談判信息策略

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　　商務談判是一場心理戰，也可以說是一場信息戰。談判信息策略是指運用所掌握的信息和信息的運用去掌握談判的動向與態勢。信息掌握的多少與真偽，在很大程度上制約著談判的局面；信息運用的得當與否，則影響著對方的行為反應與談判的成效狀況。因此，信息策略是謀取談判主動權的重要策略。

　　1、信息優勢策略

　　信息優勢策略是指通過掌握比對方更多、更確切的信息，從而取得信息優勢的策略。簡單地說，就是要知道對方的多，而讓對方知道己方的少；或己方掌握相關信息多，對方掌握相關信息少。己方知道對方的東西越多，或對方知道己方的東西越少，談判策略運用的空間就越大，談判的主動權就越強。

　　製造信息優勢的基本策略是：在自己的公開中藏匿自己，在對方的藏匿中公開對方。也就是在自己公開的資料和信息中，要將己方真正的利益、需要、意圖和計劃等隱藏起來，讓對方難以捉摸、無從進攻；同時，要儘量搜集對方的真實情報和實力，掌握對方隱藏的真正意圖，有的放矢，避實就虛。正如一位談判學家所說：馬商永遠不會讓賣方知道哪一匹馬是他們真正想買的，否則，這匹馬的價格必然要上漲；而賣方極力想弄清馬商到底想買哪一匹馬，以便將這匹馬以高價出賣。

　　2、信息傳遞策略

　　同樣的信息內容，由於信息傳遞的方式、時機、場合、渠道等的不同，談判者對信息的接受程度、信任程度亦不同，信息於對方的影響作用也就大不一樣。因此，信息傳遞策略，就是要選擇於對方接受程度和信任程度高的傳遞方式，以增強信息對對方的影響力，獲得有利的談判地位和結果。例如，從信息傳遞的媒介來看，越是正式的媒介(如報刊、，其傳遞效果就越好；從信息傳遞的方法來看，暗示就比明示具有更大的迴旋性；從信息傳遞的渠道來看，統一傳遞就比分散傳遞的效果要好，第三者傳遞就比自己傳遞的效果要好；從信息傳遞的時間來看，信息傳遞越及時，對對方的影響力就越大；從信息傳遞的場合來看，一些信息適合於公開傳遞，一些信息則適合於私下傳遞。

　　3、信息誘導策略

　　在談判過程中，談判者是根據其所掌握的信息來採取行動的，信息誘導就是要通過有意識的信息發佈和傳遞，來達到調動和誘導對方行為的目的。信息誘導策略強調的是造勢奪聲，虛實結合。勢，就是要通過信息傳遞營造於己有利的形勢；聲，就是要通過信息傳遞製造於己有利的言論或輿論；虛，講究的是迷惑對方，使對方難以正確判斷；實，強調的是以理服人，事實勝於雄辯。例如，在談判某個條件之前，通過某種方式的“放風”，就可使對方事先產生某種心理適應或定勢，一旦在談判桌上正式提出條件時，對方就不那麼抗拒了，而變得容易接受得多了。