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SOLD銷售法

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SOLD銷售法——詢問工具、銷售技巧的四部曲

目錄

什麼是SOLD銷售法

  SOLD為四個英語單詞開頭的第一個字母組合而成的。S(so(那麼))、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D(Don’t(不應))分別代表引導顧客的四種句型,以及不應該做的事情。它們分別是[1]

  1、So(那麼):那麼,您會選擇哪一個呢?

  這可能是最常用的,以便讓顧客做最終決定的技巧——在討論顧客需求的時候,它是個簡單併合理的跟進方式。這樣的提問法,比起直接問顧客:“你決定好了沒有?”或者“你是否要買那個?”,更為有效得體。

  2、Once(一旦):一旦錯過,失去的將是難得的機會。

  這技巧比較花巧,應該在真實的情況下才好使用。如若顧客正在考慮一件最後的存貨,又或許店鋪正在提供短暫的優惠性政策,你需要讓顧客知道,使他不至於失去一個難得的購物機會。

  3、Looks like(看似):看似完美的配對。

  瞭解顧客的需要,就可以協助顧客,促使他們能夠做出購買決定。方法是跟他回顧那些在他考慮之列的物品的特性和好處,然後衡量自有商品的優勢,有針對性地推銷建議。

  4、Don’t(不應):當顧客準備購買,就不應再繼續推銷了。

  顧客一旦表示自己已經做好購買準備時,店員要做的工作就是讓顧客自行做最後的決定。如果他已經決定好了,而你還繼續嘗試向他進行推銷,可能會引起顧客的反感,進而改變初衷,放棄購買意向。

SOLD銷售法的闡述[1]

  1、SO(那麼……)

  當我們發現顧客在長久地猶豫不決時,直接問“你決定好了沒有?”或是“您到底買不買?”這樣的問話方式會讓顧客感到不受尊重,似乎你有些不耐煩,想催促他們結束思考。很多情況下,當你這樣問,他們會直接扔下產品走掉。所以我們需要換一種說法,用“……那麼……”來說,會更為得體和有效。因為通過委婉的方式來催促顧客結束現在的狀態,而不會讓顧客覺得反感。

  例如:

  • 那麼,你喜歡灰色,還是黑色,還是兩件都一樣喜歡呢?
  • 這幾件衣服都很適合你,那麼,您會選擇哪一件呢?

  在運用“SO(……那麼……)”時,你在提問後,可以繼續向他們多提些問題,這樣可以迅速消除顧客的疑惑及異議,促使其做最後的決定。請看下麵的案例:

  案例:

  營業員看到一位顧客拿著一個護理套裝在猶豫不決。於是營業員開始向顧客詢問:

  營業員:你希望買整個護理套裝,還是先買其中一種呢?

  顧客:我也挺喜歡你們這個牌子,不過我還不確定你們的產品到底適不適合我。

  營業員:噢,你所擔心的是什麼呢?

  顧客:我其實很想買控油的產品,但你們的套裝卻沒有這個。

  營業員:噢,我們的套裝確實沒有控油的。不過我們這個套裝里的潤膚露是很清爽的,非常適合在夏天用。其實你的膚質不一定要用控油產品,只要您在平時塗上潤膚露前拍上爽膚水就可以保持皮膚清爽了。那麼,您是買一套,還是只買其中一種呢?

  顧客:是這樣啊……嗯,我先買你的潤膚露試試,如果好的話,我下次會買一個套裝。

  2、Once(一旦……)

  “……一旦……”這個句型是將後果或害處說出來,提醒顧客如果不這樣做會有什麼樣的後果,會失去什麼樣的機會。

  當顧客猶豫不決或準備放棄購買時,如果我們不抓住機會,顧客就會離開。我們可以先告訴顧客一個事實,然後用一旦……來告訴顧客,如果不這樣做,會產生什麼樣的損失。使用這個方法時要註意,你提醒顧客的內容必須是真實的,不可以為了獲得一次成交機會而誤導或是欺騙顧客。

  例如:

  • 我們本周買一送一的優惠,如果你買一件,那第二件是完全免費的。一旦過了本周,優惠就取消了。
  • 這件衣服非常受歡迎,而這一件也是我們最後的存貨了,一旦過了今天,可能就可能沒有了。

  案例:

  某品牌服裝在五一節期間打折,節日後即恢複原價。一女顧客從試穿間出來後,將服裝拿在手裡看了看,放下,又拿起來再看了看,準備再次放下。

  如果你是營業員,你該怎樣用“Once(一旦……)”這個句型來引導顧客購買,可以說:“今天是打折活動的最後一天,一旦過了今天,這件服裝就會回到原來的價格。那麼等您過幾天再來買,就會貴很多了。”

  3、Look like(看似……)

  Look like是指“看似……”,使用這個句子的好處是:可以讓顧客明白,儘管有一些問題,但是他所選擇的產品看起來對他非常適合。這個句子也可以有效的化解顧客的異議。

  在使用這個技巧時,你需要先表明你明白顧客提出的異議,然後向他展示產品的好處如何勝過他所關註的異議。這樣可以讓顧客感覺到,你不是在幫自己解脫,而是站臺在他(她)的立場上來為他考慮。

  案例:

  顧客:這個價格太貴了,我覺得不太划算。

  營業員:是的,這個價格的確不便宜。換了我也會仔細考慮一下。但是,這件服裝的布料和做工非常精美,一看就知道是很高檔的牌子貨。顏色和款式非常適合您的膚色、身材和氣質,沒有多少人能像您一樣,穿上那麼合適,那麼漂亮。價格看似貴了一點,但是效果是物超所值啊。

  顧客:是的,你說得沒錯,可是我還是覺得太貴了。

  營業員:我完全能夠體會到你的感受。我也很想擁有這樣的衣服,但是這會花掉我一半的工資。其實,這裡也有其他不錯的衣服,價格便宜,做式也不錯。您能不能能告訴我您喜歡什麼樣的款式或顏色的服裝呢?

  顧客由於產品的價格而猶豫,營業員使用了“看似”的句型,即“價格看似貴了一點,但是效果是物超所值啊。”巧妙的化解了顧客的疑惑。

  4、Don’t(不應)

  當顧客表現除決定購買的行為和語言時,不應繼續推銷。不繼續推銷的過程中還要註意避免以下行為:

  • 不應喋喋不休的糾纏;
  • 不應顯得很急迫的樣子;
  • 不應不給時間讓顧客思考。

  在引導顧客進入決定購買階段時,我們要註意不應喋喋不休的糾纏,不應顯得很急迫的樣子,不應不給時間讓顧客思考。很多時侯,當顧客表現出有放棄的意圖時,我們會非常擔心失去這單生意。因此會喋喋不休的介紹商品的優點並試圖說服顧客購買,顯得很急迫的樣子,或者在說話時不給時間讓顧客思考,這樣的一些舉動會引起顧客的不滿。這些需要我們特別警惕。

  還有一種情況,當顧客表現出了決定購買的行為和語言時,就不應繼續推銷了。而應該馬上進入成交階段。那麼什麼樣的購買行為和語言意味著顧客已經進入購買階段呢?這需要我們進行判斷。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 《櫃臺營業員培訓全案》[M].南海出版公司,2005年06月01日
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Zfj3000,jane409,方小莉.

評論(共2條)

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彭望华 (討論 | 貢獻) 在 2009年12月10日 21:23 發表

我想我去年看了這段的話會很有幫助的,因為這4點我只做到了“once和Don't",如果我能把這4點都運用上,我想我進年的存款應該能多點。

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59.53.135.* 在 2010年10月28日 20:33 發表

很不錯!

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