代理分銷渠道模式

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什麼是代理分銷渠道模式[1]

  代理分銷渠道模式是指製造商利用一定的中間商幫助尋找顧客銷售商品,但是製造商沒有向中間商轉讓產品所有權。因此,中間商只是在接受生產商委托的前提下進行商品代銷

代理分銷渠道模式的基本特征[2]

  一般來說,中間商不購買產品,不必為產品付款,也沒有產品所有權。這樣的中間商通常稱為代理商。中間商必須將產品銷售以後所取得的貨款返還給生產商,而他們則根據協議從生產商(委托人)那裡獲得佣金。這是代理分銷渠道模式的基本特征。

代理分銷渠道模式的優缺點[2]

  代理分銷渠道模式的主要長處包括:

  (1)因為產品所有權沒有轉移給代理商,所以生產商能夠利用其所有者地位對代理分銷渠道的運行施加一定的控制
  (2)在商品分銷方面,代理商可以利用自身能力尋找和開發潛在顧客,利用職業銷售技能完成產品銷售,從而分擔銷售投資,節省交易費用
  (3)在一定程度上也能夠實現生產商與代理商共同分擔銷售風險。為降低風險,代理商必須努力開拓市場。代理商的努力將為生產商帶來好處。

  代理分銷渠道模式也有短處,比如由於代理商沒有產品所有權,所承擔的銷售風險較小,因此她們可能不會盡最大努力來開拓市場,全面提升銷售業績;由於產品銷售價格、銷售服務等等的決策權最終還是掌握在生產商手上,代理商難以靈活地調整價格策略服務策略,因而對市場競爭的適應性較低;有時代理商為了謀求自身利益。不惜要挾生產商推出成本很高的服務項目,或者過度降低價格來提升商店人氣,或者向生產商收取佣金之外的促銷費、進場費等等。這些弊端必然降低代理分銷渠道模式的運行效益,損害生產商的利益。

參考文獻

  1. 劉建明主編.管鮑之風陶東富:實用市場營銷.安徽大學出版社,2009.08.
  2. 2.0 2.1 張傳忠主編.現代市場營銷系列教材 分銷渠道管理.廣東高等教育出版社,2004年08月第1版.
  
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