目標市場法

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什麼是目標市場法

  所謂目標市場法,是指根據營銷人員自身和市場的特點,立足於適合自己的個性、教育背景、工作經歷,或者人際關係等等,去建立一個專門市場的方法。比如說在某一個區域,或某個行業裡面擁有自己獨特的客戶源或者銷售層面。

  我們劃分目標市場的時候,一般是按照兩種方法:一種是按區域市場劃分;另一種是按行業劃分。此外也可以按照年齡劃分。

目標市場法的優點

  1、一份目標市場的行銷計劃可以提供更明確的展業方向,避免盲目活動,降低遭受拒絕的挫折感,拜訪質與量可大幅提升。

  2、熟練掌握針對特定人群的銷售技巧,確定符合需求的主力產品,不斷拷貝成功案例,豐富的經驗使自己成為專家。

  3、便於獲得有效的轉介紹名單,持續良性迴圈。

  4、有利於進行售後服務工作,提升顧客滿意度

  5、開展特定市場的增員工作,發揮其特殊優勢,使其儘快進入銷售狀態。

  6、目標市場策略最關鍵的是提升生產力和留存率兩性幫助。件數積累,業績上升 。

目標市場法的案例

  一家房地產公司前一段時間聽說炒地產很賺錢,就花了很多錢買了一塊地皮,蓋了一幢房子,結果賣不掉。公司老闆就請咨詢公司的人員前往咨詢,希望能找到房產銷售的方法。咨詢人員就問老闆他這個房子準備賣給誰,他說:“奇怪,誰來買我就賣給誰。”咨詢人員說老闆:“不是這個意思,問的是當初你蓋這個房子的時候,準備誰來買?”他說:“有錢人。”

  咨詢人員又問他什麼樣的人算有錢人?什麼樣的職業,什麼樣的行業,什麼樣的年齡,什麼樣的收入,什麼樣的身份,他們對房產的內部環境和外部環境的要求分別是什麼?外部環境包括交通、商貿、教育,內部環境包括小區、綠化、物業、房形、結構、面積、售價等等。公司對以上問題有過研究嗎?老闆驚奇地問:“蓋房子還要這麼多的研究嗎?”

  缺乏對客戶的研究就必然缺乏對目標市場的選擇,所以外國人去一看這怎麼能叫房子啊,暴發戶一看認為房子還不夠奢侈,中產階級一看認為佈局沒有情調,普通居民又嫌價錢太貴,這樣缺乏目標市場的銷售是不會成功的。

  所以我們談市場營銷管理,其實就是做四件事情:第一就是做市場調研;第二是做市場細分;第三是做目標市場,就是從中選擇出一塊目標市場;第四就是做市場定位

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