談判人員策略

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　　談判人員策略是指以談判者的素質、能力、風格、經驗、關係等作為影響談判實力和結果的主要因素制定的策略。選擇合適的談判人員、進行良好的談判人員的組織和管理，是獲取談判優勢的重要來源。

　　人員策略的表現方式有多種多樣，以下是幾個主要方面。

　　1、專家策略

　　派出某一方面的專家或權威參與談判，因專家有較高的威信和影響力，易取信於人，其觀點也易被對方接受，因此談判效果較好。

　　2、對等策略

　　談判中講究等級資格和地位的對等，派出等級、職務對等的談判人員往往可以進行充分的溝通和協商，取得較好的談判效果。

　　3、升格策略

　　當等級較低的談判人員之間不能取得較好的談判效果時，談判雙方或一方派出等級更高的談判人員是取得談判突破的一個良好策略。

　　4、影子策略

　　為了摸清對方的虛實和底細，先派出“影子人員”(非真正的談判人員)與對方接觸和周旋，待情況清楚後，再派出真正的談判人員開始談判。

　　5、幕後策略

　　談判的真正決策人物不出場，躲在幕後操縱，其好處是給己方留出足夠的迴旋空間，一旦談判出現什麼情況，幕後人物可出來斡旋或圓場。

　　6、紅白臉策略

　　“紅臉”強硬，“白臉”溫和，一唱一和，一張一弛，既給對方施加強大的壓力，又使對方留有談判的希望，在進攻與緩和中爭取己方的最大可得利益。

　　7、第三方策略

　　包括使用第三方來增強己方的談判實力，或當談判雙方陷入緊張的矛盾不能自拔時，從外界尋求有影響力的第三方來緩解雙方的關係、立場，並謀求各方接受的新方案，從而推進談判。

　　8、車輪戰策略

　　即派出不同的談判人員輪番上陣與對手辯論，形成一種人數、氣勢、論理的優勢，同時形成不同態度造成的心理壓力，使對手疲於應付，做出退讓。

　　9、預備隊策略

　　在談判中，充分利用臺上、臺下人員的分工，在臺上人員與對手交鋒時，讓臺下人員充分準備，並不失時機地讓臺下人員來到臺上參與談判。

　　10、調整關係策略

　　通過調整雙方談判人員之間的親疏、遠近關係，以謀求有利的談判地位。一般來說，談判實力弱於對方，應儘量搞好與對方的個人關係，拉近雙方的距離，做好關係“潤滑”；相反，若談判實力強於對方，則不宜與對方個人的關係搞得太近，以免受制於人。