电子分销

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电子分销(E-Distribution)

　　电子分销是目前物流领域中发展最为迅速的一项技术。电子分销包括任何可由电子计算机处理完成的产品及服务配送。它可以通过传统的光导纤维或是现代的卫星信号传输系统。例如，越来越多的计算机用户开始在网上购买软件，然后通过自己的个人电脑直接下载，或是向在网上提供软件服务的服务商租用(通过软件服务提供商的服务器)，从而替代传统的从店里购买并安装软件的方式。

　　20世纪人类最伟大的创新莫过于信息技术的发展，人类的交易方式也将产生

　　历史性的变革，即电子商务对传统模式的挑战。同样，电子商务对分销渠道的影响也是巨大的。曾有人预言，互联网商业的出现，使得渠道中间商的地位变得岌岌可危，因为电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为了可能。回头看看近10年来IT业分销走过的历程，可能会更清楚地发现这一点。

　　在20世纪90年代初期，国内分销渠道刚刚萌芽的时候，渠道市场为产品主导型，分销商获得一个比较好的产品的总代理权，依赖在某一区域市场的本地优势，就可以轻易打开局面。这一时期的分销商不强调全国性，大都地处一隅，而是强调区域优势，因此数量颇为可观，素质也是良莠不齐。随着国内IT市场的渐趋成熟，到1996年，IT分销商的第一轮淘汰赛出现，管理规范、能适应市场发展的有实力的分销商纷纷开始扩展地盘，在全国各地设立分公司，从区域分销商转为全国性的分销商，国内大的分销商队伍也由以前的鱼龙混杂减少到10家左右。

　　到1998年，随着国内IT渠道体系的成熟，关心用户需求成为潮流，伴随着越来越多的国外IT厂商转向客户型销售，分销商也纷纷转向客户型经营，专业化分销成为主流，这一时期分销商或高举应用大旗(如当时的联想科技)，或开始与国外分销巨头合作(如英迈中国和佳都国际)，纷纷开始用内部网络整合自身的渠道资源，以追求“大者恒大”，超级分销商开始出现，活跃的超级分销商队伍开始缩减到只有5家左右。当然，这一阶段中分销商最典型的特征是应用ERP热，就像佳都国际总裁刘伟所形容的那样，“未来一切属于Internet，电子商务的竞争不仅是企业竞争，而且是供应链管理的竞争。现代企业管理要求企业以客户为核心，实现贯穿整个商业周期的厂商、分销商、经销商、最终用户之间的双向数据信息流。因此未来供应链管理最优化将是分销商或电子商务营运商经营成功的关键之一”。

　　1．全球区域和范围

　　通过以互联网为基础的电子分销渠道在互联网上进行交易，可以最大限度地缩短制造商同经销商或其顾客之间的“距离”。从买方角度上来讲，他们可以在全球范围内寻找自己所需要的产品和服务，并且能够通过互联网与制造商进行沟通，甚至可以实现网上订购。对于卖方而言，即使是一个非常小的工业品企业，也能够创建自己的网页，并且在全球范围内寻求顾客。

　　所以，从市场的需求和供给两方面来看，工业品电子分销渠道能使全球商务更加方便和快捷，而现有的其他渠道做不到这点。

　　2．方便、快捷的交易处理过程

　　在制造商与其顾客的交易过程中，采用电子数据信息进行订货、交流等活动，显然要比通过文件方式更为方便、快捷，成本更低。而且，制造商与顾客的地理距离越远，这种方便和快捷性就体现得越明显。可以说，电子分销渠道大大提高了交易处理过程的效率。

　　3．信息处理的有效性和灵活性

　　从来自顾客和制造商双方的观点来看，电子分销渠道有着能够更加有效和灵活的潜力。制造商对顾客提供的最明显的信息优势是在互联网上有非常广泛的内容。通过互联网，可以发布大量富有吸引力的有用信息。而对于顾客而言，他们可以立刻获取这些信息，并且对相关的信息进行分类和比较，并可以实现与制造商之间的互动。

　　4．以数据为基础的管理与关系的增强

　　以技术为基础的电子分销渠道能够使制造商有效地瞄准大规模的目标顾客群，也可以瞄准小的目标顾客群。而且，互联网能够让企业与顾客之间互动，并且针对特别顾客需求开发出顾客定制的产品。

　　5．较低的销售和分销成本

　　理论上讲，电子分销渠道的运用可以缩减销售以及分销的成本，因为在执行分销任务时它比通过传统渠道更有效率。举例来说，女口果互联网在提供客户所需信息时，能比客户直接面对销售人员更有效，那么销售成本也就减少了。如果使用互联网作为营销渠道，使得制造商能够将存货集中于一个地点，与把存货分发到各地众多的客户相比较，将降低加工以及运输订单的成本，这样，电子分销渠道缩减了运货成本。

　　1．缺乏与实际产品接触以及延时交货

　　理论上讲，几乎所有的工业品以及很多服务都可以通过互联网销售，但是在实际情况中却很成问题。也就是说，顾客与产品之间没有任何的实质接触——他们摸不到、感觉不到、闻不到、更不能试用在互联网上销售的产品。

　　2．不能取代订单执行及物流工作

　　本质上来说，互联网传输、运送的仅仅是电子信号而不是实在的产品。因此，订单的执行和物流工作仍然需要执行。仓库、存货、库存采购、订单处理以及运输等等，并不会因为顾客用互联网采购而消失。

　　3．互联网本身的混乱、疑惑以及各种麻烦

　　随着成百上千的各个级别的制造商已经在互联网上建立了自己的网页，每天还有更多的制造商在这样做，网络空间的混乱已经成了一个大问题。客户们经常感到迷惑、烦恼和失败，甚至是在找到了他们所需要搜索的那个网站之后，这种网站中的大多数只提供很少的信息，充斥着复杂而繁琐的选项以及过时的资料。

　　4．客户所关注的安全问题

　　对于网络安全问题的关注，主要是建立在两个基础之上的：第一个忧虑是担心购买的产品来自于仅仅存在于电子空间的不知名公司。当顾客开始熟悉这些在线公司并从中挑选出他们感到有能力的公司之后，这个问题可以在很大程度上得以解决。第二个也是更为严重的一个忧虑，即客户担心通过网络传输的机密信息会发生泄漏，特别是对于交易中所涉及的账户信息和资金流动，一旦出现问题，对客户而言是非常麻烦的。