竞标定价法

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什么是竞标定价法

  竞标定价法是指主要用于投标交易方式。在市场营销活动中,投标竞争是一种营销竞争普遍的方式,投标竞争的过程往往就是价格竞争的过程,竞争的结果产生实际的成交价格

竞标定价法的种类

  1、拍卖式定价(auction-type pricing)

  拍卖式定价如今在现实生活中很常见,涉及的产品范围非常广泛,一般有两种典型的方法。

  (1)英格兰式拍卖也称“增价拍卖”,是指在拍卖过程中,拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及最低加幅价,竞买人以起叫价为起点,由低至高竞相加价,最后产生最高应价者,拍卖人以公开表示成交的方式宣告成交。此种拍卖方式因源于英国而得此名,标的多集中在古董、艺术品、不动产和旧设备、车辆等方面。

  (2)荷兰式拍卖又称“降价拍卖”,是指在拍卖过程中,拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及降幅,并依次往下叫价,一有人应价,即可宣告成交。这种拍卖方式因源出荷兰而得名,花卉、鲜菜等市场,为保持拍品在新鲜状况下卖出,经常使用降价拍卖方式使拍卖品尽快成交。

  2、集团定价(group pricing)

  是一种多人对多个同一商品进行购买的方式,买卖双方都可以通过加入一个集团而获得更优惠的价格。它的特点在于,商品的最终成交价格不是由竞价者出价确定,而是根据其投标总数量的不同(购买量)以相对应的价格进行销售。同一种商品,买的人越多,最终成交的价格就越低。在网络营销中,此种销售形式往往在一个预先设定的时段内进行。在到达截止时间时,系统会自动根据出价总人数判定此种商品的最终成交价格。

  3、密封式投标定价

  企业参加竞标总希望中标,而能否中标在很大程度上取决于企业与竞争者投标报价水平的比较。因此,投标报价时要尽可能准确预测竞争者的价格意向,然后在正确估算完成招标任务所耗成本的基础上,定出最佳报价。

  一般情况下,在同类同质产品之间,价格相对低的产品更具有竞争力。报价高,利润大,但中标机会小,如果因价高而招致败标,则利润为零;反之,报价低,虽中标机会大,但利润低,其机会成本可能大于其他投资方向。因此,报价时既要考虑实现企业的目标利润,也要结合竞争状况考虑中标概率(中标概率的测算取决于企业历史地对竞争对手的了解程度,以及对本企业能力的掌握程度)。最佳报价应该预期收益达到尽可能高的价格

  预期收益=(报价-直接成本)*中标概率-失标损失* (1-中标概率)

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