最後出價策略

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　最後出價策略是指談判一方給出了一個最後的價格，告訴對方不准備再進行討價還價了，要麼在這個價格上成交，要麼談判破裂。西方談判界把最後出價形象地描述為“要麼乾，要麼算”。

　　最後出價與最後時限是不可分割的兩個方面，在談判過程中，這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是在使用中側重點不同而已。

　　第一，規定了最後時限，不是說可以讓對方提出無限的要求，本方可以做出無限的讓步，只要談判在最後時限前結束就可以了；相反，在規定最後時限的同時，也一定給出了一個最後出價。所以，實際上是指在最後時限前、在最後出價的基礎上結束談判。

　　第二，規定了最後出價，也不是說談判時間可以任意拖延下去，而是同時也規定了結束談判的時間。只是由於側重點不同，強調的方面不同，給人的印象也不同，好像有最後出價與最後時限的區別。

　　最後出價很容易把談判雙方逼到“不成功，則成仁”的境地，造成雙方的對抗，導致談判的破裂。一般說來，商務談判中談判者往往不願意中斷談判。因為任何經理、老闆都明白，市場競爭是何等激烈，一旦自己退出談判，很可能有許多在旁的競爭者會乘虛而入，取代自己的位置。所以，在商務談判中對待使用最後出價的戰術，往往是慎而又慎的。

　　當談判中出現以下情況時，可以考慮選擇這一談判技巧來達到自己的目標：

　　1、談判的一方處於極為有利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置。

　　2、討價還價到最後，所有的談判技巧都已經使用過，均無法使對方改變立場，做出自己所希望的讓步。

　　3、討價還價到這樣一種情況，自己的讓步已經到了極限，再作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。

　　例如，克萊斯勒的總裁亞科什曾經成功地使用過一次最後出價。當時，亞科什剛剛上任克萊斯勒的總裁，而克萊斯勒公司正因為工人要提高工資鬧罷工而處於困境中。果斷的亞科什明白，要輓救瀕臨倒閉的克萊斯勒公司，必須壓低工人的工資。他首先把高級職員的工資降低了10％，把自己的年薪也從36萬美元降到了10萬美元。然後對工會談判代表說：“17美元一個小時的工作有的是，20美元一個小時的工作一件也沒有。你們必須在明天早上做出決定。如果你們不幫我的忙，明天上午我就宣佈公司破產。你們還可以考慮8個鐘頭。”亞科什迫使工會做出了讓步，答應了他的工資價格。

　　在運用這一技巧時，切記最好由談判隊伍中身份最高的人來表達，態度要強硬，語言要明確，同時講清正反兩方面的利害。

　　例如，據新華社1995年6月29日報道，在日內瓦舉行的日美汽貿談判中，美國談判代表坎特曾嚮日本談判代表通產大臣橋本龍太郎發出了最後通牒：如不能滿足美方的要求，自1995年6月29日起，將對日本實施特殊“301條款”，對日本出口到美國的豪華小汽車征收懲罰性關稅。在這一最後通牒中包含的最後出價是：（1）到1996年6月，在日本出售非日產小汽車的經銷點數量增加至200家；5年內增加至1000家；（2）日本購買美國汽車零件的款額，比現在增長50％，3年內增加約90億美元。

　　6月28日這一天，雙方舉行了長達11個小時的艱難談判，日方接受了美方的要求，雙方最終達成了協議。美國總統柯林頓高興地於6月28日（由於時差關係）在白宮發表了5分鐘的講話，鄭重宣佈：美國和日本就兩國汽車貿易問題最終達成的協議，是美日兩國人民的“偉大勝利”，同時也宣佈取消對日本豪華小汽車征收懲罰性關稅的威脅。

　　對於對方所提出的最後出價，可持以下態度加以破解；

　　1、不管是真是假，應重視對方所提出的最後出價。在未掌握確切消息前都不可輕視對方，應認真對待。

　　2、要沉著冷靜，不可輕易讓步。面對此情，不可草率行事，可從對方的蛛絲馬跡（如神態、動作）中尋求信息。此外，利用一切可能的機會摸清對方給出最後出價的原因，並考證此價是否符合行情，它與此行談判目標的差距是否可接受等。只有充分掌握了信息，才可保證在談判中的主動權。