谈判目标定位

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什么是谈判目标定位[1]

  谈判目标定位是谈判人在谈判目标上把数量和情感追求相结合的定位,是以物质目标为基础与谈判人荣誉相结合的定位。它是谈判人接受任务及明确任务目标的延伸。谈判目标定位存在于谈判的全过程并直接影响谈判人在谈判过程中的态度和精神状态,影响到谈判效果。

谈判目标定位的内容[1]

  (一)量性的定位

  谈判目标中的数不仅反映了目标的数量化状态,而且反映数的性质即量性,即该数是亏性、平性还是盈性。也就是说,所定的数目是亏损、持平还是盈利,这在谈判目标定位中十分明确。例如,谈判人接受了一个采购任务---由领导或委托单位给出一个可以接受的采购金额,即明确谈判目标,或称之为明确谈判任务。而谈判目标定位则要在此基础上进行量性的审议,并由此提出对量性的要求:争平--符合预算、符合市价;争--节省预算、低于市价,从中可见其实现谈判目标的决心和力度。

  (二)情感的定位

  谈判目标定位中的情感定位,是指谈判人对于实现量性目标定位与谈判人个人荣誉相关联的精神状态的定位,也是谈判人自我价值的定位。它的表现形式为:谈判中实现了的盈利,为其胜;保平了平性,为其平;结局为亏性,则为其败。

谈判目标定位的类型[1]

  谈判目标定位的类型是一种思想,反映着谈判人的追求。不过,其分类较为特殊,是从定位的内在意义.即量性和情感的共同点来分类。其基本定位有三种:赢输、赢赢和输输。以此为基础,还可以派生出谈判中存在的其他定位。

  (一)赢输定位

  赢输定位是指谈判人在谈判组织中视实现其谈判目标为赢,反之为输,并决心实现其赢的谈判组织定位。

  (二)双赢定位

  双赢定位是指谈判人在谈判组织中努力探寻使谈判双方都愿意接受的交易条件的谈判组织定位。

  (三)双输定位

  双输定位是指谈判人在谈判过程中对交易结果立足于破的谈判定位,即谈判人以谈判可能破裂,交易可能无结果作为谈判组织定位。

谈判目标定位的选择原则[2]

  1.单独选择

  谈判组织中只选择其中某种定位的做法为单独选择。现对不同的定位选择条件分述如下:

  (1)赢输定位

  当己方在谈判中,地位明显占优势(交易标的相关条件、交易环境、交易对己方的利害性以及谈判能力等),或者处在明显“被人求”的谈判地位时,可以取该定位。但在谈判组织中应注意几个原则:

  ①谈判目标客观原则,即订的目标要合适,不能离实际太远。

  ②坚持赢在本质上,而不是外表上的原则,或言实利原则。在该原则上,不应从表面上(态度、言谈上)去战胜对手,相反,可以在态度上,言谈上做出某些让步,但以追求实利为目的。

  ③细腻原则,即越想赢得谈判,越要仔细谋划,切忌简单粗暴,否则,会招来反抗和报复,适得其反。

  (2)双赢定位

  当双方在谈判中谈判实力相当(交易条件、环境、利害以及谈判手能力)时,宜取该定位。同时,还应注意与之相应的定位原则:

  ①对等原则,即谈判双方均愿意在谈判组织中持双赢的定位。该对等原则一旦破坏,双赢定位即丧失。

  ②诚信原则,即谈判双方应持诚实信赖的态度处理谈判中出现的任何问题。若缺乏诚意,互不信任,则双赢定位也无法实施。

  ③互利原则,即谈判手在该定位中应主动考虑对方利益。这是互利的保证,也是双赢定位的基础原则。

  (3)双输定位。

  当双方无交易诚意,或双方承认交易条件极为困难时,或双方谈判地位相差很大时,宜取该定位。不过,取该定位时也有其应遵循的原则:

  ①绅士原则,即在可能凶悍无情的“破”式的谈判组织过程中,谈判手应注意风度——行为与谈吐。在本质的消极谈判中,争取表面的积极效果。

  ②循理原则。由于“以死相拼”,似乎不留“余地”,“不讲理”的“蜜相”并不可取。此时,谈判手应注重每个行为的注释——说理,这将对谈判产生良好效果。偶尔还会起死回生。若本来就是“策略行动”则更要循理,否则,就无法引导对手寻找“生路”。

  2.组合选择

  组合选择,系指在谈判组织中同时选择两种以上的定位类型作为相关谈判的目标定位。常见的组合有:赢输—赢赢、赢输—输输、赢赢—赢输、赢赢—输输、输输—赢输、输输—赢赢、赢输—输输、赢赢—赢输—赢赢—输输、输输—赢赢—赢输、输输—赢输—赢赢、赢赢—赢输—输输、赢赢—输输—赢输。

  以上是谈判组织中以起步定位为组合基础而做好的可能组合选择类型。在谈判的过程中,谈判组织者有可能使用这些类型的定位。

  (1)赢输—赢赢(单赢—双赢)

  即立足赢输并以此为出发点,组织谈判,经过谈判的交锋、理解,再争取通过调整定位条件使双方实现双赢。这种组合选择是从单赢出发,当难以实现时,则采取妥协方案。该组合体现的谈判组织特征是:

  ①积极进取,即勇往直前,力争最好条件和最大利益。

  ②客观冷静,即不粗鲁简单从事,在前进中掌握尺度——学习、反省,不盲目,最终退亦求进。调整的立点不是输,而是赢,只不过由单赢变为双赢。

  选择该组织的条件为:双方实力相当且均有成交的愿望,即实力和愿望基本均等。

  (2)赢输—输输(单赢—双输)

  即立足赢并以此为出发点,组织谈判,决心在此目标不能实现时将谈判转入输输定位的谈判。该组织的特点是:

  ①赢为核心,即从单赢到双输均是为赢的组织。

  ②该组合强硬粗鲁,即追求单一,无回旋余地。

  ③其气势磅礴,即大有“不成功则成”的气概。

  选择该组合时,应具有绝对优势,即己方谈判实力明显处优,同时,不急于成交,即在双输时不怕失去合同

  (3)赢赢—赢输(双赢—单赢)

  即立足双赢并以此为谈判组织的出发点,经过交锋,寻找机会,在一定意义上可以获取单赢的效果。该组合特点是:

  ①宜于沟通,即宜于说理,让对方容易理解,对抗性小。

  ②保留冲劲,即不失进取的精神。

  该组合选用条件为:需要合同,即志在成交;愿望相投,即双方均有意配合谈判以达成交易;实力失衡,即对方谈判实力较弱,可以借其弱而占有限、合理的便宜,从而实现双赢中有限的单赢效果。

  (4)赢赢—输输(双赢—双输)

  即以双赢为谈判组织出发点,通过谈判,认识到双赢无望时,可转入双输谈判,但绝对不让对方单赢。该组合的特点是:

  ①强调公平,即在谈判的组织及条件的追求上力争公平合理;

  ②不惧强手,即在谈判中不惧实力的差异,只认交易条件;

  ③不怕破裂,即交易成败、合同得失均居第二位。

  应用时要考虑:起始环境,即双方的背景及具有协调谈判的气氛和条件;对方态度变化,即对方消极变化使起始环境发生根本改变。

  (5)输输-赢输(双输—单赢)

  即从双输出发组织谈判,经过交锋,相机转入单赢谈判的组织形式。由于该类组织立足于“破”,所以,其特点明显:

  ①谈锋较锐,即谈判表现锋芒毕露,有时会咄咄逼人,无所顾忌。

  ②条件刁钻,即要求的条件定位巧妙(让对手难受,但又在其能力范围内)。

  ③立场僵硬,即不轻易改变坚持的条件。

  选择条件为:有选择余地,即交易明显为双方重视,但己方有选择的余地,可以“饼而不死”;对手对交易有更迫切的需求;条件有量回旋,即在刁钻的条件中仍有可以妥协退让的量供谈判转换时使用。

  (6)输输—赢赢(双输—双赢)

  即从双输出发组织谈判,视交锋中对手的实力与态度将己方谈判组织转为双赢的谈判。该类组合特点是:

  ①态度硬中求立,即硬为先导,激发双方建议谈判的意愿,从而实现交易的双赢。

  ②条件“死”中有“活”,即出手的条件虽死,但有余量。

  ⑧策略运用适度即关注谈判气氛的变化,及时组织切入点的转折这个特征会使谈判波澜起伏,却常见绝处逢生的景况

  应用时要求:有输的准备,即真的双输时,有能力承担后果;有控制能力,即从破到立、从死到活的转换取决于谈判手的判断力与控制力;有过渡条件,即从对立的组织定位统一起来,其过渡的条件是关键。过渡条件包括过渡的理由——遁词(不失双方面子和诚实),以及过渡的交易条件,即支持定位的各种具体交易条件的变化条件

  (7)赢输—输输—赢赢(单赢—双输—双赢)

  即从单赢出发,在谈判中可能转为双输,经过磋商而改为双赢的谈判组织。该类定位反映出:

  ①强调气势即谈判手的谈判态度和条件均很严厉,且不顾后果

  ②先“置之死地而后生”,即策略上“先拼命后言和”。

  ③保持实力,即在拼命中多保持手中的条件,以便转入双赢谈判时使用。

  选择该类组织定位应重视:谈判项目的复杂性,即项目较大、谈判内容多、时间长的谈判组织;实力优势,即选择人具有明显的谈判优势;有承受破裂的能力,即万一在双输定位时出了意外,有能力挽救或承受这个意外。

  (8)赢输—赢赢—输输(单赢—双赢—双输)

  即以单赢为出发点,经过较量难以实现时采取双赢定位,在该阶段仍不能如愿时决不退让而求双输的谈判组织定位。该定位特点是:

  ①求赢不服输,即谈判不能实现赢的目标,就让其破裂。

  ②出手有分寸,即谈判的条件在正常的合理范畴内,从而支持或强化“不赢毋宁破”的立场。

  选择该定位需要双方实力相当,即谈判双方的各方面实力接近;交易利害相当,即谈判双方对交易需求的欲望相近;谈判手的控制力优势,即谈判手的能力要强,有“打平手”的水平,因为双赢和双输均系无输赢的平手结局。

  (9)输输—赢赢—赢输(双输—双赢—单赢)

  即从双输出发,争取进入双赢谈判,有机会则实现单赢的组织定位。该类定位的特点为:

  ①程咬金式的谈判,即头三斧厉害。顶住了,有双赢的可能;顶不住,又非要合同不可时,则可能遭遇单赢谈判。

  ②软硬兼施,谈判双方均会使出硬软两招来相互同施,以求有一个妥协结果,即终究要成交,不论该结果是否令人满意。

  选择该定位要求:实力相近,即谈判各方综合条件优劣相近;交易需求旺,交易对双方均有意义,不会因开始的“破”而断送交易;谈判手自身条件好,即谈判手有谈判能力,善于顺应谈判局势的变化,有实力在机会来时,捷足先登,成为单赢中的“赢家”而非“输家”。

  (10)输输—赢输—赢赢(双输—单赢—双赢)

  即以双输为谈判出发点,争取单赢,至少要实现双赢的谈判组织。该定位反映的特征有:

  ①谈判力度定向变化,即从紧到松的变化,反映要求逐步趋向客观。

  ②据理强硬,即谈判手在强硬的同时注重宣扬依据,以为立场变化准备借口和台阶。

  ③交易条件有层次,即谈判手运用谈判条件时,以条件为序先后分明,进退分量力度分明,进退时间阶段分明。

  选择该定位的条件有:谈判双方实力相当,且有意成交;谈判手要善于调动对手的积极性和控制出手条件(力度与时机)。

  (11)赢赢—赢输—输输(双赢—单赢—双输)

  即从双赢出发组织谈判,经过较量如有利可得转入单赢,遇对方顽固无礼,则改为双输的谈判定位。这种定位反映的特征有:

  ①谈判的策略性,即为了获取听众(对方助手及上司)的支持,大力宣扬一种理想的、公道的谈判精神,争取舆论的支持力量。

  ②谈判的反向变化,即谈判的发展逐步恶化,既反映谈判双方的失望和失信,又反映双方条件的僵硬。

  选择该定位需要有谈判实力,即能与对手相匹敌,并可控制谈判的组织变化,尤其是谈判朝恶的方向的变化;有决心丢掉该笔交易,即不怕失去交易的压力。

  (12)赢赢—输输—赢输(双赢—双输—单赢)

  即以双赢为出发点组织谈判,视时机转入双输谈判,把握对方的动态而争取单赢拿下谈判的组织定位。该类定位的特点有:

  ①与上述类别的宣传优势和特点相同。

  ②谈判会起伏有致,即平和与激烈相互影响,交叉或重叠显现。

  ③谈判手个人实力较量,即谈判中尤其显示谈判手的实力,在充满策略的谈判定位中,关键因素通常是谈判手个人的能力。能力越强,宣传、施压效果越好,最后时机把握越准;反之,则无法运用好该定位。

  选择该定位要求:有优秀的谈判手,即谈判手能力必须优于对方谈判手;准备中途而破,即在双输时没有实现吓退对手的目的,反而造成真正的僵局,责任在己方又无力去破僵局时,双输成为真实,谈判将提前终结时,对此应有应对方案;善于创造时机,从宣传中的双赢到策略性的双输,再过渡到利己的单赢,存在一个“转机”问题,谈判组织者应善于创造并把握转机的时刻(适时而转),实现谈判目标。例如,双输中狠而不绝、逼中有退(或态度、或语气、或真诚、或试探)。单赢中浓笔强调双赢、双输的利害关系及己方积极态度,才有机会实现该定位的轮换。该定位的落脚在单赢,应该说,在谈判中具有一定难度,而且实现的前提还在对方谈判手的失误或其本身的软弱上。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 丁建忠.商务谈判操作(商品经营专业新版)[M],中国财经出版社 第十七章 谈判目标的追求 第一节 谈判目标的定位
  2. 丁建忠《走出谈判雾区》[M]中信出版社出版 2000,第四章 谈判目标定位
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