問題法拒絕策略

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　　所謂問題法拒絕策略，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。

　　談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那麼，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件或有限度的。其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣佈談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價還價的可能性。

　　例如，在一次中國關於某種農業加工機械的貿易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報價，巧妙地採用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個問題：

　　①不知貴國生產此類產品的公司一共有幾家?

　　②不知貴公司的產品價格高於貴國某某脾的依據是什麼?

　　③不知世界上生產此類產品的公司一共有幾家?

　　④不知貴公司的產品價格高於某某牌(世界名牌)的依據又是什麼？

　　這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報的價格高得過分了。所以，設法自找臺階，把價格大幅度地降了下來。

　　所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實是一副靈丹妙藥。

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