利誘性銷售

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　　所謂利誘性銷售是指商品或服務的經營者以特定利益之給付為“誘餌”誘使購買者優先選擇購買其商品或服務的營銷方式。利誘性銷售是經營者在銷售的過程中經常採用的一種營銷方式，因為從顧客心理學的角度而言，購買者總是希望在得到所需物品或服務的同時另外獲取一種利益，如果某種商品或服務的銷售者能額外提供某種“利益”，理所當然購買者將會優先選擇購買其商品或服務。

　　1、有獎銷售。廣義的有獎銷售包括抽獎式有獎銷售和附贈式有獎銷售，而狹義的有獎銷售僅指抽獎式有獎銷售。實際上附贈式有獎銷售是一種附贈行為，只是我國學者習慣於將其歸類於有獎銷售。而筆者此處所指的有獎銷售僅指狹義的有獎銷售，即抽獎式有獎銷售。所謂有獎銷售（抽獎式有獎銷售）是經營者的一種促銷手段，是經營者以提供物品、金錢或其他條件作為獎勵，刺激消費者購買商品或服務的行為。⑴ 其突出特點在於其所提供的僅是一種獲取利益的機會，即一種或然性利益，而實際利益的最終享有者是不特定的，隨機的。這種銷售方式90年代初就在我國出現，主要表現為購物抽獎，但最近又變換出了一種新的方式，即抽取某些顧客返還其購物款。

　　2、附贈行為。所謂附贈行為是指經營者在銷售主要商品或提供主要服務時，附帶的向交易對象免費提供某種次要商品或服務的行為。⑵ 例如購手機送手機配件，購家電送餐具等。其與有獎銷售行為的最大區別在於其獲取利益是確定的，即只要購買某種商品或服務就可以獲取一定的附贈品。同時附贈行為又不同於我國《反不正當競爭法》所規定的搭售行為，兩者區別在於：附贈式有獎銷售（即附贈）的贈品是贈送，本身沒有價格；而搭售的商品是有價格的，其本身也是銷售，只不過是一種弱勢商品藉助強勢商品的銷售而已。⑶ 正當的附贈行為有利於提高商品或服務的配套服務質量，如免費送貨上門，從而使消費者得到更多的實惠。

　　3、折扣行為。折扣行為是指經營者通過給商品或服務進行打折，即削減商品或服務的正常價格從而吸引購買者優先選擇購買其商品或服務。由於打折後的商品或服務價格低於其正常價格或普通價格，使得購買者產生了額外獲利之感，從而傾向於優先選擇購買其商品或服務。在日常交易過程中，折扣的種類也很多，有現金折扣、數量折扣、忠誠度折扣以及我國日常最為常見的營銷式折扣 ⑷ 等。

　　4、特別銷售。所謂特別銷售，又稱象徵性價格銷售，即經營者以超出常理的優惠價格銷售個別商品或服務，如一元家電等銷售行為。經營者出於慶祝特定紀念日或其他原因，將個別商品以超乎尋常的低廉價格銷售，並以此來招徠顧客，擴大自己的影響力。

　　通過對上述四種利誘性銷售行為的分析，我們可以發現其都具有以下三個特點：

　　（1）以商品或服務的經營者為該類行為的實施主體；

　　（2）以特定利益之給付為實施手段，並通過這種利益的給付來增加自己獲取交易機會的可能性；

　　（3）以爭取交易機會，排擠競爭對手為目的。經營者實施此類行為無非是為了使自己在競爭中處於一種有利地位，相對於其他競爭者取得比較優勢。利誘性銷售作為一種競爭手段，可以促使經營者努力降低其成本，提高服務質量，給消費者帶來巨大的實惠，進而活躍市場，促進消費。因此從某種程度上講，其有著積極有益的一面。