SOLD銷售法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

SOLD銷售法——詢問工具、銷售技巧的四部曲

　　SOLD為四個英語單詞開頭的第一個字母組合而成的。S（so（那麼））、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D（Don’t（不應））分別代表引導顧客的四種句型，以及不應該做的事情。它們分別是^[1]：

　　1、So(那麼)：那麼，您會選擇哪一個呢？

　　這可能是最常用的，以便讓顧客做最終決定的技巧——在討論顧客需求的時候，它是個簡單併合理的跟進方式。這樣的提問法，比起直接問顧客：“你決定好了沒有？”或者“你是否要買那個？”，更為有效得體。

　　2、Once(一旦)：一旦錯過，失去的將是難得的機會。

　　這技巧比較花巧，應該在真實的情況下才好使用。如若顧客正在考慮一件最後的存貨，又或許店鋪正在提供短暫的優惠性政策，你需要讓顧客知道，使他不至於失去一個難得的購物機會。

　　3、Looks like（看似）：看似完美的配對。

　　瞭解顧客的需要，就可以協助顧客，促使他們能夠做出購買決定。方法是跟他回顧那些在他考慮之列的物品的特性和好處，然後衡量自有商品的優勢，有針對性地推銷建議。

　　4、Don’t（不應）：當顧客準備購買，就不應再繼續推銷了。

　　顧客一旦表示自己已經做好購買準備時，店員要做的工作就是讓顧客自行做最後的決定。如果他已經決定好了，而你還繼續嘗試向他進行推銷，可能會引起顧客的反感，進而改變初衷，放棄購買意向。

　　1、SO（那麼……）

　　當我們發現顧客在長久地猶豫不決時，直接問“你決定好了沒有？”或是“您到底買不買？”這樣的問話方式會讓顧客感到不受尊重，似乎你有些不耐煩，想催促他們結束思考。很多情況下，當你這樣問，他們會直接扔下產品走掉。所以我們需要換一種說法，用“……那麼……”來說，會更為得體和有效。因為通過委婉的方式來催促顧客結束現在的狀態，而不會讓顧客覺得反感。

　　例如：

• 那麼，你喜歡灰色，還是黑色，還是兩件都一樣喜歡呢？
• 這幾件衣服都很適合你，那麼，您會選擇哪一件呢？

　　在運用“SO（……那麼……）”時，你在提問後，可以繼續向他們多提些問題，這樣可以迅速消除顧客的疑惑及異議，促使其做最後的決定。請看下麵的案例：

　　案例：

　　營業員看到一位顧客拿著一個護理套裝在猶豫不決。於是營業員開始向顧客詢問：

　　營業員：你希望買整個護理套裝，還是先買其中一種呢？

　　顧客：我也挺喜歡你們這個牌子，不過我還不確定你們的產品到底適不適合我。

　　營業員：噢，你所擔心的是什麼呢？

　　顧客：我其實很想買控油的產品，但你們的套裝卻沒有這個。

　　營業員：噢，我們的套裝確實沒有控油的。不過我們這個套裝里的潤膚露是很清爽的，非常適合在夏天用。其實你的膚質不一定要用控油產品，只要您在平時塗上潤膚露前拍上爽膚水就可以保持皮膚清爽了。那麼，您是買一套，還是只買其中一種呢？

　　顧客：是這樣啊……嗯，我先買你的潤膚露試試，如果好的話，我下次會買一個套裝。

　　2、Once（一旦……）

　　“……一旦……”這個句型是將後果或害處說出來，提醒顧客如果不這樣做會有什麼樣的後果，會失去什麼樣的機會。

　　當顧客猶豫不決或準備放棄購買時，如果我們不抓住機會，顧客就會離開。我們可以先告訴顧客一個事實，然後用一旦……來告訴顧客，如果不這樣做，會產生什麼樣的損失。使用這個方法時要註意，你提醒顧客的內容必須是真實的，不可以為了獲得一次成交機會而誤導或是欺騙顧客。

　　例如：

• 我們本周買一送一的優惠，如果你買一件，那第二件是完全免費的。一旦過了本周，優惠就取消了。
• 這件衣服非常受歡迎，而這一件也是我們最後的存貨了，一旦過了今天，可能就可能沒有了。

　　案例：

　　某品牌服裝在五一節期間打折，節日後即恢複原價。一女顧客從試穿間出來後，將服裝拿在手裡看了看，放下，又拿起來再看了看，準備再次放下。

　　如果你是營業員，你該怎樣用“Once（一旦……）”這個句型來引導顧客購買，可以說：“今天是打折活動的最後一天，一旦過了今天，這件服裝就會回到原來的價格。那麼等您過幾天再來買，就會貴很多了。”

　　3、Look like（看似……）

　　Look like是指“看似……”，使用這個句子的好處是：可以讓顧客明白，儘管有一些問題，但是他所選擇的產品看起來對他非常適合。這個句子也可以有效的化解顧客的異議。

　　在使用這個技巧時，你需要先表明你明白顧客提出的異議，然後向他展示產品的好處如何勝過他所關註的異議。這樣可以讓顧客感覺到，你不是在幫自己解脫，而是站臺在他（她）的立場上來為他考慮。

　　案例：

　　顧客：這個價格太貴了，我覺得不太划算。

　　營業員：是的，這個價格的確不便宜。換了我也會仔細考慮一下。但是，這件服裝的布料和做工非常精美，一看就知道是很高檔的牌子貨。顏色和款式非常適合您的膚色、身材和氣質，沒有多少人能像您一樣，穿上那麼合適，那麼漂亮。價格看似貴了一點，但是效果是物超所值啊。

　　顧客：是的，你說得沒錯，可是我還是覺得太貴了。

　　營業員：我完全能夠體會到你的感受。我也很想擁有這樣的衣服，但是這會花掉我一半的工資。其實，這裡也有其他不錯的衣服，價格便宜，做式也不錯。您能不能能告訴我您喜歡什麼樣的款式或顏色的服裝呢？

　　顧客由於產品的價格而猶豫，營業員使用了“看似”的句型，即“價格看似貴了一點，但是效果是物超所值啊。”巧妙的化解了顧客的疑惑。

　　4、Don’t(不應)

　　當顧客表現除決定購買的行為和語言時,不應繼續推銷。不繼續推銷的過程中還要註意避免以下行為：

• 不應喋喋不休的糾纏；
• 不應顯得很急迫的樣子；
• 不應不給時間讓顧客思考。

　　在引導顧客進入決定購買階段時，我們要註意不應喋喋不休的糾纏，不應顯得很急迫的樣子，不應不給時間讓顧客思考。很多時侯，當顧客表現出有放棄的意圖時，我們會非常擔心失去這單生意。因此會喋喋不休的介紹商品的優點並試圖說服顧客購買，顯得很急迫的樣子，或者在說話時不給時間讓顧客思考，這樣的一些舉動會引起顧客的不滿。這些需要我們特別警惕。

　　還有一種情況，當顧客表現出了決定購買的行為和語言時，就不應繼續推銷了。而應該馬上進入成交階段。那麼什麼樣的購買行為和語言意味著顧客已經進入購買階段呢？這需要我們進行判斷。

• FAB利益銷售法