沉默處理法
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什麼是沉默處理法[1]
沉默處理法又叫不理睬法、不理不睬法、冷處理法、裝聾作啞處理法或糊塗處理法，是推銷員判明顧客所提出的異議與推銷活動以及實現推銷目的無關或無關緊要時避而不答的處理異議方法。例如，顧客說：“你們廠可真不好找。”推銷員隨聲附和一語帶過，接著轉入正題說：“是的，我們廠的位置是有點偏。您看看我們的新產品在功能上又有一些改進。”在推銷活動中，有些顧客異議是無效的、無關的，甚至是虛假的，推銷人員完全可以不予理會。
這種方法可以使推銷人員避免在一些無關、無效的異議上浪費時間和精力，也避免發生節外生枝的爭論，可以使推銷員按照預定的推銷計劃、推銷策略展開工作，把精力集中在推銷的重點問題上，從而提高推銷效率。
通常情況下，推銷人員應該熱情地解答顧客提出的各種各樣的問題，以幫助顧客瞭解、認識推銷品。但是，在推銷活動中，對於那些無效的、無關的、虛假的異議，推銷人員就可以採取不理不睬法，故意忽視、迴避或轉移話題，以保持良好的洽談氣氛，避免與顧客發生衝突。
但是，這樣做可能會使顧客覺得自己的異議沒有得到應有的重視而產生不滿。推銷員運用這種方法時，要註意即使顧客述說的是無效或虛假的異議，也要耐心聆聽，態度要溫和謙恭，讓顧客感到手尊重；在不理睬顧客的某一異議時，註意馬上找到應該理睬的問題，避免顧客感到受冷落；有時為了溝通感情，也可以花費一點時間回答顧客一些無關緊要的問題。
沉默處理法的案例[1]
塗料推銷人員在向一位公司採購部經理進行推銷活動。
顧客：“你們公司生產的外牆塗料日曬雨淋後會出現褪色的情況嗎？”
推銷人員：“經理您請放心，我們公司的產品質量是一流的，中國平安保險公司給我們擔保。另外，您是否註意到東方大廈，它採用的就是本公司的產品，已經過去10年了，還是那麼光彩依舊。”
顧客：“東方大廈啊，我知道，不過聽說你們公司交貨不是很及時，如果真是這樣的話。我們不能購買你們公司的產品，它會影響我們的工作。”
推銷人員：“經理先生，這是我們公司的產品說明書、國際質檢標準複印件、產品價目表，這些是我們曾經合作過的企業以及他們對我們公司、產品的評價。下麵我將給您介紹一下我們的企業以及我們的產品情況……”
分析提示：從該案例中，我們可以知道採用不理不睬法處理顧客異議，就是迴避、忽視它，將顧客的註意力轉移到其他他問題上來。使推銷人員避免在一些無關、無效的異議上浪費時間和精力，也避免發生節外生枝的爭論，從而可以節省時間，提高工作效率。
