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位次競爭策略

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目錄

什麼是位次競爭策略[1]

  位次競爭策略是指在梯級式的競爭結構中,明確本公司競爭地位,對不同位次的競爭對手採取相應的對策。

位次競爭策略的內容[2]

  位次競爭廣告策略主要包括:第一位企業的合圍策略、第二位企業的位次策略、第三位企業的適應策略以及其他非主導地位企業的位次策略。

  1.第一位企業的合圍策略

  對於在市場上領先的企業,最關鍵的是要使優勢產品建立穩固的第一的地位。一旦占據了第一的位置,就不必重覆宣傳“我們是第一”的稱號,否則會適得其反。

  競爭中,處於第一位的企業的策略要點應是使整個行業在價格、市場占有率技術銷售等方面不發生激烈競爭,以自己為中心穩定市場,著重註意和第二位企業保持距離。對先發企業來說,經營規模大是最大的優勢,而對後發企業來說,靈活機動性強是最有力的武器。因此,先發企業是以物資的數量、廣大的市場區域和市場占有率等戰略來合圍後發企業。第一位企業尤應保持清醒的頭腦,地位顯赫,自然眾目關註,優勢與弱點同樣易於被人瞭解。此外,成功必然帶來模仿。在戰略戰術上不註意,第一位的動蕩就是可以預見的。

  2.第二位企業的位次策略

  處於第二位的企業的廣告策略要點是,密切註意廣告時機,隨時準備向第一位挑戰。如果不能在廣告實力上超過對手,就要力圖開闢新的廣告領域,運用新的廣告手法以超越第一位企業。對待第三位企業應採取協調策略,以防止其與第一位企業形成市場同盟。同時應努力保持與第三位企業的差距。除此之外,對待其他位次的同行,應儘可能予以協調,在生產經營廣告中建立交流關係,達成必要的合作。

  3.第三位企業的適應策略

  處於第三位的企業的主要策略方向,應是與第一位企業建構市場同盟,並與其他同行謀求各種可能的聯合,努力使市場產生不穩定的競爭,尋求超越第二位企業的機會。為此,在廣告運作中應努力不與第一位企業產生矛盾衝突,採用集中力量把大眾市場當作廣告目標,深入瞭解潛在顧客需求,及時更新產品等靈活機動的策略。

  4.其他非主要位次企業的策略

  非主導地位的企業的基本策略是聯合起來創造弱者集結的條件,儘量使力量與主導位次企業對等,並儘量與之協調,不產生摩擦,使自己獲得充分的積蓄力量的時間。不是與高位次企業競爭,而是謀求共存。一方面爭取時機升級,另一方面逐漸把力量投到新的領域去。

  對於後發企業來說,如何從自己的地位出發,迅速地適應環境變化是最重要的問題。後發企業不可能在本行業的所有領域進行競爭。要考慮今後市場的變化和本企業的經營資源,對整個市場進行細緻的劃分。把自己放在某個市場局部地區,發揮自己的力量和特長,找出有利的市場環節,在特定的地域、環節中進行重點投入,開拓進取,這是成功的關鍵。

參考文獻

  1. 田景惠編著.中國成品油市場與營銷.中國財政經濟出版社,2005年09月第1版.
  2. 杜駿飛,蔣旭峰主編.廣告策劃與創意.中國人民大學出版社,2011.06.
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