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保留式开局策略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

[隐藏]

什么是保留式开局策略

  所谓保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判

保留式开局策略的运用

  注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷入非常难堪的局面之中。

  保留式开局策略适用于低调气氛自然气氛,而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。

案例

  江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

  于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较。在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

  案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判

  本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先,该厂产品确实好,而几家客商求货心切,在货比货后让客商折服;其次,是巧于审势布阵。先与小客商谈,并非疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

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评论(共3条)

提示:评论内容为网友针对条目"保留式开局策略"展开的讨论,与本站观点立场无关。
119.145.38.* 在 2009年7月28日 09:51 发表

神秘感(???)毛病! 很不准确.典型的中国式自以为是.

回复评论
119.145.38.* 在 2009年7月28日 09:53 发表

危机感 要准确些.什么破神秘感.中国人总喜欢挖个坑让自己跳下去吧?

回复评论
222.94.205.* 在 2011年3月4日 10:13 发表

呵呵 中国人谈生意会七绕八绕 不正面给客户明确回答这也成策略了 个人觉得这只适用于吃准了对方没有更好选择一定会买自己的产品前提下 凡事有度吧~

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