谈判伦理

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　　谈判伦理是指商务谈判中的伦理道德问题。商务谈判是不同利益主体之间进行的一种市场交易行为，虽然这种交易行为有其内在的规则和要求，但作为一种人际交往活动，伦理道德往往制约着谈判者的行为，使谈判策略与技巧的运用常常面临着道德困惑和道德风险。因此，正确认识商务谈判中的伦理道德，是运用谈判策略、谋取谈判效益不可忽视的一个问题。

　　谈判伦理的确立是对谈判过程中人与人之间的道德关系与行为规范的规定，它不是谈判者凭主观经验或抽象理性制定的，而是在谈判过程中，依据谈判双方之间存在的利益关系以及各自所持有的据此约束自己的道德准则而发生、发展的。因谈判双方利益上的一致性与冲突性的并存，谈判伊始谈判者不可能完全的“真”与“实”，谈判的过程正是一个去伪存真、由虚到实的转化过程，而谈判伦理亦正是在这个转化过程中实现和完成的。没有完成这个转化，则不是正当的、合乎道德的谈判；完成了这个转化，就是正当的、合乎道德的谈判，谈判伦理亦得以确立。

　　伦理虽不具有普遍和强制的约束力，但是作为伦理规范，却是在商务谈判中得到人们普遍承认和适用的。伦理约束对商务谈判有着匡扶和引导的作用，能促进谈判的健康发展。因此，伦理应成为商务谈判的规则。

　　谈判的伦理约束不是谈判进取的障碍，它决不制止谈判策略与技巧的运用，合法的谈判策略与伦理道德是不矛盾的。谈判中的伦理观不提倡通过不诚实或欺诈的行为来达到自己的目的，但也不反对在谈判中运用策略时的精明与灵活，因为这并不违反伦理规则。谈判中的伦理“禁区”是：一切能使谈判无效、合同无效或撤销，甚至引起诉讼、索赔的行为，均视为禁区。因此，伦理不仅不应成为谈判者的羁绊，恰恰相反，谈判者的进取精神应成为谈判伦理观的主体精神。这种进取精神表现在谈判者既要谋求双方的一致，又要尽力争取己方的利益，实现互利、双赢。