谈判信息策略

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　　商务谈判是一场心理战，也可以说是一场信息战。谈判信息策略是指运用所掌握的信息和信息的运用去掌握谈判的动向与态势。信息掌握的多少与真伪，在很大程度上制约着谈判的局面；信息运用的得当与否，则影响着对方的行为反应与谈判的成效状况。因此，信息策略是谋取谈判主动权的重要策略。

　　1、信息优势策略

　　信息优势策略是指通过掌握比对方更多、更确切的信息，从而取得信息优势的策略。简单地说，就是要知道对方的多，而让对方知道己方的少；或己方掌握相关信息多，对方掌握相关信息少。己方知道对方的东西越多，或对方知道己方的东西越少，谈判策略运用的空间就越大，谈判的主动权就越强。

　　制造信息优势的基本策略是：在自己的公开中藏匿自己，在对方的藏匿中公开对方。也就是在自己公开的资料和信息中，要将己方真正的利益、需要、意图和计划等隐藏起来，让对方难以捉摸、无从进攻；同时，要尽量搜集对方的真实情报和实力，掌握对方隐藏的真正意图，有的放矢，避实就虚。正如一位谈判学家所说：马商永远不会让卖方知道哪一匹马是他们真正想买的，否则，这匹马的价格必然要上涨；而卖方极力想弄清马商到底想买哪一匹马，以便将这匹马以高价出卖。

　　2、信息传递策略

　　同样的信息内容，由于信息传递的方式、时机、场合、渠道等的不同，谈判者对信息的接受程度、信任程度亦不同，信息于对方的影响作用也就大不一样。因此，信息传递策略，就是要选择于对方接受程度和信任程度高的传递方式，以增强信息对对方的影响力，获得有利的谈判地位和结果。例如，从信息传递的媒介来看，越是正式的媒介(如报刊、，其传递效果就越好；从信息传递的方法来看，暗示就比明示具有更大的回旋性；从信息传递的渠道来看，统一传递就比分散传递的效果要好，第三者传递就比自己传递的效果要好；从信息传递的时间来看，信息传递越及时，对对方的影响力就越大；从信息传递的场合来看，一些信息适合于公开传递，一些信息则适合于私下传递。

　　3、信息诱导策略

　　在谈判过程中，谈判者是根据其所掌握的信息来采取行动的，信息诱导就是要通过有意识的信息发布和传递，来达到调动和诱导对方行为的目的。信息诱导策略强调的是造势夺声，虚实结合。势，就是要通过信息传递营造于己有利的形势；声，就是要通过信息传递制造于己有利的言论或舆论；虚，讲究的是迷惑对方，使对方难以正确判断；实，强调的是以理服人，事实胜于雄辩。例如，在谈判某个条件之前，通过某种方式的“放风”，就可使对方事先产生某种心理适应或定势，一旦在谈判桌上正式提出条件时，对方就不那么抗拒了，而变得容易接受得多了。