哀兵策略成交法
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
什么是哀兵策略成交法[1]
哀兵策略成交法是指利用客户在年龄上或者头衔上超过销售人员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。
哀兵策略成交法步骤[2]
哀兵策略成交法在实际推销活动中，当推销人员费尽口舌也无法达成交易时，此时好像是山穷水尽。但由于推销人员多次地拜访客户，与客户多少建立了一些交情。这样，若推销人员面对的客户不仅在年龄上或头街上比自己都高出一筹时，推销人员可以采用这种哀兵策略法，以让顾客说出真正的购买异议，这样，推销人员便可掌握顾客真正的异议。只要能够化解这个异议，推销员的处境将有180度的戏剧性的大转变，订单将唾手可得。推销人员在推销实践中可以运用下列步骤，进行哀兵策略促成成交。
1．态度诚恳，说出请托的言辞；
2．感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误；
3．诱使客户说出不购买的真正原因；
4．了解原因后，再度销售。
哀兵策略成交法典型案例[1]
电话销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”
白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”
电话销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
白总：“喔!的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，责公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!”
案例解读
当电话销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的电话拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售人员时，可采用这种策略，以让客户说出真正的异议。而销售人员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，了解了客户的真正异议，只要能化解这个真正的异议，销售人员的处境将有一百八十度的戏剧性大转变，订单也将唾手可得。
