山姆会员商店

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（Sam’s Club）

　　山姆会员商店是世界500强企业沃尔玛旗下的高端会员制商店，其名取自零售界传奇人物——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿先生。

　　自1983年4月首家商店在美国俄克拉荷马州的米德韦斯特城开业起，山姆已有超过30年的历史。90年代初，山姆开始进入国际市场，发展至今山姆在全球已拥有800多家门店，成为全球最大的会员制商店之一，为5000多万个人与商业会员提供优质的购物体验。

　　在中国，第一家山姆会员商店于1996年8月12日落户深圳。截至2019年9月，山姆已在中国开设了26家商店，分别座落在北京、上海、天津、深圳、广州、宁波、福州、沈阳、大连、杭州、苏州，南昌、武汉、常州、珠海、厦门、南京、长沙和南通。山姆开发了在线购物平台和移动端App“山姆会员商店”，并通过山姆京东旗舰店，为会员提供更多网上购买渠道。

　　1.山姆的SKU仅4500种左右，促销和包装形式与传统超市完全不同。比如，单是牙膏品类，品牌代理商给超市供货时会提供几十种口味，而在山姆，同一种商品只需一两个品牌。

　　2.山姆的仓储式零售业态，购物体验很重要，购物区也要足够高才放得下货架，而山姆的消费者大多是有私家车的中等收入阶层家庭，习惯开车购物，山姆一般会提供1500多个停车位。因此，山姆的线下门店选址多不在城市中心，一来便于找到合适的选址，保证购物体验；二来，能让门店租金降下来，降低价格，把价格优势还给会员。

　　3.山姆付费会员制零售的核心指标是续费率和用户活跃度。它不太谋求大众市场，目标客户大多时间很宝贵，愿意花钱买高品质服务，通过收取会员费，其实已经过滤掉一大部分非目标客户。山姆很少做市场推广，消费者多来自会员间的口口相传。

　　4.在传统超市，很多促销活动是品牌方要求的，超市相当于把自己当作地产商，把位置租给别人。而山姆更多考虑的是，为消费者降低选择的综合成本。与普通零售卖场不同，在山姆，类似买一送一、买A送B的促销活动很少。

　　5.山姆有个人会籍和商业会籍。个人会籍又分为普通个人会籍（会员费260元／年）和卓越会籍（会员费680元／年）两种会员。个人会籍的权益是能够具有入场购物的资格，卓越会籍则在基础上，增加了积分返券、高端齿科服务、家电服务、汽车保养服务，大家电延保等权益。

　　1.当地经济消费实力较强。

　　2.中等收入阶层人数密度高。

　　1.电子会员卡，打通全渠道会员，基于这种会员卡我们做了自营电商平台和山姆APP，实行门店拣货的模式。

　　2.在京东上线了山姆旗舰店和山姆全球购旗舰店，利用京东的物流网络将商品送到尚未开设门店的地方。

　　1.明确品牌定位，在中国，山姆的目标人群是中等收入和中等收入阶层以上的消费群体，产品定位在品质优先而不是价格优先。

　　2.采购和开发了大量的中国本土商品，比如枣、枸杞和银耳，如果照搬国外市场的做法，这些商品肯定是看不到的，而且照搬的企业一般都活不下来。