重點集中戰略

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重點集中戰略Focus (or Niche) Strategy

　　重點集中戰略，又稱利基戰略，是指企業通過滿足特定消費者群體的特殊需要，或者集中於某一有限的區域市場，從而建立企業的競爭優勢，獲得有利的競爭地位的戰略。

　　重點集中戰略與其他兩個基本的競爭戰略不同。

　　成本領先戰略與差別化戰略面向全行業，在整個行業的範圍內進行活動。而重點集中戰略則是圍繞一個特定的目標進行密集型的生產經營活動，要求能夠比競爭對手提供更為有效的服務。

　　企業一旦選擇了目標市場，便可以通過產品差別化或成本領先的方法，形成重點集中戰略。就是說，採用重點集中型的戰略的企業，基本上就是特殊的差別化或特殊的成本領先企業。由於這類企業的規模較小，採用重點集中戰略的企業往往不能同時進行差別化和成本領先的方法。如果採用重點集中戰略的企業要想實現成本領先，則可以在專用品或複雜產品上建立自己的成本優勢，這類產品難以進行標準化生產，也就不容易形成生產上的規模經濟效益，因此也難以具有經驗曲線的優勢。如果採用重點集中戰略的企業要實現差別化，則可以運用所有差別化的方法去達到預期的目的，與差別化戰略不同的是，採用重點集中戰略的企業是在特定的目標市場中與實行差別化戰略的企業進行競爭，而不在其他細分市場上與其競爭對手競爭。在這方面，重點集中的企業由於其市場面狹小，可以更好的瞭解市場和顧客，提供更好的產品與服務。

　　重點集中戰略與其他兩個競爭戰略一樣，可以防禦行業中的各種競爭力量，使企業在本行業中獲得高於一般水平的收益。

　　重點集中戰略戰略可以用來防禦替代品的威脅，也可以針對競爭對手最薄弱的環節採取行動。需要形成產品的差異化；或者在為該目標市場的專門服務中降低成本，形成低成本優勢；或者兼優產品差異化和低成本的優勢。在這種情況下，其競爭對手很難在目標市場上預製抗衡。這樣，企業在競爭戰略中成功的運用重點戰略，就可以獲得超過行業平均水平的收益。應當指出，企業實施重點集中戰略，儘管能在其目標市場上保持一定的競爭優勢，獲得較高的市場份額。但由於其目標市場是相對狹小的，該企業的市場份額的總體水平是較低的。重點集中戰略在獲得市場份額方面有某些局限性。因此，企業選擇重點集中戰略時，應該產品獲利能力和銷售量之間進行權衡和取捨，有時還要在產品差別化和成本狀況中進行權衡。

　　一、戰略目標的選擇

　　企業實施重點集中戰略的關鍵是選好戰略目標。一般的原則是，企業要儘可能的選擇那些競爭對手最薄弱的目標和最不易受替代產品衝擊的目標。在選擇目標之前，企業必須確認：

　　1、購買群體在需求上存在的差異

　　2、在企業的目標市場上，沒有其他競爭對手試圖採用重點集中戰略。

　　3、企業的目標市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度方面具有相對的吸引力。

　　4、本企業資源實力有限，不能追求更大的目標市場。

　　二、可能面臨的危險

　　企業在實施重點集中戰略的時候，可能會面臨以下風險：

　　1、以較寬的市場為目標的競爭者採用同樣的重點集中戰略；或者競爭對手從企業的目標市場中找到了可以再細分的市場，並以此為目標是是重點集中戰略，從而使原來採用重點集中戰略的企業失去優勢。

　　2、由於技術進步、替代品的出現，價值觀念的更新、消費者偏好變化等多方面的原因，目標市場與總體市場之間在產品或服務的需求差別變小，企業原來賴以形成重點集中戰略的基礎也就失掉了。

　　3、在較寬的範圍經營的競爭對手於採取集中戰略的額企業之間在成本上的差異日益擴大，抵銷了企業為目標市場服務的成本優勢，或抵銷了通過重點集中戰略而取得的產品差別化，導致重點集中戰略的失敗。

　　三、重點集中戰略的實施時機

　　滿足下列一些條件時，不管是以低成本為基礎的聚焦戰略還是以差別化為基礎的聚焦戰略都會變得有吸引力：

　　1、目標市場足夠大，可以盈利；

　　2、小市場具有很好的成長潛力；

　　3、小市場不是主要競爭廠商成功的關鍵。

　　4、採取聚焦戰略的公司擁有有效服務目標--小市場的資源和能力。

　　5、採取聚焦戰略的公司憑藉起建立起來的顧客商譽和公司服務來防禦行業中的競爭者。

　　一個採用重點集中戰略的公司服務與目標小市場的專業化能力是防禦五種競爭力量的基礎。定位於多細分市場的競爭廠商可能不會擁有那種能夠真正滿足聚焦廠商的目標顧客群的希望。進入聚焦廠商的目標細分市場會因為聚焦廠商擁有服務與改目標市場的獨特能力而變得困難起來--趕上聚焦廠商的能力所遇到的障礙可以阻止潛在的新進入者。聚焦廠商服務於小市場的能力也是替代頻生廠商必須剋服的一個障礙。強大的客戶的談判優勢也會因為他們自己不願意轉向那些並不能如此滿足自己期望的廠商而在某種程度上被削弱。

　　重點集中戰略往往在下列情況下能夠取得最好的效果：

　　（1）定位於多細分市場的競爭廠商很難滿足目標小市場的專業或特殊需求，或者如果滿足這個市場的專業化需求的話代價往往極其昂貴；

　　（2）沒有其他競爭廠商在相同的目標細分市場上進行專業化經營；

　　（3）一家公司沒有足夠的資源和能力進入整個市場中更多的細分市場，整個行業中有很多的小市場和細分市場，從而一個集中型的廠商能夠選擇與自己的強勢和能力相符的有吸引力的目標小市場。