代理分销渠道模式

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目录

什么是代理分销渠道模式[1]

  代理分销渠道模式是指制造商利用一定的中间商帮助寻找顾客销售商品,但是制造商没有向中间商转让产品所有权。因此,中间商只是在接受生产商委托的前提下进行商品代销

代理分销渠道模式的基本特征[2]

  一般来说,中间商不购买产品,不必为产品付款,也没有产品所有权。这样的中间商通常称为代理商。中间商必须将产品销售以后所取得的货款返还给生产商,而他们则根据协议从生产商(委托人)那里获得佣金。这是代理分销渠道模式的基本特征。

代理分销渠道模式的优缺点[2]

  代理分销渠道模式的主要长处包括:

  (1)因为产品所有权没有转移给代理商,所以生产商能够利用其所有者地位对代理分销渠道的运行施加一定的控制
  (2)在商品分销方面,代理商可以利用自身能力寻找和开发潜在顾客,利用职业销售技能完成产品销售,从而分担销售投资,节省交易费用
  (3)在一定程度上也能够实现生产商与代理商共同分担销售风险。为降低风险,代理商必须努力开拓市场。代理商的努力将为生产商带来好处。

  代理分销渠道模式也有短处,比如由于代理商没有产品所有权,所承担的销售风险较小,因此她们可能不会尽最大努力来开拓市场,全面提升销售业绩;由于产品销售价格、销售服务等等的决策权最终还是掌握在生产商手上,代理商难以灵活地调整价格策略服务策略,因而对市场竞争的适应性较低;有时代理商为了谋求自身利益。不惜要挟生产商推出成本很高的服务项目,或者过度降低价格来提升商店人气,或者向生产商收取佣金之外的促销费、进场费等等。这些弊端必然降低代理分销渠道模式的运行效益,损害生产商的利益。

参考文献

  1. 刘建明主编.管鲍之风陶东富:实用市场营销.安徽大学出版社,2009.08.
  2. 2.0 2.1 张传忠主编.现代市场营销系列教材 分销渠道管理.广东高等教育出版社,2004年08月第1版.
  
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