商业代理

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商业代理(Business Agent)

　　商业代理是在商品经营过程中，投资者本人把所有关于经营的商事活动委托他人代理，自己本人并不直接从事经营活动，而代理人除了签订合同外还从事一切有关经营的事务，是民事代理在商事领域中的运用，也是个概括的概念。

　　商业代理具有一般代理的全部特征，也要遵循一般代理制度中的原则。但由于其商业性特点，决定其具有不同之处：

　　⑴代理通常情况下的主要特征就是代理人以被代理人的名义从事活动，代理人代理行为所产生的后果直接归于被代理人承担。而在商业代理，代理人可以以被代理人的名义从事活动，也可以以自己的名义从事活动。在代理人以自己的名义从事活动的时候，他的行为就是间接的对被代理人产生法律后果。比如，甲某作为某公司的代理人与他人进行业务活动，当甲某以被代理人的名义，即以其所在公司的名义进行活动时，经营活动过程中所产生的付款、交货或发生损害赔偿责任时，对方当事人就应该直接与甲某所在的公司交涉，交涉结果由该公司直接承担。但当甲某作为间接代理人，即以自己的名义活动时，对方当事人就应该直接向甲某履行义务，行使权力而不涉及甲某所在的公司。然后由甲某将全部权利义务再转与公司承受。发生赔偿责任时，对方当事人也只能向甲某追偿，甲某承担责任后，再转给其所代理的公司。

　　⑵商业代理人除具备一般代理人的资格外，即在相当情况下商业代理人是被代理人的职员或者雇员或者经过商业登记或企业登记的商人。

　　⑶商业代理本身本身即是商业行为，因此经营中的代理均是有偿代理。这种代理的内容都是体现商品交换关系的财产关系。

　　⑷商业代理关系层次比较复杂。它不仅在商事主体之间，批发商与零售商之间，而且通过企业内部的职员，还在企业内部建立了深层次的代理关系。

　　⑸商业代理系委托代理，在授权方式上往往体现为总委托，即被代理人就某项经营活动及与此相关的一系列活动授权代理人在一定时间内综合实施的法律行为。例如甲公司委托王某设立一分支机构并从事经营，则王某不仅要从事营业活动，还要落实分支机构的场所购买或者租赁房屋、办理产权登记，向工商行政管理机构申请开业登记，依法纳税等一系列与之相关的活动。

　　近几年我市商业系统正在实施和形成的商业代理行为，主要有以下几种：

　　1、地区性总代理、总经销。

　　由商业企业同生产企业就某种产品签定协议和合同，并受其全权委托取得在一定地区的独家总代理、总经销权。生产企业不再雇用推销员，也不委托其他代理商。这种总代理企业权限大，销售量大，直接关系到委托方的权益，对代理企业要求也就最高。除了有一定的销售网络，幅射能力外，必须有一批精通业务，知识面广，经验丰富，具有“四千”精神的销售人员。代理企业信誉要好，知名度要高，在双方经过相当长的经销活动中，具备了可信赖的商业信誉。目前我市商业企业真正充当成功的总代理商为数较少，有待进一步培养和发掘。

　　2、一般性总代理、总经销。

　　受生产企业委托在一定地区经销其产品。这种代理形式较普遍，操作方式也简便，代理范围比较广。因为有些生产企业产品有一定知名度和实力，也有自己的销售公司，但产品要幅射到全国各地，力量不够，也不可能都搞厂店挂钩。这样就需要委托比较熟悉的，有业务往来的商业代理，以此扩大销售网络。有的委托方也可以在同一地区选择一家或几家企业搞代理。一般代理关系对代理企业没有约束，因此，代理企业经营其产品也就比较灵活。

　　3、特约代理经销。

　　由商业企业同生产企业直接挂钩， 并受其委托在本地区设立特约代理，推销其技术性较高的工业产品，并提供技术、安装、维修、保养等服务。如西湖、孔雀、菲律普电视机，上菱、春兰、夏普空调，樱花、蜜雪儿淋浴器等，在湖州商业批发企业均有特约代理经销点。商业代理企业为这些产品作广告宣传、介绍，在大型零售商场设置展台、样品，现场操作表演；工厂为其培训技术维修人员，设立维修保养点，产商合作共同做好产品售前、售中、售后配套服务，以此提高产品信誉，扩大产品销售。

　　4、买断独家经销权。

　　由商业代理企业向生产企业预付一定信息费和服务费，买断产品独家经销权，生产企业不能再设第二家代理商，生产企业要向代理商保证货源，定时反馈信息，指导经营，提供服务等。一般买断经销的产品多是品牌和名牌。如湖州商达公司佐丹奴服饰系列专卖就是用40万元买断独家经销权，目前这种形式正在湖州商家流行和推广。

　　商业代理作为一种新型的营销形式，其优越性比较明显。

　　首先，有利于社会化大生产、大流通的需要。

　　实行改革开放以来，全国国有的、非国有的、合资的、私营的企业成倍增加，他们需要寻找商业代理来为其产品提供交换，协调买卖，解决产需矛盾。

　　其次，有利于建立新型工商关系。

　　原有的计划供应，计划收购渠道被打乱后，两者之间进行的产销关系是买卖关系，买卖关系一旦结束，两者就告一段落，产销关系尚未稳定长期建立。实行商业代理使两家关系通过协商达成协议，生产企业将产品的销售委托商业代理来实行，自己有充沛的精力抓生产和质量，抓成本管理，抓产品更新换代，这样，既可减少消耗，降低成本，又提高了产品质量。商业代理企业有重点地研究市场消费变化，为生产企业提供信息，同时创造新型流通设施和营销策略，扩大产品销售，提高市场占有率，这样互相依靠，共同发展，以取得共同进步和效益，新的产销关系也就更加紧密。

　　第三，有利于提高企业信誉和形象。

　　实施商业代理很重要的一环，要做好优质服务，有了这样好的产品，好的服务，买卖也就越做越大，买主和卖主也不断增多，有利于参予市场竞争，有利于吸引顾客，也树立了企业形象。

　　第四，有利于减少经营风险。

　　在过去原有的买卖必须将大批货物放在仓库里，大量的资金用于库存，一旦市场变化，库存吃牢，资金占用，利息支付又大，还要削价损失，商业经营风险大。商业代理有的可以不垫付资金或少付资金，不需要承担价格波动带来的商业风险，经营效益相对比较稳定，同时也有利于缓解商业流动资金不足的矛盾。

　　就目前商业现状来讲，实施商业代理还存在一系列问题和困难：

　　一是认识不足，内涵不清；

　　二是代理门类狭窄，品种单调，特别是名牌、新品、进口商品、合资商品，有发展前途商品拿到总代理的极少；

　　三是销售网络不广，买主和卖主少，全国性，全省性总经销、总代理少；

　　四是现有的经营机制、经营结构、经营人才、经营管理、经营行为都不够完善。

　　为此必须采取以下措施：

　　1、提高认识， 明确实施商业代理是商业企业生存和发展的需要。要抓住发展商业代理的机遇，深化内部改革，调整商业结构，重组符合代理所需要的集团公司和单体承包公司，集中优势发展商业代理。可以商品或品牌为单位，自荐招标，自愿组合承包，搞活每个企业细胞，以专见长，精干人员，同时搞活分配。

　　2、加强管理。对现有实施商业代理的企业要调查摸底，分类指导，进行调整、规范和完善，从实际出发有效地扩大商业代理。

　　3、选拔人才。要选拔一些适应代理，适合做代理商的人才， 给他们创造条件，组织他们学习，提高他们的理论水平、专业知识、业务商业信誉。使他们具有一定的能力，不断加强公关意识，同时还要关心他们的生活。

　　4、配套规范。有关部门要重视商业代理工作， 制定一些促进发展的政策和管理条例，同时提供优惠措施，制定一些奖励办法，要协调好关系，重视合同法，使商业代理这个新型的营销方式逐步走向规模范化、法律化。