客观僵局

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什么是客观僵局

  客观僵局即双方由于谈判条件实际上存在距离而使双方无法继续谈判而形成的僵局。所谓“实际上存在”,意思是区别于“人为”,区别于双方为了谈判利益而策略地制造的僵局。

客观僵局的类型

  客观僵局的类型主要有条件差距形成的僵局、谈判手权限形成的僵局、相关法律法规形成的僵局等等。

  1.条件差距形成的僵局

  构成交易条件差距的因素很多。归纳起来主要为三种:买方因素、卖方因素与第三方因素。这三种因素使条件差距客观地存在,给谈判带来影响。

  (1)买方因素。买方因素,系指因买方条件引起僵局的情况。典型的表现形式是采购能力不足以解决卖方对交易的合理要求。采购能力包括支付能力、接货能力和内部的协调能力

  ①支付能力,即资金实力。就是买方没有足够的钱支付卖方提出的合理价格,而想方设法让对方符合自己的要求,如果这种让步会严重影响到一方的利益,那么就会形成僵局,阻碍谈判的进程,甚至直接使谈判破裂

  ②接货能力,即安排运输与卸货存货的能力。有些特殊的大宗货物交易对运输要求较严,即便交易双方均有意谈成买卖,但因为买方无收货能力也会使谈判陷入僵局,即令双方遗憾的客观僵局。例如:有的买方所在地码头吃水浅,大船无法靠驳。或码头油库均满,则以大船运输才经济的大宗散货交易或必须在码头转库的油料生意,否则就无法谈判。又有:买方所在地港口因卸率太低,使船舶停留卸货时间太长造成运输成本增加。总之,谈判交易条件困难太大,双方难以成交的情况时有发生。

  ③内部协调能力,即协调与谈判交易相关的各单位条件并统一其谈判条件的能力。某些敏感的特殊商品和特殊形式的交易,往往会涉及内部多个部门,谈判手有无能力协调就成了能否顺利谈判的关键。例如:鲜活商品、水产、家禽、家畜,无论食用还是育种,需在商品到岸后有限的时间内完成相关报验工作,并应尽快地转运到买方目的地,这就要求买方协调商检、质检、疫检、报关、转动等单位的条件费用与期限的能力。

  (2)卖方因素。卖方因素,系指因卖方条件引起僵局的情况。典型的表现形式是供货能力不足以满足买方购货条件的要求。供货能力包括:商品条件、交货能力和内部协调能力。

  商品条件,系指商品规格、价格、数量和交期。规格是第一个问题,性能不能达到买方要求自然达不成协议。价格方面,虽然卖方的生产成本和利润要求均合理,但市场竞争能力不够,买方合理的市场价格条件不能满足,谈判不能进行;数量、产量不能满足买方要求或不够经济的运输量,交期、交货的时间不能满足买方用货时间,如节日、季节、生产等时限要求。

  交货能力,系指卖方组织运输的能力。通常卖方不会因为运输问题使谈判陷于僵局。但在特殊商品交易中也会产生,类似液化石油气等。用运输车、船或鲜活商品运输工具难以在预定时间租赁或调配,使谈判陷于困境。

  内部协调能力,其意同前。对于敏感、特殊的交易商品出口。卖方内部协调工作量亦很大,顺利与否也直接影响谈判。

  (3)第三方因素。第三方因素,系指第三方干预引起僵局的情况。在上述买方和卖方因素中,有的已涉及第三方因素:即非买卖各方自身所能解决的问题,此处主要突出当交易涉及第三方时。由于第三方要价太高使谈判陷于僵局的情况,第三方不管是个人、企业、组织,还是政府机构,只要在交易中有其交易构成的成分并对该成分拥有决定权,即是第三方。第三方干预的形式有:交易意愿、交易要价和交易深度

  ①交易意愿,即第三方对参与交易的兴趣。如有的交易(生产线供应,含有第三方的专利。在其回收利益之前,尚不想给更多的人使用。或有的商品组件系第三方生产供应,他无意为适应交易买方而随主机修改自己的产品。或有的第三方对卖方J际有不良看法,亦不能使其进入本应他自己进入的市场,或者相反;不愿与买方合作等。这些态度都会在一段时间内给买卖双方的谈判造成僵局。

  ②交易要价,即第三方对交易主张的利益要求。第三方做了工作,承担了义务,要报酬是正常的。但当其要价与买卖双方交易的分量不相称时,就会产生矛盾,出现僵局。例如,矿石的交易,双方在离岸价上达成了协议。但当买方或卖方派船时,船方要的运价很高,使卖方负担过重,运价会使交易陷于僵局。船方要价或许合理,也许不合理,这又牵出第三方的竞争问题。要解决第三方竞争问题,亦要时问。此时,买卖双方的谈判将处于僵持状态。

  ③交易深度,即交易的范围。第三方对交易深度一般十分注意。以免被买卖双方的交易拖住,影响自身的利益。如在其参与的时间上,总要求短时间完成,即收钱退出,在交易涉及的范围上尽量小。例如,相关部分的保证期。第三方不会同意太长时间,或提供的相关部分服务上,不太乐意负担太重。当然,第三方仅是次要角色。他的推托之辞极易找到,尤其当他认为利益不大时,更是紧缩交易范围,这种态度会制约卖方。

  2.谈判手权限形成的僵局

  由于每个谈判手并无无限的权力,所以,在谈判中常常会因受权力限制而使谈判陷于僵局。有时因为谈判手错误处理这种局面,还会加深谈判僵持。

  3.相关法律、法规形成的僵局

  由于国际商业谈判的当事人受不同司法体系的管辖,交易标的常有行业惯例的参照,加之各国的涉外经济贸易法规及本国的法规随着世界经济与本国经济的发展而不断修订,而谈判手又并非对所有相关法律及其变化十分了解,因法律类问题造成谈判的僵局就成为必然。其产生的形式可分为:买方、卖方和行业法律法规引起的僵局。

  (1)买方法律法规。买方法律法规,系指买方所在地政府颁布的管辖交易的相关法律和行政管理的相关法规,有时还包括买主企业及系统内的规章。例如,从交易物的可交易性、进口程序、合同生效的条件、支付方式到交易对象、地区等,在一段时间内有一定的规定,违反这些规定的条件不能谈判,谈了也无效。例如,当英国疯牛病披露之后,一些国家和地区从国家安全和卫生防疫角度出发立即制定了相应规定,不许进口英国牛肉。

  (2)卖方法律法规。卖方法律法规,系指卖方所在地政府颁布的管辖交易的相关法律和行政管理的相关法规,有时还包括卖方企业及系统的规章。例如,此产品的可交易性、出口程序、合同生效条件、支付条件到出口对象及地区等,均有相应的法律和法规。出口企业根据自身的性质和需要亦会在合同生效、交易条件的确定、出口地区政策等方面有所规定。例如,有的出口商的产品为军方所用,政府及政府联盟对此制定了限制性规定;当出口方用了卖方信贷政府贷款时,交易的采购会有所限定;有的企业内部规定新开发的产品只有在某某时间才能向某某地区销售;更有甚者,还规定其交易必须由某某运输公司运输,由某某公司与其配合等。虽然这些法律与法规分量不同,但若谈判当事人十分看重时,企业的规章也会在谈判中产生与国家法律相等的效力。

  (3)行业规定。行业规定,系指交易双方所处的行业或交易物所属的行业范畴交易所做的规定或形成的习惯。它主要涉及如何认定产品性质、确立交易、提供保证、判定合同履行的是非,以及赔偿等具体问题。由于行规具体、实际,谈判手用的较多,由它引发的问题也较多。行规不是法,不同国家关于同类商品的行规也有差异,这就给谈判手提供了谈判余地,也提供了谈判依据,从而又为此类僵局创造了“温床”。例如,对于高质量的电子元器件,按行业规定要求测量平均无故障率和盐雾试验。而平均无故障率是以百万小时无故障计,卖方会以此提出太麻烦、代价太大、时间太长等理由来反对写入合同条款中,而买方会以行规坚持要求。

  又如,在谈判中,卖方要求买方支付其“净价”,即不含税与费的价。买方会以行规及国法反对。对于银行手续费,外贸行业的规矩是发生在买方境内的费用,用买方承担;发生在买方境外的费用,由卖方承担。至于个人所得税企业所得税,国家有法律规定不能不执行,交易双方利益相关,买方也会反对。因为交易双方所在国若有关于避免双重课税的双边协议的话,此地征税,回国可冲抵,若卖方一意坚持,谈判势必僵持。

客观僵局的特征

  (1)实际性

  客观僵局的实际性源自造成僵局的各种原因真实可信,且究其本质具有一定程度的合理性。

  (2)刚性

  客观僵局的刚性,主要体现在两个方面:事情本身不易忽略或改变以及谈判人主观意志的坚定性。

客观僵局应对原则

  应对的原则有:

  (1)客观原则

  鉴于客观僵局的实际性与刚性特点,处理时首先要从其基础即客观上做文章。应策中的客观内容包括:客观认识与客观态度。

  ①客观认识

  客观认识,系指对客观僵局的辨认。从谈判追求来看,人为僵局和客观僵局具有相同之处,而从其内在的特性看,又极为相异。如何从表面相同的僵局中分辨出内在性质不同的人为和客观僵局?简单地讲,在以追求利益为由引出的僵局中,人为与客观僵局是一对孪生兄弟。因此,可以用辨别人为僵局的方法来辨别客观僵局,只不过评价角度改变一下即可。当然,除了人为僵局的谈判阶段、关键条件、对手实力和对方态度等辨别方法外,是否还有别的认识方法?答案是肯定的,如理由的逻辑性和说服性也可以辨出人为与客观。

  ②客观态度

  客观态度,系指谈判手对客观理由的认同,即在谈判手已辨别出客观僵局时,应持实事求是的态度并依此行事。客观态度是消除客观僵局的前提。试想,硬着头皮干一件本已知道无理的事,其结果会如何?

  (2)灵活原则

  灵活原则是处理客观僵局的经济原则,即在客观态度的原则面前,仍有讨价还价的余地,使解除僵局代价最小。这就需要灵活的手法。破客观僵局的灵活原则主要表现在方案的灵活性、谈判级别和谈判地位的灵活性上。

  (3)及时原则

  客观僵局中的及时原则,系处理该类僵局的效率性要求。及时原则主要反映在谈判手对客观僵局的辨别要快,调整行动快,僵局的谈判阵地转移快,处理果断。

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