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前後比較法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是前後比較法

  前後比較法是指選取開展促銷活動的不同時段,即促銷前、促銷過程中及銷活動結束後三個階段的銷量進行比較,通過比較結果判斷促銷活動是否成功。

  通過前後比較法能直接看出促銷產生的效果,是判斷促銷活動成功與否最直接的方法。

前後比較法的效果

  促銷前、促銷期間和促銷後產品銷售量變化會呈現出幾種不同的情況,這說明促銷產生了不同的效果。通常,可能出現的情況有四種:

  (1)初期奏效,但在促銷中期銷售就逐漸下降,到結束時,己恢復到原來銷售水平。這種促銷衝擊力強,但缺乏實質內容,沒能對消費者產生真正的影響。主要原因可能是促銷活動缺乏長期性、策劃創意缺乏特色、促銷管理工作不力。

  (2)促銷期間稍有影響,但促銷後期銷售低於原來水平。這時促銷出現後遺症,這說明由於產品本身的問題或外來的其它因素,使該品牌的原有消費者構成發生動搖,而新的顧客又不願加入,從而在促銷期滿後,銷量沒有上升。其中主要原因可能是促銷方式選擇有誤、主管部門干預、媒體協調出現問題、消費者不能接受競爭者的反攻生效,爭奪了大量消費者。

  (3)促銷期間的銷售情況同促銷前基本一致,但促銷結束後又無多大變化。這說明促銷無任何影響,促銷費用浪費。這種情況說明該品牌基本上處於銷售衰退期。主要原因可能是企業對市場情況不熟悉、促銷方式缺乏力度、信息傳播方式、方法出現問題、產品根本沒有市場。

  (4)促銷期間銷售有明顯增加。且促銷結束後銷勢不減或略有減少。這說明促銷明顯,且對今後有積極影響,這對促銷方式對路。促銷產品的市場銷量上升,增加的原因是由於促銷對消費者產生吸引力。在促銷活動結束後的一段時期內,稱為有貨消耗期,消費者因消耗在促銷期間積累的存貨而沒有實施新的購買,從而商品銷量在剛結束的時候略有下降,但這段時間過後,商品銷量比促銷前上升,說明促銷取得了良好的效果,使產品的銷售增加。

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