銷售工作安排
用手机看条目
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
[編輯]
銷售工作安排是指銷售努力分配，即在銷售隊伍規模既定的條件下，銷售人員如何在產品、顧客和地理區域方面分配時間和資源[1]。
[編輯]
銷售工作安排的內容[1]
1、時間安排（顧客方面）
大多數市場的顧客都是互不相同的。因而，每位銷售人員在做銷售時間安排時總涉及這樣三個問題：（1）在潛在顧客身上要花多少時間？（2）在現有顧客身上要花多少時間？（3）如何在現有顧客和潛在顧客之間進行合理地分配時間？
對企業而言，時間安排通常表現為銷售目標，有比較明確的規定。某家企業指示其銷售人員，要將80％的時間花在現有顧客身上，20％的時間花在潛在顧客身上。如果企業不這樣規定比例，銷售人員很可能會把絕大部分時間用於向現有顧客推銷產品，從而忽視新顧客方面的工作。所以，企業進行人員推銷決策時，必須重視銷售時間的安排。
2、資源分配（產品方面）
一支銷售隊伍通常要推銷一系列產品，所以，銷售人員必須尋求一種最為經濟的方式在各個產品問配置推銷資源（時間）。這項決策是較為困難的。
新產品的推銷有時甚至要花上好幾年的時間才能使銷售額達到最高水平。因此，企業在決策時不能僅看到近期的銷售額和利潤率，而必須著眼於長遠的利益，從戰略角度來分配資源和時間，設計營銷組合。
[編輯]
