問答成交法
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問答成交法是指通過發問一些問題，通過得到答案進行成交一種方法。銷售是用問的，成交也是用問的。
問答成交法案例[1]
以下是各行各業銷售中出現一些問句，從而進一步瞭解問答成交法。
如果你是賣機器的、賣電腦的你可以問他：“如果這種性能是這部電腦絕無僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?”只要他說是就表示已經成交了，你不需要再問他要不要買。第二句“當我們安裝這套設備的時候，你需不需要我為你示範一次主要的性能呢?”他不管回答要還是不要，你都成交了。他如果說不需要，那表示不需要你去為他示範主要的性能，但是也代表你可以去為他安裝了。他如果說需要，表示他要為他設備去示範一次主要性能，但是也表示你可以去安裝了。所以前面這句我為你安裝這個設備的時候，是一個主要的成交決定，後面接你需不需要我為您示範主要的性能，不管回答YES或NO，表示前面這個安裝設備是他已經同意跟肯定了。這是假設成交的一個小小的一個示範而已，不是說你在見到顧客，直接問這話就可以成交。你前面該做的還是要做，銷售的步驟，成交的每一個環節漏做了，直接問這個話也不一定會有效。比方講你是做化妝品的，你可以說，“當我為你送貨的時候，你需不需要我為你再講解一次每一個化妝品的化妝技巧跟流程?”她如果說要，表示前面也是答應你可以送貨了。不要表示前面也答應你可以送貨了，你只是不需要去做示範而已。這個方法實在是可以用到各行各業去的。
第三句話，“你希望馬上送達，或者等到這禮拜你有空的時候再迭呢?”比方講你賣這個產品，你講了半天了多少錢，抗拒你也解決了，最後你覺得該成交了你就來一句：“那好吧，不耽誤你的時間了，你希望馬上送到家，還是等到這禮拜你有空的時候我們再送?”他不管回答哪一個都表示成交了，不要問他決定好了沒有要不要買，那是愚蠢的問題。
第四句話，“如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?”這句話是一種套牢型的反問，如果他說是，你只需要定出對他財務上面最有利的條件，他就要跟你成交了。這是一個條件旬，這是一個測試成交的方法。測試成交也就是說，如果我能做到什麼的話，我們是不是就可以成交?他的答案只有兩個，一個YES，一個NO，如果NO的話表示他不是財務條件的問題，不是付款方式的問題，不是錢方面的問題，是別的問題。如果他說NO，你不需要再往下走了，你要去找到什麼讓他最關心，找他真正關心的條件。
“如果我們能定出對你付款方法最有利的條件的話，你是不是就有希望跟我合作呢?”假如他說是啊，所以你已經測試成交成功了。測試成功怎麼辦?只要去定出一二三你看，這對你付款方法夠好吧，對你財務夠優惠的了吧，我們接下來什麼時候簽合約?如果NO對你也是有好處的，因為你不用往下成交，你可以找到他的問題。如果YES也是對你有好處的，因為你只要把條件完成了，自然就可以成交了。
第五句話，“你下訂單的時候還需不需要和別人商量?”表示：你相信他會下訂單，只是你想問他一下要不要和別人商量，如果他說不要和別人商量，表示他有決定權，你可以繼續往下討論訂單問題。若他說要和別人商量，表示他是沒決定權，那麼怎麼辦呢?你要說：“好，那我們先把訂單填好，我們再去找你老闆，或者是說那你對這個產品認可嗎?你對這個訂單認可嗎?你對公司認可嗎?你對服務認可嗎?”你會向別人推薦了，我們去找你老闆的時候我來跟他解釋一下，也請你幫我在他面前要推薦一下(請參閱要和別人商量商量的那一題)。
你下訂單的時候還需不需要和別人商量?這一句問句是問出他有沒有決定權，在成交階段之前可以問，在一開始更應該問，要不然的話他沒決定權，你費了那麼多力氣也是沒用，所以你可以在雙方談產品的時候、談合作的時候一開始就可以問了。如果我們要簽約的時候，你還需要和別人商量商量嗎?藉此判斷他有沒有決策權。
第六句話，你要自行付款還是要我們幫你安排銀行貸款?這句話房地產銷售商常常使用。比方講，我去買房子的時候，看完樓盤，看完附近的格局，看完樣板間，談完價格，談完價格以後每平方米多少價錢?算了一下問我喜歡哪一棟樓?他沒有問我要不要買，他i兌：“你是自行安排，還是要我們幫你安排貸款的事情?”你看這句話多厲害，如果我說自行安排的話，他也是可以要求我直接簽合同，什麼時候來付定金，今天付多少定金。如果說我要你幫我安排，他馬上可以找幫忙辦貸款的人來，然後說好我們什麼時候去找律師去找銀行談話，然後他就要我安排相關的簽名手續，完成之後就要我付定金了。他這句話問出來，不論我怎麼回答都可以成交。
第七句話，你希望首付多一點以後月供比較輕鬆，還是希望首付少一點以後月供比例加重?不管這兩個選哪一個也都是成交了，這是房地產銷售案例。
第八句話，你比較喜歡紅色還是黑色?你比較喜歡紅色還是黑色，賣衣服的也可以講，賣任何的產品包裝都可以這樣講，不管選紅色跟黑色都成交。
第九句話，你希望我們用貨運送達還是航運遂達?看到沒有，不要跟他討論要不要買，跟他討論買之後的售後問題，他只要選一個都算是買了。不是一開始就問，而是最後到成交階段該談的談完了，來一句：“你希望到時候用貨運送達還是航空送達?”他不管是說貨運還是航空都記錄下來，接下來再說：“好吧，那我記一下送貨地址。”“好吧，我現在收你一下這個款，是付現金還是刷卡?”你的公司一定也可以用這個方法的。
接下來第十句話，你希望土地要登記在你的名下，還是在尊夫人的名下?如果你要賣土地的話，直接在成交階段來這一句話，不管是你名下還是尊夫人的名下，他只要說完之後都表示這塊土地他是要買了，不要問他要不要買，再次強調。
第十一句話，你希望買在高爾夫球場旁邊還是買在湖邊?如果你賣別墅，你這樣問，你要在高爾夫球場旁邊還是湖邊?他回答完兩個任何一個，你就只需要把他當作是要買的人，成交的顧客在談話，再辦手續就可以了。
第十二句話，你會不會覺得那盞大燈太亮了?其實如果少了那幾盞大燈，改用重點照明的話，不但效果好，而且更省電，同時屋裡感覺更溫馨。他說有道理，就表示這個房子他可能要買。你在賣他房子，你不要跟他談要不要買這個房子，你不要問他任何的問題，你跟他討論你覺不覺得屋頂那盞大燈太亮了?假如屋頂不要那盞大燈，改成重點照明的話，我覺得效果會更好而且省電，同時屋裡感覺更溫馨你說呢?他說我也覺得是。他已經投入了這個對話當中，表示他認為他是這個家的主人了，表示這個家的裝修他已經提供意見了，他要買還是不要買?要買了。你只需要把它當作要買的人再往後談話就可以了。
第十三句話，你覺不覺得花錢買耐用的設備，才是一勞永逸的方法?因為這句話很顯而易見的是答對的，所以說等一下就沒有什麼價格的問題了，嫌貴的問題已經在這個地方一句問句就解決了。這一句問句的功效，是為了他嫌價格太貴而事先擺在那邊的，你覺不覺得花錢買耐用的設備才是一勞永逸的方法，等於是在暗示他我們價格雖然高可是耐用，我們不需要再為次級品付出更多的代價，否則的話到時候花更多的冤枉錢。要買就要買最好的，最好的就是最便宜的，錶面上看起來好像貴，實際上分攤到長期耐用的使用期間來說的話，每一次的使用成本反而是更低的。一句問句就把這麼複雜一個說法給解決了，所以說問答成交法就是問問問。
接下來第十四句話，你能不能告訴我你能承受的風險程度有多高?比方講你在幫他做投資，比方講你要人家投資你的理財產品，那你銷售這個投資理財產品有很多，所以你不要問他：“你要不要跟我合作，你願不願意選擇我為你服務?”你可以問他說：“請告訴我，你能承受的風險程度有多高?我來幫你選擇。”他告訴你了等於是他願意把他交給你，願意把他的錢交給你了，等於他已經是當作你的顧客一樣的人，在跟你談話在告訴你他的需求了，所以你直接根據他的能接受風險的程度，再去為他推薦：“這個應該是蠻適合你的。”談話過程中是先把非顧客變成是顧客的立場來對話，於是對話久了他就變成顧客了。
你在推銷投資型產品，還有下一句問句，第十五句話，你希望採取激進一點還是保守一點的做法?看到沒有，他沒有變成你的顧客，你就去把他當作是顧客一樣：“我想知道，幫你投資的時候要怎麼做，所以請告訴我，你是比較喜歡保守一點的，還是比較激進一點的方法。”他不管怎麼回答你都當作他是你的顧客一樣，要告訴你他的投資理念了。所以你在幫他做投資的時候，已經掌握了人家需求了，這是成交之後一般才會談的問題，你就在推銷中間就開始談，所以也是一種假設成交法。
以上分享的問句只有15句，但是事實上世界上有著150句、1500句、15000句，都是同樣的原理，舉這些不同行業的不同的句型的問句，是希望讓每一個人都能在當中找到適用於自己的，也都能從大量的案例當中找到其中的道理，從而你就學會了問答成交法。
- ↑ 杜雲生著.絕對成交.南方日報出版社,2008.4.
