價格領導

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　　價格領導指一個行業中由某一家廠商率先制定價格，其他廠商隨後以該“領導者”的價格為基準決定各自的價格。

　　價格領導者（ Price leader）是指在寡頭壟斷的行業中制定價格並且其他廠商願意跟隨的廠商。

　　價格領導模式是指在寡頭壟斷條件下，行業中的一家企業決定產品價格，其他企業則相應跟著定價或變價。在此模式下，領袖企業首先依據MR＝MC決定其最優產量和最優價格，然後其他企業按大企業定的價格定價並確定其產量。

　　價格領導和非法合謀之間存在著重要的和本質的區別。

• 價格領導的關鍵在於清楚其他競爭企業的定價意圖，而不是為了與他們達成某種類型的協議。
• 價格領導是指為了正當的目的，與很大範圍的利益相關者溝通價格和關於定價的信息，而不是利用價格表向其他競爭企業發出非法的信號。
• 價格領導要求企業針對毀滅性的定價行為持續的保持警惕，而不是運用價格和市場的力量將其他競爭企業從市場中排擠出去。
• 價格領導是企業獨立實行的轉售價格政策，而不是與其他轉售商之間的合謀，或強制要求它們制定某個價格。

　　成功的價格領導需要那些基礎條件呢？我們發現有三個基本的要求。第一，在整個行業中，定價行為必須是公開（visilibity）的。如果企業的價格是保密的，誰也不知道其他競爭企業是如何定價的，那麼企業就很難從容地提高價格。第二，整個行業必須有共同的動機（common motivation），即通過更好的定價來促進利潤的增長，而不是為了銷量的急劇增長。也就是說主要的競爭企業必須獨立地參與類似的游戲。第三，在其他競爭企業內部一定要有堅持不懈的跟隨價格領導的決心（resolve）。成為一個真正的價格領導企業需要進行艱難的抉擇，要放棄一些可能增加企業銷量的客戶，建立起對一線價格決策的強有力的控制，或者在提價的過程中把自己的行動清楚的表達給消費者。

　　有層次的行業環境會為有效的價格領導和價格跟隨提供舞臺，但是單單具備這一個條件企業是無法進行提價的。成功的價格領導者懂得它們可以影響和利用三個重要的因素--公開、共同的動機和決心，去鼓勵整個行業的有益的定價行動。每個因素都包含著幾個隨手可得的工具，運用這些工具可以將企業逐步推向目標。

公開

　　那些有志於領導價格的企業費盡心思去保證他們自己的定價行為是公開的，並且不會被市場或者其他競爭企業誤解。一般來說，好的價格領導企業在兩個方面爭取透明化：價格和定價理由。雖然在執行過程中，兩者經常攪在一起，通常企業的一個聲明可以同時公佈一個新的目標價格和這次價格變動背後的原因，但是它們解決的是差別很大的問題。

共同動機

　　在每次企業行動背後都是有動機的。在價格領導方面取勝的企業認識到，想要掌握價格提升的指揮棒，市場中一些最重要的競爭企業必須有相同的動機。而且，共同的動機是為了利潤的增長。如果有一個主要的市場參與者希望增加市場占有率，那麼想做到價格向上變動是極其困難的。在這樣的情況下，價格領導企業的精力首先要集中在說服行業中的參與者，把利潤增加做為動機。成功的價格領導企業能找到方法去鼓勵整個行業，不要執著於市場份額，把註意力都集中到利潤和價格增加上去。

決心

　　組織的決心對價格領導是至關重要的，因為成功的全部回報很少是立即顯現的。雖然價格上升在短期內可能取得成功，但成功的價格領導都是一項長期的戰略，必須有企業內部決定讓這個戰略長期發展的決心的支持，而且全行業都要相信，價格領導的成功會為行業中所有參加企業帶來長期收益。每次變動都必須有這樣的決心，因為競爭企業將以你實行的最糟糕的定價行為判斷你。百分之九十九的合同可能都與價格領導戰略一致，但第一百個合同的價格是降低的，競爭企業記憶和談論的正是這個合同。人們必然會誤認為，這樣的失誤是企業真正定價意圖的反映。