回馬槍成交法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　回馬槍成交法就是在最後放棄之前要求對方提供幫助，獲得機會後再伺機而動。當我們想盡各種辦法，對方依然一口回絕，無法成交時，不妨使用這一招。

　　與客戶溝通中，難免會出現無法說服客戶，並出現一些衝突的狀況。這時不要急於去說服客戶。裝做承認戰敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準備往門口走，讓客戶覺得我們準備結束今天的拜訪。快走到門口時，再返回客戶面前，一臉誠懇地對客戶說道：我要向你道歉。我想我一定做錯了什麼，要不你早就成為我的客戶了，是嗎?我不想再犯同樣的錯誤了。您可以幫我一個忙吧。告訴我，到底我在哪裡做錯了，好嗎？

　　①顧客先生，既然今天你不肯買，那我只好走了。

　　②顧客先生，我剛做這行，是個新人，我最想知道今天我到底做錯了什麼事?我跟你介紹這麼多我們公司的優點跟特點之後，你竟然沒有決定要跟我買。那表示我一定有什麼地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我我那裡錯了，下次我在其他場所做銷售的時候，就不會再犯什麼錯，就能做的更好，可以嗎?

　　③原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產品的價值，大陸到臺灣貨運讓我重新再說一篇。

　　這叫套出真相。你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當顧客覺得你要走的時候，他的防心就卸除，卸除之後他看你要走蠻可憐的，他就會跟你講真的不買的原因，原來是價格太貴了。所以你聽到價格太貴了你能走嗎?當然不能走了，你要是回來繼續地解決人家價格的問題。

　　案例1：^[1]

　　孫經理來找張總談生意，談到最後依然沒有辦法成交，張總也已經顯出不耐煩的表情。這時，孫經理說：“看來咱們今天是無法達成一致了。不過沒關係，買賣不成，仁義在嘛!今天交了張總這個朋友我非常開心，希望以後我們有機會合作，那我就告辭了。”說完，孫經理就起身往外走。

　　就在即將走出門外之時，孫經理突然轉身折了回來，走到張總面前誠懇地說：“張總啊，今天沒有達成合作沒有關係，我從事這個行業時間還不是太久，能不能給我提點意見，我們哪裡還做得不夠好，以便以後我們能做得更好。幫幫我，你看好不好?”

　　張總看孫經理很虔誠的樣子，就開始說：“你們這個產品也不是不好，不過說實話，主要是……”針對孫經理的產品，張總提出了自己最為擔心的一個問題。孫經理一聽，心想：“原來是這麼回事啊!”然後，他故意誇張地說：“張總，原來是這個問題啊。剛纔怪我沒說清楚，來，我再給您說一遍……”

　　回馬槍成交法實際上是再創造一次溝通交流的機會。當談判看似已經結束，而你又轉身折回時，客戶已經放下了戒心，他這個時候說的話可能是他真正抗拒的原因，也是成交的最大障礙。解決了這個問題，成交就是水到渠成的事了。所以，跟別人溝通有障礙，而且不容易突破的時候，先放一放，過一段時間再溝通，或許可能更容易達成一致。

　　案例2：^[2]

　　在一個地方吃飯，結帳的時候見到了老闆，我說，老闆今天我在你這吃飯吃得太爽了，是我有史以來吃飯吃得最香的地方。這位老闆，我對您這邊的飯菜特別的滿意，我以後會經常帶我的朋友、親戚來吃飯的，為了讓我以後訂餐方便，能不能給我一個訂餐電話?我說太棒了，今天認識你很高興，相見就是緣分，然後我把我的電話號碼也拿出來，我說這是我的電話，我說我是在中國人壽上班，以後您要是需要保險方面的知識可以打電話咨詢我。接下來我說，我的老師告訴過我，越是成功的人士，保險觀念就越強，不知道像您這麼成功的人士，有沒有給自己買過保險。我想問您一下您是給誰買的?我是給父母買的，你知道嗎?我一看您就知道您是一個特別孝順的女兒，您知道父母最大的保險就是他的兒女都有本事。我們也不知道明天會發生什麼樣的事情，因為天有不測風雲，還是多一個保障比較安心，如果五年以後或者是十年以後你要是想買保險以後，你會考慮哪一種呢?健康的。你感覺到一個人一旦要得大病住院了要花多少錢?20多萬，像您企業經營得這麼好，像您一天多賺個10塊8塊錢應該也不是問題，為了家庭的責任，為了我們能盡到父母的責任，一天能不能把您自己用不到的10塊錢存下來呢?可以。假如5年以後或者10年以後如果你買的話你會考慮什麼呢?健康。

　　因為我剛纔說的都是在對方認同的情況下他自己做出的選擇。一切都是帶客戶認可的情況下進行的。為什麼我說我的銷售沒有拒絕呢?因為一切都是在客戶的認可情況下進行的。如果對方說我給我兒子買了我沒有買，給兒子買很重要，但你知道嗎，兒子的幸福是因為爸爸媽媽在，所以孩子買不買不重要，只要爸爸媽媽在，所以爸爸媽媽是孩子最重要的保證。