哀兵策略成交法

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　　哀兵策略成交法是指利用客戶在年齡上或者頭銜上超過銷售人員的特點，使用哀兵策略以低姿態博得他人的同情。

　　哀兵策略成交法在實際推銷活動中，當推銷人員費盡口舌也無法達成交易時，此時好像是山窮水盡。但由於推銷人員多次地拜訪客戶，與客戶多少建立了一些交情。這樣，若推銷人員面對的客戶不僅在年齡上或頭街上比自己都高出一籌時，推銷人員可以採用這種哀兵策略法，以讓顧客說出真正的購買異議，這樣，推銷人員便可掌握顧客真正的異議。只要能夠化解這個異議，推銷員的處境將有180度的戲劇性的大轉變，訂單將唾手可得。推銷人員在推銷實踐中可以運用下列步驟，進行哀兵策略促成成交。

　　1．態度誠懇，說出請托的言辭；

　　2．感謝客戶，並真切懇請客戶坦誠指出自己銷售時有哪些錯誤；

　　3．誘使客戶說出不購買的真正原因；

　　4．瞭解原因後，再度銷售。

　　電話銷售人員：“白總，我已經拜訪您好多次了，您對本公司的汽車性能也相當的認同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友誇贊過本公司的售後服務，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西壓力實在很大，大概表現得很差，請總經理以一顆愛護晚輩的心，指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後改進。”

　　白總：“你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能瞭解得非常清楚。看你這麼誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業的10位經理換車，當然所換的車一定要比他們現在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。”

　　電話銷售人員：“白總，您實在是位好經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。總經理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進口來的同級車，成本較低，並且總經理一次購買十部，我一定說服公司儘可能地達到您的預算目標。”

　　白總：“喔!的確很多美國車都在墨西哥OEM生產，責公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!”

　　案例解讀

　　當電話銷售人員山窮水盡，無法成交時，由於多次的電話拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若面對的客戶不僅在年齡上而且在頭銜上都超過銷售人員時，可採用這種策略，以讓客戶說出真正的異議。而銷售人員一旦確確實實地掌握了客戶真正的想法，瞭解了客戶的真正異議，只要能化解這個真正的異議，銷售人員的處境將有一百八十度的戲劇性大轉變，訂單也將唾手可得。