回马枪成交法

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　　回马枪成交法就是在最后放弃之前要求对方提供帮助，获得机会后再伺机而动。当我们想尽各种办法，对方依然一口回绝，无法成交时，不妨使用这一招。

　　与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾公文包，一边准备往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的拜访。快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道：我要向你道歉。我想我一定做错了什么，要不你早就成为我的客户了，是吗?我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？

　　①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。

　　②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗?

　　③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，大陆到台湾货运让我重新再说一篇。

　　这叫套出真相。你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。所以你听到价格太贵了你能走吗?当然不能走了，你要是回来继续地解决人家价格的问题。

　　案例1：^[1]

　　孙经理来找张总谈生意，谈到最后依然没有办法成交，张总也已经显出不耐烦的表情。这时，孙经理说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成，仁义在嘛!今天交了张总这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就告辞了。”说完，孙经理就起身往外走。

　　就在即将走出门外之时，孙经理突然转身折了回来，走到张总面前诚恳地说：“张总啊，今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见，我们哪里还做得不够好，以便以后我们能做得更好。帮帮我，你看好不好?”

　　张总看孙经理很虔诚的样子，就开始说：“你们这个产品也不是不好，不过说实话，主要是……”针对孙经理的产品，张总提出了自己最为担心的一个问题。孙经理一听，心想：“原来是这么回事啊!”然后，他故意夸张地说：“张总，原来是这个问题啊。刚才怪我没说清楚，来，我再给您说一遍……”

　　回马枪成交法实际上是再创造一次沟通交流的机会。当谈判看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这个时候说的话可能是他真正抗拒的原因，也是成交的最大障碍。解决了这个问题，成交就是水到渠成的事了。所以，跟别人沟通有障碍，而且不容易突破的时候，先放一放，过一段时间再沟通，或许可能更容易达成一致。

　　案例2：^[2]

　　在一个地方吃饭，结帐的时候见到了老板，我说，老板今天我在你这吃饭吃得太爽了，是我有史以来吃饭吃得最香的地方。这位老板，我对您这边的饭菜特别的满意，我以后会经常带我的朋友、亲戚来吃饭的，为了让我以后订餐方便，能不能给我一个订餐电话?我说太棒了，今天认识你很高兴，相见就是缘分，然后我把我的电话号码也拿出来，我说这是我的电话，我说我是在中国人寿上班，以后您要是需要保险方面的知识可以打电话咨询我。接下来我说，我的老师告诉过我，越是成功的人士，保险观念就越强，不知道像您这么成功的人士，有没有给自己买过保险。我想问您一下您是给谁买的?我是给父母买的，你知道吗?我一看您就知道您是一个特别孝顺的女儿，您知道父母最大的保险就是他的儿女都有本事。我们也不知道明天会发生什么样的事情，因为天有不测风云，还是多一个保障比较安心，如果五年以后或者是十年以后你要是想买保险以后，你会考虑哪一种呢?健康的。你感觉到一个人一旦要得大病住院了要花多少钱?20多万，像您企业经营得这么好，像您一天多赚个10块8块钱应该也不是问题，为了家庭的责任，为了我们能尽到父母的责任，一天能不能把您自己用不到的10块钱存下来呢?可以。假如5年以后或者10年以后如果你买的话你会考虑什么呢?健康。

　　因为我刚才说的都是在对方认同的情况下他自己做出的选择。一切都是带客户认可的情况下进行的。为什么我说我的销售没有拒绝呢?因为一切都是在客户的认可情况下进行的。如果对方说我给我儿子买了我没有买，给儿子买很重要，但你知道吗，儿子的幸福是因为爸爸妈妈在，所以孩子买不买不重要，只要爸爸妈妈在，所以爸爸妈妈是孩子最重要的保证。