湯姆·霍普金斯

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湯姆·霍普金斯(Tom·Hopkins)

　　湯姆·霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師，接受過其訓練的學生在全球超過500萬人。他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，至今仍是吉尼斯世界記錄保持人。

　　湯姆·霍普金斯30多年前大學輟學，在建築工地扛鋼筋為生。不過，他相信世上一定會有更好的謀生手段，並開始嘗試進行銷售。

　　但在初踏入銷售界的前6個月，他屢遭敗績，窮困潦倒，於是決定把最後的積蓄投資到世界第一激勵大師金克拉一個為期五天的培訓班。

　　沒想到，這五天的培訓成為他生命的轉折點！在之後的歲月中，他潛心學習鑽研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代推銷技巧，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。

　　他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。

　　湯姆·霍普金斯目前是國際培訓集團的董事長。他每年出席全球75次研討班，向全世界夢想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識，分享自己畢生的成功經驗，被公認為“銷售冠軍的締造者”。如今全世界很多的銷售培訓課程，都來源於他的銷售培訓系統。

　　陳安之成名之前，曾向湯姆·霍普金斯學習推銷之道，結果陳安之成為現在的華人推銷訓練大師。湯姆·霍普金斯對陳安之的評價是：“在我過去35年裡300萬學生中，陳安之是最優秀的。”

　　第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。

　　雖然只有少數的銷售員會否認前面的說法，但多數銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數越多，賺的錢也越多。

　　所以現在你準備走出去會見一些需要你產品或幫助的人吧!你正在走向下一條預期成功的路上。

　　第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。

　　電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。

　　一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執行。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售對象時你無法賺到錢。

　　第三，開發金礦。

　　被其他業務員遺漏的顧客,就是一個金礦，只要你願意並且能夠使用它，你就有享受不完的資源。

　　當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們後面的是什麼?他們的客戶。

　　很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。

　　“只要你開始致力於別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯繫。”

　　第四，做一個本地優秀的公關員。

　　一位冠軍不會閉關自守，不關心報章的頭版新聞。冠軍會讀當地報紙來引發生意。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。

　　報紙上登載著許多有關人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然後寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。他們肯定會心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你——你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什麼樣的幫助，或提供什麼樣的服務。

　　第五，交換市場。

　　你應該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什麼成本。

　　選擇一些能幹的銷售員和你作交換。交換包括兩個內容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個電話，告訴銷售經理你想做什麼，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。

　　第六，保持聯絡。

　　與顧客保持長期聯絡有三種方法：l.寄東西給他們。2.打電話給他們。3.去看望他們。

　　大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產品介紹小冊子四到八次。幾乎每個大公司都會定期印製小冊子給他們的銷售員去寄發給他們的客戶。

　　所有的這些郵寄系統能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯繫方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時瞭解他們的欲望，搔到他們的癢處。

　　這是銷售的生命血脈。

　　賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。

　　《如何達成卓越銷售》(又名《如何成為銷售冠軍》)

　　事業的成功是靠自己去努力的，但也需要有人指引，這樣才能少走彎路。湯姆·霍普金斯運用富有感染力的例子，列舉了種種達成卓越銷售的行銷技巧和方法。

　　只要熟讀、活用這些基本法則，您就會懂得成交的魅力和怎樣成交的法則，在從事銷售這個偉大的事業的過程中，你就能進退自如，處處逢春，翻開人生新的一頁！

　　精彩內容包括：

• 如何下定決心成為銷售冠軍；

• 如何實現任何的目標和夢想；

• 如何過有意義，有價值的生活；

• 如何擺脫過去的陰影和心理障礙；

• 如何使自己達到巔峰狀態；

• 如何剋服拖延，缺乏行動力的習慣；

• 如何避免情緒低潮；

• 如何立刻自我操練，邁向成功；

• 達成目標的六個關鍵；

• 時間管理的八大秘訣；

• 如何開發3A級準顧客；

• 第一次見面應該如何做；

• 如何立即掌握顧客的關鍵需求；

• 如何培養強而有力的說服和溝通技巧；

• 戰無不勝的電話行銷策略；

• 世界一流的產品簡報解說技巧；

• 如何解除客戶的反對意見；

• 世界上最偉大的成交法則；

• 如何巧妙獲得客戶的推薦；

• 如何從工作中得到樂趣並保持熱情