目标市场法

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什么是目标市场法

  所谓目标市场法,是指根据营销人员自身和市场的特点,立足于适合自己的个性、教育背景、工作经历,或者人际关系等等,去建立一个专门市场的方法。比如说在某一个区域,或某个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。

  我们划分目标市场的时候,一般是按照两种方法:一种是按区域市场划分;另一种是按行业划分。此外也可以按照年龄划分。

目标市场法的优点

  1、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向,避免盲目活动,降低遭受拒绝的挫折感,拜访质与量可大幅提升。

  2、熟练掌握针对特定人群的销售技巧,确定符合需求的主力产品,不断拷贝成功案例,丰富的经验使自己成为专家。

  3、便于获得有效的转介绍名单,持续良性循环。

  4、有利于进行售后服务工作,提升顾客满意度

  5、开展特定市场的增员工作,发挥其特殊优势,使其尽快进入销售状态。

  6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。件数积累,业绩上升 。

目标市场法的案例

  一家房地产公司前一段时间听说炒地产很赚钱,就花了很多钱买了一块地皮,盖了一幢房子,结果卖不掉。公司老板就请咨询公司的人员前往咨询,希望能找到房产销售的方法。咨询人员就问老板他这个房子准备卖给谁,他说:“奇怪,谁来买我就卖给谁。”咨询人员说老板:“不是这个意思,问的是当初你盖这个房子的时候,准备谁来买?”他说:“有钱人。”

  咨询人员又问他什么样的人算有钱人?什么样的职业,什么样的行业,什么样的年龄,什么样的收入,什么样的身份,他们对房产的内部环境和外部环境的要求分别是什么?外部环境包括交通、商贸、教育,内部环境包括小区、绿化、物业、房形、结构、面积、售价等等。公司对以上问题有过研究吗?老板惊奇地问:“盖房子还要这么多的研究吗?”

  缺乏对客户的研究就必然缺乏对目标市场的选择,所以外国人去一看这怎么能叫房子啊,暴发户一看认为房子还不够奢侈,中产阶级一看认为布局没有情调,普通居民又嫌价钱太贵,这样缺乏目标市场的销售是不会成功的。

  所以我们谈市场营销管理,其实就是做四件事情:第一就是做市场调研;第二是做市场细分;第三是做目标市场,就是从中选择出一块目标市场;第四就是做市场定位

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