沉默处理法

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什么是沉默处理法[1]

  沉默处理法又叫不理睬法不理不睬法冷处理法装聋作哑处理法糊涂处理法,是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法。例如,顾客说:“你们厂可真不好找。”推销员随声附和一语带过,接着转入正题说:“是的,我们厂的位置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。”在推销活动中,有些顾客异议是无效的、无关的,甚至是虚假的,推销人员完全可以不予理会。

  这种方法可以使推销人员避免在一些无关、无效的异议上浪费时间和精力,也避免发生节外生枝的争论,可以使推销员按照预定的推销计划推销策略展开工作,把精力集中在推销的重点问题上,从而提高推销效率。

沉默处理法的运用

  通常情况下,推销人员应该热情地解答顾客提出的各种各样的问题,以帮助顾客了解、认识推销品。但是,在推销活动中,对于那些无效的、无关的、虚假的异议,推销人员就可以采取不理不睬法,故意忽视、回避或转移话题,以保持良好的洽谈气氛,避免与顾客发生冲突。

  但是,这样做可能会使顾客觉得自己的异议没有得到应有的重视而产生不满。推销员运用这种方法时,要注意即使顾客述说的是无效或虚假的异议,也要耐心聆听,态度要温和谦恭,让顾客感到手尊重;在不理睬顾客的某一异议时,注意马上找到应该理睬的问题,避免顾客感到受冷落;有时为了沟通感情,也可以花费一点时间回答顾客一些无关紧要的问题。

沉默处理法的案例[1]

  涂料推销人员在向一位公司采购部经理进行推销活动。

  顾客:“你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗?”

  推销人员:“经理您请放心,我们公司的产品质量是一流的,中国平安保险公司给我们担保。另外,您是否注意到东方大厦,它采用的就是本公司的产品,已经过去10年了,还是那么光彩依旧。”

  顾客:“东方大厦啊,我知道,不过听说你们公司交货不是很及时,如果真是这样的话。我们不能购买你们公司的产品,它会影响我们的工作。”

  推销人员:“经理先生,这是我们公司的产品说明书、国际质检标准复印件、产品价目表,这些是我们曾经合作过的企业以及他们对我们公司、产品的评价。下面我将给您介绍一下我们的企业以及我们的产品情况……”

  分析提示:从该案例中,我们可以知道采用不理不睬法处理顾客异议,就是回避、忽视它,将顾客的注意力转移到其他他问题上来。使推销人员避免在一些无关、无效的异议上浪费时间和精力,也避免发生节外生枝的争论,从而可以节省时间,提高工作效率

参考文献

  1. 1.0 1.1 张晓青,高红梅.《推销实务》[M].大连理工大学出版社,2007年11月
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