家庭策略成交法

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　　家庭策略成交法是指找到並重點攻擊最有發言權的“幕後家長”，同時運用情感效應攻擊其他家庭成員的一種成交方法。

　　1.房地產行業運用^[1]

　　在運用家庭策略法時，你首先需要找出他們的“幕後家長”(註意，這裡的家長可不是真的家長)，並搞清楚他們買房的目的，是為了兒女還是為了父母親養老?這個日後房子的真正受益者就是哪個“幕後家長”，他就是最有發言權的人。

　　當然，有些一大家子一起來看房的客戶，其購房目的是為了“幾代同堂”或建立一個“三口之家”。這時，如果你發現裡面有一個擁有絕對權威的人物，那麼這個人就是決策人物，他的意見是舉足輕重的；此外，你也不能忽視其他家庭成員的意見，雖然他們的意見不是決定性的，但他們會影響決策人物的意見。為此，在這種情形下，你最好能夠全面考慮整個家庭所有成員的意見，並著重攻擊“決策人物”。比如：

　　售樓人員：“王先生，這房子是買給您父母親的?”

　　客戶(王先生)：“是的。我住在上海，父母親更喜歡呆在廈門養老，乾脆就買套房子讓他們住著。”

　　售樓人員：“王先生真是個孝子啊。”

　　隨即轉向王老太太：“王大媽，您有這麼個好兒子真是有福氣啊。您剛剛看過我們的景觀效果圖，對我們的環境應該很滿意吧?

　　客戶(王大媽)：“嗯，不錯。最重要的還是個大小區，有很多的活動場所，還有人可以說說話。”

　　售樓人員：“王大媽，您可真有眼光。我們這裡就有很多客戶和你們一樣，都是兒女給父母買房養老的，因為我們的定位就是“養生”，為老人營造一個美好的家園安度晚年。”

　　2.餐飲行業運用^[2]

　　此種方法是在家庭就餐或聚會時，專門針對老人或孩子的服務策略。我們都知道在一個家庭宴會裡面，如果有老人的話，大家都會尊重老人的意見，如果您能夠讓老人開心，多征求他們的點菜意見，就是點一些貴的菜餚，他身邊的親人一般都不會拒絕的，老人說什麼點什麼。還有能夠讓小孩感到很舒服，為他提供一些服務，也會贏得其家人的歡心。

　　這一服務策略也可針對隋侶客人，面對隋侶客人，我們要多跟女方溝通，比如聊一聊服裝、化妝品，把女客人哄高興了，下次她還會來。

　　這個技巧的關鍵點是：其一，在服務中面對家庭、情侶這樣的客戶群體，主要看我們有沒有與他們溝通的意識，是否能有效與他們溝通，來贏得他們全家人的心。其二，面對家庭客人，我們也要善於觀察，及時為他們提供有針對性的服務。例如：

　　服務員：你們家孩子一定很聰明，告訴阿姨幾歲了，上學了嗎?你喜歡吃什麼?阿姨給你介紹一下好嗎?小朋友，阿姨帶你玩好嗎?阿姨給你講一個童話故事。

　　服務員：您很親切，看見您我就想到了我的爺爺。您看起來身體真硬朗，一定是經常鍛煉吧(寒暄)。是啊，現在都在講健康，咱們飯店也特別註重菜餚的營養搭配，就是要讓大家吃出健康來，我給您介紹幾道這樣的菜吧?

　　家庭客戶只要贏得老人、孩子的心，就一定能贏得其家人的心。

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