動態促銷

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　　所謂動態促銷，是指商家在進行終端產品展示的過程當中，在軟體方面採取搭台表演、答題送禮、游戲抽獎、填表送禮,、歌舞表演、演唱組合，甚至雜技表演等方式，吸引消費者參與促銷活動；在硬體方面運用音響、舞臺、背景、噴畫、調音台、樂隊等，把專業演出設備搬向街頭。希望通過現場促銷表演的專業化與動態化聚集人氣，達到產品與消費者溝通的目的。

　　1、充分聚集人氣

　　正是因為動態促銷運用了音響，舞臺及表演等手段，使得現場氣氛更加熱鬧，很容易引起消費者的註意及好奇，大大增加了消費者到促銷活動現場參與活動的機會，對聚集人氣起著相當重要的作用。

　　其實，動態促銷有時也不是包治百病的良方。尤其是近兩年來，戶外現場促銷活動的驟增，正在令現場促銷與表演的形式，令消費者習慣到趨於麻木。

　　有時由於音響聲音太大，令周圍居民的正常生活受到影響。宣傳單隨便派發，現場衛生情況不佳，引起了工商及城管的註意，有些地方對現場促銷活動做出了嚴格的標準或限制。

　　2、專業表演利於提升品牌形象

　　一場專業表演往往能給消費者留下美好的暇想，帶來精神愉悅的同時，增強對產品或品牌的美感，利於提升品牌形象或者企業形象。

　　現場表演要達到專業水準也有一定難度。 有時由於戶外臨時搭台，從音響、演員到整個現場的氣氛，很難達到專業演出場所的效果，進而給專業性表演增加一定的難度。

　　同時由於廠家出於促銷成本等因素考慮，有時請的演員和租用的設備，與專業往往相去甚遠(現在的動態促銷大部分如此)。促銷的策劃及執行者為了能通過表演的形式聚集人氣，往往採用“出位”表演，結果往往是消費者在看過“出位”表演之後，對產品及品牌的聯想可能永遠都像演員的著裝一樣，越來越少，越來越差。

　　比如：前段時間某內衣品牌進行的現場動態表演，就是通過請模特現場時裝展示的方法，聚集人氣。但仔細觀察，所請的模特實在是太過業餘，模特的身材和水準實在難以與品牌形象相襯托。

　　觀看的人雖然很多，但大部分消費者除了看模特並不標準的表演和過於臃腫的身材之外，對內衣的美好聯想恐怕只有“美麗”的隱隱恐懼了！

　　3、現場的歡樂氣氛利於產品與消費者有效溝通

　　專業表演往往能帶來現場的歡樂氣氛，在歡樂的氣氛下，消費者更有興趣對產品進行深入瞭解，從而更加有利於產品與消費者的深入溝通，這一點是一般的促銷行為永遠無法替代的。

　　比如：某飲料組織的現場動態促銷比較成功，除了現場的表演比較吸引之外，消費者還可以現場參加場外的各種游戲活動，如投藍、猜謎、釣魚等，吸引了很多消費者參加，同時也吸引了很多消費者現場購買產品。

　　1、成本上升

　　由於現場表演，答題抽獎等形式，從專業演員、主持人到專業設備，越是趨於專業，成本就越高。而且隨著現場促銷的增多及競爭的加劇，費用更是直線上升。

　　比如現在我們看到的一般的規模不大的促銷活動，如果不算場租的話，就演員費用，設備租賃、運輸、禮品等加在一起，少則上萬元，多則幾萬甚至十幾萬元。然而據有關調查顯示，根據綜合測評結果，現在的現場促銷所產生的實際效果很少能與其所消耗的費用取得平衡。

　　2、本末倒置

　　由於促銷的策劃執行者、從業者長時間從亊於現場促銷活動，對促銷活動所產生的慣性，往往很難有所突破或者創新，甚至本末倒置。

　　比如大部分促銷執行者往往把現場參與促銷活動人數的多少作為評價一次促銷活動的好壞，而忽視了消費者在參與促銷活動過程中與產品的溝通指數，這一現象非常普遍。

　　3、難以監控

　　由於大部分商家及促銷執行者都沒有成套設備或者專業固定人員(亊實上也不可能)，在組織一次戶外動態促銷時，演員、主持人、設備往往都是來自不同的地方，結果造成了人員之間相亙溝通困難，難以監控。

　　比如約定了的臨時演員不能按時到場，音響設備現場出問題等等，往往造成促銷現場混亂不堪，嚴重影響了促銷效果。

　　4、“對手戲”難唱

　　在很多時候，競爭品牌就在對面或者隔壁進行著同樣的促銷活動，和競爭對手唱“對手戲”，真是有一定的困難！

　　這時得益最多的往往是消費者。比如禮品派發，你派一件我就派兩件的競爭，消費者是“吃了原吿吃被吿”，在這邊拿了禮品又去隔壁接著拿，至於是哪個品牌在進行促銷活動，似乎與他毫無關係。

　　正是在這樣的情況下，需要我們對現場動態促銷進行整合與創新，並有意配合一些“反動態促銷形式”，取得良好的效果。

　　一、適時運用靜態促銷

　　靜態促銷近兩年越來越被人們忽視。 在“動態”促銷遍及街頭巷尾的時候，策劃一些“靜態”促銷，反而能出奇制勝。

　　比如前段時間某手機品牌組織的“手機現場模特靜態展”就取得了相當不錯的效果。 現場並沒有專業“出味”表演，而是請專業模特，在活動現場進行靜態造型展，同時配合手機，倡導一種潮流及時尚.。正是因為這種少見的靜態展示,給消費者留下了非常深的印象。

　　二、擴張試用率

　　對於新上市的產品來説，盲目進行現場搭台表演式的促銷，往往被促銷的海洋淹沒。如果反其道而行之，試試靜態展示的手法，在節省大筆資金的同時，也能取得良好的效果。

　　比如最近剛上市的某保健飲品，通過現場免費試飲與贈送小包裝的方式，吸引了很多消費者參與，對產品初期試用率的提升，擴大知名度，起到了積極的作用。

　　三、演示到底

　　有些產品的功能特點(也就是真正為顧客創造價值的利益點)，不是憑主持人一句或幾句話就能説得清楚，這時通過適當的演示，產品功能利益點更容易被消費者接受。

　　比如汰漬洗衣粉在進行農村市場拓展所進行的現場展示，就是通過現場演示的方式，取得了良好的效果。當時通過把白布用菜油、蔬菜汁弄髒再洗凈的方式，來表現汰漬洗衣粉的去污能力，令在場的消費者深為信服。

　　四、尋求“利益”平衡點

　　一場高水平的促銷活動，是產品與消費者利益點的有效結合，真正把產品的利益點與消費者的潛在需求平衡到最佳境界。

　　為顧客創造價值不是演出本身，而是產品。

　　消費者購買產品的衝動不是來自於精彩的節目與游戲，而是產品能否為其生活創造真正的價值，這就是促銷的精髓所在。

　　比如前面提到的某保健飲品的上市促銷，實質上就是在擴大試用率的基礎之上，產品與消費者尋求利益平衡的一個過程。當然這應該是一個長期連續的過程，因為對於短時間內不能見到明顯效果的產品來説，最好能通過系統的促銷活動，讓消費者對產品有一個連續使用的過程，直至起到明顯的效果，促成產品利益點與消費者利益點的完美平衡，這樣才算完成了一個促銷過程。(如果從企業診斷的角度來説,我們也可以稱之為“一個促銷療程”)，才能打動消費者對產品繼續使用去。

　　當然，領悟到了促銷的精華所在，並適當地配合一些靜態促銷展示，並保持其持續性、穩定性及科學性，一定能在促銷大戰中，出奇制勝。