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問題法拒絕策略

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(重定向自问题拒绝法)

目錄

什麼是問題法拒絕策略

  所謂問題法拒絕策略,就是面對對方的過分要求,提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題,也不論對方承認或不承認,都已經使他明白他提的要求太過分了。

  談判中不僅充滿了讓步,同時也充滿了拒絕。如果說,沒有讓步就沒有談判的話,那麼,沒有拒絕不僅沒有了讓步,同時也就沒有了談判。首先,讓步的本身也就是一種拒絕,因為讓步是相對的,也是有條件或有限度的。其次,拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣佈談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求,卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的,相反,大多數拒絕往往是單一的、有針對性的。所以,談判中拒絕某些東西,卻給對方留有在其它方面討價還價的可能性。

案例[1]

  例如,在一次中國關於某種農業加工機械的貿易談判中,中方主談面對日本代表高得出奇的報價,巧妙地採用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個問題:

  ①不知貴國生產此類產品公司一共有幾家?

  ②不知貴公司的產品價格高於貴國某某脾的依據是什麼?

  ③不知世界上生產此類產品公司一共有幾家?

  ④不知貴公司的產品價格高於某某牌(世界名牌)的依據又是什麼?

  這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報的價格高得過分了。所以,設法自找臺階,把價格大幅度地降了下來。

  所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手,確實是一副靈丹妙藥。

參考文獻

  1. 謝承志.商務談判中的拒絕技巧[J]《銷售與市場》1996年第五期

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