家庭策略成交法
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
什么是家庭策略成交法[1]
家庭策略成交法是指找到并重点攻击最有发言权的“幕后家长”，同时运用情感效应攻击其他家庭成员的一种成交方法。
1.房地产行业运用[1]
在运用家庭策略法时，你首先需要找出他们的“幕后家长”(注意，这里的家长可不是真的家长)，并搞清楚他们买房的目的，是为了儿女还是为了父母亲养老?这个日后房子的真正受益者就是哪个“幕后家长”，他就是最有发言权的人。
当然，有些一大家子一起来看房的客户，其购房目的是为了“几代同堂”或建立一个“三口之家”。这时，如果你发现里面有一个拥有绝对权威的人物，那么这个人就是决策人物，他的意见是举足轻重的；此外，你也不能忽视其他家庭成员的意见，虽然他们的意见不是决定性的，但他们会影响决策人物的意见。为此，在这种情形下，你最好能够全面考虑整个家庭所有成员的意见，并着重攻击“决策人物”。比如：
售楼人员：“王先生，这房子是买给您父母亲的?”
客户(王先生)：“是的。我住在上海，父母亲更喜欢呆在厦门养老，干脆就买套房子让他们住着。”
售楼人员：“王先生真是个孝子啊。”
随即转向王老太太：“王大妈，您有这么个好儿子真是有福气啊。您刚刚看过我们的景观效果图，对我们的环境应该很满意吧?
客户(王大妈)：“嗯，不错。最重要的还是个大小区，有很多的活动场所，还有人可以说说话。”
售楼人员：“王大妈，您可真有眼光。我们这里就有很多客户和你们一样，都是儿女给父母买房养老的，因为我们的定位就是“养生”，为老人营造一个美好的家园安度晚年。”
此种方法是在家庭就餐或聚会时，专门针对老人或孩子的服务策略。我们都知道在一个家庭宴会里面，如果有老人的话，大家都会尊重老人的意见，如果您能够让老人开心，多征求他们的点菜意见，就是点一些贵的菜肴，他身边的亲人一般都不会拒绝的，老人说什么点什么。还有能够让小孩感到很舒服，为他提供一些服务，也会赢得其家人的欢心。
这一服务策略也可针对隋侣客人，面对隋侣客人，我们要多跟女方沟通，比如聊一聊服装、化妆品，把女客人哄高兴了，下次她还会来。
这个技巧的关键点是：其一，在服务中面对家庭、情侣这样的客户群体，主要看我们有没有与他们沟通的意识，是否能有效与他们沟通，来赢得他们全家人的心。其二，面对家庭客人，我们也要善于观察，及时为他们提供有针对性的服务。例如：
服务员：你们家孩子一定很聪明，告诉阿姨几岁了，上学了吗?你喜欢吃什么?阿姨给你介绍一下好吗?小朋友，阿姨带你玩好吗?阿姨给你讲一个童话故事。
服务员：您很亲切，看见您我就想到了我的爷爷。您看起来身体真硬朗，一定是经常锻炼吧(寒暄)。是啊，现在都在讲健康，咱们饭店也特别注重菜肴的营养搭配，就是要让大家吃出健康来，我给您介绍几道这样的菜吧?
家庭客户只要赢得老人、孩子的心，就一定能赢得其家人的心。
