沉默成交法

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　　沉默成交法是一種比較特殊的成交法則，它一般和展示、演示、體驗等成交法則並用的—種成交法則。適合視覺型和感覺型客戶不適合聽覺型客戶。與演示成交法並用，效果最佳，但是要註意沉默時間。

　　為取得最佳效果，按下麵的程式做：

　　(1)提出讓客戶購買。

　　(2)靠在你的椅子上，保持沉默。

　　(3)要想增加一點壓力，可以略微前傾，伸出一隻手。

　　(4)直盯客戶的眼。在他準備開口說話前，他不會與你保持目光接觸，相反，他也許會看桌子和文件。(5)當你看著客戶，等待他的回答時，保持一個輕鬆的、有信心的、友好的微笑。

　　此銷售法在使用當中應註意以下幾個方面：

　　(1)產品質量要絕對好。

　　(2)對產品要充滿信心。

　　(3)和其它展示、演示、體驗成交法一起運用。

　　如果在你請求簽訂單之後出現了一會兒沉默的話，你不要以為自己有義務說點什麼，相反，你要給客戶足夠的時間去思考和作決定，不要貿然打斷他們的思路。這樣他們才會感到放鬆，不至於因為有人催促而做出草率的決定。

　　如果客戶想考慮一下，那麼現在就給他時間去思考，這總比他告訴你：“你稍候再來，我想考慮一下”要好得多。別忘了，當他保持沉默時，就是他在為你思考了。對客戶而言，他承受沉默的壓力比推銷員所承受的還大得多，所以極少客戶會含蓄地躊躇超過兩分鐘時間。

　　日本推銷專家原一平曾訪問一個戰爭國家的出租司機，這位司機堅決認為原一平絕對沒機會去向他銷售人壽保險。當時，他肯會見原一平只是因為原一平有部放映機可放彩色有聲影片，而這正是他從沒見過的。

　　這捲影片是介紹人壽保險的，並且在片尾提了一個結束性的問題：“它將為你及你的家人做些什麼?”放完影片，大家都靜悄悄地坐著不語。3分鐘後，這位計程車司機心中經過一番交戰，轉向原一平，並說：“現在還能參加這種保險嗎?”結果，他簽了1萬元的人壽保險契約。

　　沉默技巧是推銷行業里廣為人知的規則之一，一旦你提出了讓客戶訂貨，你就應當閉上嘴，儘量保持沉默，等待客戶回答。

　　一般來說，這種沉默持續的時間越長，客戶表示同意的可能性越大。不過值得註意的是，在這個時候，幾秒鐘的沉默就像是幾分鐘，幾分鐘就像是幾小時，因為這時存在一種讓人說話的壓力。

　　客戶和推銷員都能感受到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。

　　這條規則常常被打破的原因在於，推銷員承受不了這種壓力，他不能忍受沉默，他不得不開口。他的話在腦子裡蹦跳，尋找出口，他終於說話了，他讓步了，他又開始滔滔不絕了。

　　專業推銷員也有同感，他也感受到了沉默的壓力，但他能抵擋住這種壓力，他始終緘口不語。專業推銷員不會首先開口說話，他不會打斷客戶的思路，因為他知道，在這個沉默的間歇中，客戶正在進行思想鬥爭：“我是買還是不買?我當然是想買一個，一切看起來都不錯，假設我買了，肯定錢不會成問題，如果我確實有了困難，我可以隨時把它賣掉，不知道約翰和瑪麗怎麼說，啊，我想還是應當買……”

　　從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業推銷員不會先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為第一個開口說話的人。

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