时信心全无,哪里还有购买的打算啊?

  容易获得才能激发大家参与,促销的“势”才容易造出来,否则,人人部觉得与赠品无缘,你的赠品只能变成“样品”。最好让参与的每一个都感觉“踮踮脚就能够着”,切不能“可遇不可求”。

  3、顾客对赠品的即时需求特征

  是不是只要对顾客有用就一定能促进其购买呢?不然。赠品对顾客的吸引程度,还有一个重要的特征就是即时需求——赠品最好是顾客当下的需求,也就是我们经常说的赠品的时令性。

  一个家具厂做夏季促销。为了促销真皮沙发,赠送棉坐垫。棉坐垫柔软,花色美观,确实不错。但是到了十月底一统计,销售比去年同期少了近50%。企业纳闷,款式更多了,质量更好了,价格比旺季下降了,促销也做了,结果怎会这么惨?

  夏天送棉坐垫,你不死谁死?原本就燥热难当,你还给他一个“火盆”,肯定行不通。如果送竹凉席,同样是屁股下的东西,效果就完全不同。

  4、顾客对产品及赠品利益点的认知程度

  “产品利益点”与“赠品利益点”是赠品促销中个悖论:应该用哪一点来拉动顾客呢?

  很简单:如果顾客对产品利益认知程度高,他们则更关注赠品利益点。当他们尚未充分认知产品利益点时,就要重点诉求产品利益点,而赠品利益点只是一个辅助手段。同样是麦当劳,“购麦当劳超值大餐,送史努比玩具”就是一个见证。

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