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問答成交法

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什麼是問答成交法

  問答成交法是指通過發問一些問題,通過得到答案進行成交一種方法。銷售是用問的,成交也是用問的。

問答成交法案例[1]

  以下是各行各業銷售中出現一些問句,從而進一步瞭解問答成交法。

  如果你是賣機器的、賣電腦的你可以問他:“如果這種性能是這部電腦絕無僅有的,你不覺得擁有它非常值得嗎?”只要他說是就表示已經成交了,你不需要再問他要不要買。第二句“當我們安裝這套設備的時候,你需不需要我為你示範一次主要的性能呢?”他不管回答要還是不要,你都成交了。他如果說不需要,那表示不需要你去為他示範主要的性能,但是也代表你可以去為他安裝了。他如果說需要,表示他要為他設備去示範一次主要性能,但是也表示你可以去安裝了。所以前面這句我為你安裝這個設備的時候,是一個主要的成交決定,後面接你需不需要我為您示範主要的性能,不管回答YES或NO,表示前面這個安裝設備是他已經同意跟肯定了。這是假設成交的一個小小的一個示範而已,不是說你在見到顧客,直接問這話就可以成交。你前面該做的還是要做,銷售的步驟,成交的每一個環節漏做了,直接問這個話也不一定會有效。比方講你是做化妝品的,你可以說,“當我為你送貨的時候,你需不需要我為你再講解一次每一個化妝品的化妝技巧跟流程?”她如果說要,表示前面也是答應你可以送貨了。不要表示前面也答應你可以送貨了,你只是不需要去做示範而已。這個方法實在是可以用到各行各業去的。

  第三句話,“你希望馬上送達,或者等到這禮拜你有空的時候再迭呢?”比方講你賣這個產品,你講了半天了多少錢,抗拒你也解決了,最後你覺得該成交了你就來一句:“那好吧,不耽誤你的時間了,你希望馬上送到家,還是等到這禮拜你有空的時候我們再送?”他不管回答哪一個都表示成交了,不要問他決定好了沒有要不要買,那是愚蠢的問題。

  第四句話,“如果我們定出對你財務最有利的條件,我們是不是可以算成交了?”這句話是一種套牢型的反問,如果他說是,你只需要定出對他財務上面最有利的條件,他就要跟你成交了。這是一個條件旬,這是一個測試成交的方法。測試成交也就是說,如果我能做到什麼的話,我們是不是就可以成交?他的答案只有兩個,一個YES,一個NO,如果NO的話表示他不是財務條件的問題,不是付款方式的問題,不是錢方面的問題,是別的問題。如果他說NO,你不需要再往下走了,你要去找到什麼讓他最關心,找他真正關心的條件。

  “如果我們能定出對你付款方法最有利的條件的話,你是不是就有希望跟我合作呢?”假如他說是啊,所以你已經測試成交成功了。測試成功怎麼辦?只要去定出一二三你看,這對你付款方法夠好吧,對你財務夠優惠的了吧,我們接下來什麼時候簽合約?如果NO對你也是有好處的,因為你不用往下成交,你可以找到他的問題。如果YES也是對你有好處的,因為你只要把條件完成了,自然就可以成交了。

  第五句話,“你下訂單的時候還需不需要和別人商量?”表示:你相信他會下訂單,只是你想問他一下要不要和別人商量,如果他說不要和別人商量,表示他有決定權,你可以繼續往下討論訂單問題。若他說要和別人商量,表示他是沒決定權,那麼怎麼辦呢?你要說:“好,那我們先把訂單填好,我們再去找你老闆,或者是說那你對這個產品認可嗎?你對這個訂單認可嗎?你對公司認可嗎?你對服務認可嗎?”你會向別人推薦了,我們去找你老闆的時候我來跟他解釋一下,也請你幫我在他面前要推薦一下(請參閱要和別人商量商量的那一題)。

  你下訂單的時候還需不需要和別人商量?這一句問句是問出他有沒有決定權,在成交階段之前可以問,在一開始更應該問,要不然的話他沒決定權,你費了那麼多力氣也是沒用,所以你可以在雙方談產品的時候、談合作的時候一開始就可以問了。如果我們要簽約的時候,你還需要和別人商量商量嗎?藉此判斷他有沒有決策權。

  第六句話,你要自行付款還是要我們幫你安排銀行貸款?這句話房地產銷售商常常使用。比方講,我去買房子的時候,看完樓盤,看完附近的格局,看完樣板間,談完價格,談完價格以後每平方米多少價錢?算了一下問我喜歡哪一棟樓?他沒有問我要不要買,他i兌:“你是自行安排,還是要我們幫你安排貸款的事情?”你看這句話多厲害,如果我說自行安排的話,他也是可以要求我直接簽合同,什麼時候來付定金,今天付多少定金。如果說我要你幫我安排,他馬上可以找幫忙辦貸款的人來,然後說好我們什麼時候去找律師去找銀行談話,然後他就要我安排相關的簽名手續,完成之後就要我付定金了。他這句話問出來,不論我怎麼回答都可以成交。

  第七句話,你希望首付多一點以後月供比較輕鬆,還是希望首付少一點以後月供比例加重?不管這兩個選哪一個也都是成交了,這是房地產銷售案例。

  第八句話,你比較喜歡紅色還是黑色?你比較喜歡紅色還是黑色,賣衣服的也可以講,賣任何的產品包裝都可以這樣講,不管選紅色跟黑色都成交。

  第九句話,你希望我們用貨運送達還是航運遂達?看到沒有,不要跟他討論要不要買,跟他討論買之後的售後問題,他只要選一個都算是買了。不是一開始就問,而是最後到成交階段該談的談完了,來一句:“你希望到時候用貨運送達還是航空送達?”他不管是說貨運還是航空都記錄下來,接下來再說:“好吧,那我記一下送貨地址。”“好吧,我現在收你一下這個款,是付現金還是刷卡?”你的公司一定也可以用這個方法的。

  接下來第十句話,你希望土地要登記在你的名下,還是在尊夫人的名下?如果你要賣土地的話,直接在成交階段來這一句話,不管是你名下還是尊夫人的名下,他只要說完之後都表示這塊土地他是要買了,不要問他要不要買,再次強調。

  第十一句話,你希望買在高爾夫球場旁邊還是買在湖邊?如果你賣別墅,你這樣問,你要在高爾夫球場旁邊還是湖邊?他回答完兩個任何一個,你就只需要把他當作是要買的人,成交的顧客在談話,再辦手續就可以了。

  第十二句話,你會不會覺得那盞大燈太亮了?其實如果少了那幾盞大燈,改用重點照明的話,不但效果好,而且更省電,同時屋裡感覺更溫馨。他說有道理,就表示這個房子他可能要買。你在賣他房子,你不要跟他談要不要買這個房子,你不要問他任何的問題,你跟他討論你覺不覺得屋頂那盞大燈太亮了?假如屋頂不要那盞大燈,改成重點照明的話,我覺得效果會更好而且省電,同時屋裡感覺更溫馨你說呢?他說我也覺得是。他已經投入了這個對話當中,表示他認為他是這個家的主人了,表示這個家的裝修他已經提供意見了,他要買還是不要買?要買了。你只需要把它當作要買的人再往後談話就可以了。

  第十三句話,你覺不覺得花錢買耐用的設備,才是一勞永逸的方法?因為這句話很顯而易見的是答對的,所以說等一下就沒有什麼價格的問題了,嫌貴的問題已經在這個地方一句問句就解決了。這一句問句的功效,是為了他嫌價格太貴而事先擺在那邊的,你覺不覺得花錢買耐用的設備才是一勞永逸的方法,等於是在暗示他我們價格雖然高可是耐用,我們不需要再為次級品付出更多的代價,否則的話到時候花更多的冤枉錢。要買就要買最好的,最好的就是最便宜的,錶面上看起來好像貴,實際上分攤到長期耐用的使用期間來說的話,每一次的使用成本反而是更低的。一句問句就把這麼複雜一個說法給解決了,所以說問答成交法就是問問問。

  接下來第十四句話,你能不能告訴我你能承受的風險程度有多高?比方講你在幫他做投資,比方講你要人家投資你的理財產品,那你銷售這個投資理財產品有很多,所以你不要問他:“你要不要跟我合作,你願不願意選擇我為你服務?”你可以問他說:“請告訴我,你能承受的風險程度有多高?我來幫你選擇。”他告訴你了等於是他願意把他交給你,願意把他的錢交給你了,等於他已經是當作你的顧客一樣的人,在跟你談話在告訴你他的需求了,所以你直接根據他的能接受風險的程度,再去為他推薦:“這個應該是蠻適合你的。”談話過程中是先把非顧客變成是顧客的立場來對話,於是對話久了他就變成顧客了。

  你在推銷投資型產品,還有下一句問句,第十五句話,你希望採取激進一點還是保守一點的做法?看到沒有,他沒有變成你的顧客,你就去把他當作是顧客一樣:“我想知道,幫你投資的時候要怎麼做,所以請告訴我,你是比較喜歡保守一點的,還是比較激進一點的方法。”他不管怎麼回答你都當作他是你的顧客一樣,要告訴你他的投資理念了。所以你在幫他做投資的時候,已經掌握了人家需求了,這是成交之後一般才會談的問題,你就在推銷中間就開始談,所以也是一種假設成交法

  以上分享的問句只有15句,但是事實上世界上有著150句、1500句、15000句,都是同樣的原理,舉這些不同行業的不同的句型的問句,是希望讓每一個人都能在當中找到適用於自己的,也都能從大量的案例當中找到其中的道理,從而你就學會了問答成交法。

參考文獻

  1. 杜雲生著.絕對成交.南方日報出版社,2008.4.

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