渠道管理法

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渠道管理法(Channel Management)

　　渠道管理法認為，現代企業的競爭不再僅僅依靠產品和服務的質量。企業與客戶建立關係的渠道才真正使企業區別於其他競爭對手併在競爭中發揮著越來越重要的作用。近年來，許多公司紛紛在經營中使用了有效的渠道管理法來確保公司的優勢和提高企業商業表現。最明顯的例子是，企業紛紛開始使用互聯網，為那些偏愛網上購物的客戶搭建新的服務渠道。

　　渠道管理法是博思咨詢公司的兩位咨詢顧問史蒂文·威勒和伊萬·赫什提出的,他們在《渠道管理法》一書中將渠道管理法進行瞭如下定義：“渠道是指客戶在何地如何購買和使用某種產品或服務。一個渠道是使客戶和產品建立聯繫的根本。它是企業聯繫客戶的途徑，也是企業和客戶建立的長期聯繫。”

　　“渠道管理法是一套系統的接觸客戶和維護客戶的方法，無論客戶身在何處和採用何種方式接受企業的服務和產品。渠道管理法的內容包括確認對企業最為重要的客戶群，完善同客戶的關係，與客戶進行充分交流和在初次銷售發生後繼續為產品創造附加價值。”

　　在某些行業，有效地運用各種渠道對企業競爭地位的影響甚至已經超過創造更好的產品。造成這一現象的原因主要有二。

　　第一，客戶比以往任何時候更為苛求，他們希望得到個性化的服務。僅僅簡單地將某個產品投入大眾市場等待買家的做法對匆忙的消費者的影響力越來越小了。

　　第二，不論某種產品在剛剛問世時是多麼與眾不同，很快便會有競爭者進行仿製和改良，從而最終成為大眾化商品。企業於是不再可能通過創造更好的產品來形成競爭優勢了，他們必須通過某種渠道接近顧客，更好地為顧客的需求提供服務。

　　提供優質服務並不是一句空洞的口號。它需要為客戶提供他們喜歡並願意為之付款的實實在在的好處。因此，管理客戶渠道變得越發重要，並已經開始為眾多優秀的企業應用於實踐。為了實現上述目標，企業需要完成以下三個任務：

• 建立信息流通機制（包括流入與流出）；
• 建立將產品或服務有效傳遞給客戶的流通體制；
• 提供擴大產品和服務內容的附加服務。

　　有效的渠道管理方法能夠增強客戶服務。它為客戶提供了更廣的選擇，根據客戶需求創造了更多的服務渠道，它還有可能徹底改變企業的業務性質。

　　在產品至上的競爭理論漸趨衰弱的今天，對各種客戶渠道進行有效管理對企業的成功顯得至關重要。

　　然而，渠道管理法不是一個簡單狹隘的概念，它不僅僅包括產品配送和物流，雖然配送和物流也十分重要；渠道管理法是一種思考方式，是尋求與客戶建立新的聯繫從而開發新商機的方法。考慮建立新的渠道和搭建相應的支持方式，需要企業思考公司的發展戰略。有效的渠道管理法將不僅為企業提供改造的機會，也將改造整個行業。

　　另外，隨著“體驗經濟”的研究，也為渠道管理建設註入了全新的思想，渠道（特別是終端）的功能也遠遠超出了傳統概念範圍；它更是企業與客戶之間的、關於企業文化或產品文化及企業與產品信息的體驗交流中心。